第六章 装13社会,博弈法则 4---世界如此险恶 你要内心强大

第六章 装13社会,博弈法则

4.无博弈,不伪装

越是装修豪华的宾馆、饭店、美容院,收费越贵。这不仅仅是成本高的问题,更重要的是它要进行有利于它的游戏规则的解释:它很高贵,是专门为高贵的人打造的。一个人一旦在心理上进入了这个游戏规则解释的情境,挨宰就会觉得无可非议。

公元前495年,越王勾践被吴王夫差打败。在千钧一发之际,他买通夫差手下的一个干部,说服夫差饶了自己一命。但只要自己存在,就存在翻盘的可能,对于夫差总是一个威胁。所以,勾践为了保存自己,必须想个办法,消除夫差的戒心。

什么办法?帮夫差吃屎!

这是古往今来最震憾的表演。一个老大居然可以给另一个老大吃屎,自贱到这种地步,比黑社会火并时,一个老大跪下向另一个老大喊“爷爷”壮观激烈多了。

一个老大跪下给另一个老大喊“爷爷”、吃屎意味着什么?夫差会认为,勾践吃屎,表明他在心理上已经彻底被打垮,彻底服了?夫差根本就没那么傻!一个人屎都敢吃,表明他何其忍辱负重,隐藏的仇恨何其强烈!那为何夫差会被勾践同志的吃屎骗过呢?原因很简单,老大一吃屎,在小弟们面前就灭了威风,就混不下去了,还报什么仇呢?

但夫差失算了,他没弄明白:勾践吃屎就代表了越国被迫吃夫差和吴国的屎,全体越国人民反而会同仇敌忾0

以江湖的残酷为例,我们来分析一下,假如一个老大被别的老大打趴了,他该不该吃屎?这涉及到表演和博弈的复杂问题。

(1)双方实力极不对等

在这种情况下,势力弱的老大被强迫吃屎,实际上羞辱不是太大,还是有某种“合理性”的,因为实力如此不对等,吃屎在人们看来可以理解。同时,在这种实力对比下,吃屎可以获得“能忍他人所不能忍,方能成他人所不能成”以及“大丈夫能屈能伸”等观念的辩护。

同时,吃屎不一定只呈现给在场的人这种解读:这位老大已经被击垮,老大的雄风荡然无存。事实上,吃屎不一定就是已经被击垮的表现,它仍然可以表现这位老大心理上的强悍,老大的精神不倒。

进行残酷的心理博弈,讲究的就是不露怯。不露怯不一定就是不怕死,它还表现为不怕砍断自己的手指、不怕吃屎等。关键是表现出果断,敢于承担任何后果。

请想象一下黑帮电影的镜头:当一个老大被强迫吃屎时,他眼睛丝毫不露怯,直盯着另一老大的眼睛,抓起一把屎就往嘴里送,一口吞下。这是一种怎样的气势?在场的人,包括对方老大,都会被他震慑住。

屎是吃了。但是,老大雄风还在,气势还在,还有在江湖上混的资本。当然兄弟也还在了。

(2)双方实力大致对等

这种时候,一般不会有一方老大叫另一方老大吃屎的可能性发生,因为,如果有一方这样进逼另一方,双方的火并结果只能是两败俱伤,甚至同归于尽,对谁都没好处。

其实这个时候实力的较量已退居成背景,心理较量凸显到了前台。这时候真正是在心理上输了,就输了。

当两个实力大致相当的黑帮有摩擦时,一般老大是不会出面的,甚至还要装模作样地以兄弟相称,因为无论脚底下动作如何,双方表面上都不能撕破脸。撕破脸也就意味着进入了全面对抗,对谁都没好处。

所以,无论是抢地盘,还是做其他手脚,一般都是小混混或马仔在做,而且双方都要考虑对方的心理承受力。因为,如果有一方因为对方抢地盘或砍杀马仔而不敢回应,那就是露怯,会发生多米诺骨牌效应。

在非亲非故的情况下,一个人帮你的前提是要帮自己,至少不能损害自己

几年前,有个平时不会记得我的存在的朋友给我打电话,客套犹豫了半天后,说有件事情需要向我请教。

我知道他人很聪明,特别是对各种混世法则比较了解,也有一定的能力,读书的时候就积极地向党组织靠拢,思想先进。但是,我的确没有想到,他也会犯愚蠢的错误。

他想当所在单位(他在一个庞大的国企)某个三级单位的副手(当时他好像只是副科级)。有一个竞聘,他觉得通过正常的竞聘无望,于是便找单位的领导,希望能给下面的人讲一声。领导和他沾点间接的老乡关系,他也经常去领导家,领导似乎还经常给他讲些人生道理,比如要读书之类。他感觉,以他们的关系,领导似乎应该帮他这个忙。

但领导打官腔,说只要有能力,肯定有机会嘛。

这位朋友是聪明人,自然知道这个官腔传递出了事情无望的信息。不过他担心的是,他这样莽撞地找领导会不会得罪了他,问我该如何办?

我告诉他,他没戏的道理非常简单,只要大脑还管用,是人都明白:他或许有一点能力,但资历明显不够。虽然让他当某三级单位副手只是领导一句话的事情,但领导肯定不会帮他。因为,领导并不会替他思考,而只会替自己思考。帮他是有风险的,他是谁,领导为什么要为他承担这样的风险?

除非他捏住了领导的把柄!

这风险就是:帮他说话,领导通不过合法性论证。也就是说,领导担心下面的人议论他,他的形象必然受损,难以在下属面前树立权威。这对于一个整天装严肃的领导来说是可怕的。

我的朋友之所以犯下这个右倾机会主义的错误,乃在于他只从他自己和领导的关系上想,而没有从领导的角度上考虑,更没有想到这背后有一个“公众舆论”影响领导的判断。非常现实和聪明的他居然忘记了这一点:在非亲非故的情况下,特别是在单位里,一个人帮你的前提是要帮自己,至少不能损害自己!

他问我怎么收场,说去给领导道歉行不行?

我说这更愚蠢。很简单,这件事情虽然在他心中有很高的分量,但在领导心中根本就是一件屁事,而且由于它的不快性质,领导在心里面倾向于对它进行遗忘。这时候如果他还要揭开它,那么他的语言无论是什么,本身就激起了领导的不快,原来也许他没有得罪领导,但说了肯定会得罪!

我提醒他:“难道你忘记了契诃夫同志的《一个公务员之死》?你想成为那个要向将军道歉的公务员?”

他又问那怎么办?不再如以往一样去他家?

我说这样做同样愚蠢。对于这个世界上的很多人,特别是握有权力的人来说,你打破和他的交往规律容易激起他的心理反应,会诱使他对你和他的关系及你本人作出判断。领导可能已经记不起这事,但如果你不去他家,他可能还真的想起这件事情来了,你还真得罪他了。

正确的方法是仍然如以往一样去他家,但要假装好像从未发生过这件事情,提也不提起,话题仍如以往一样。对于有权力的人来说,他同样可以滴水不漏地和你演戏。这样,似乎从来没有这样一件事情影响过你们的关系。

而非常重要的是,他这样做不仅不会得罪领导,而且不排除会在以后有好处!因为,他不改变和领导的交往规律意味着,他并不因自己的受挫而改变对领导的尊敬,他的存在本身就等于提醒领导欠了他。

他们以前的交往本来是一种平衡的社会交换:他对领导尊敬,领导以对他的一些指点(比如要读书这类)作为报偿。但这种社会交换被他的要求打破了,因此,无形中领导不能满足他,在心理上已经等于欠了他的。在以后他有合理性的资格竞聘某个职位时,只要用某种方式让领导记住这一点,领导肯定会帮他。

所谓的“兄弟”,和“老乡”一样,往往只是一个借口

有种现象非常让人痛苦:两个曾经的“兄弟”只要在权力上还是上下级关系,那么“兄弟”就结束了。权力关系没有友谊,因为友谊的平等性质和权力的等级秩序不共戴天。

我曾在网上看过一个帖子,非常经典。发帖者马甲为“皖北的纯爷们儿”,我把故事整理摘抄如下。

今天在这想说件事,其实也没什么大不了的,就是这么久以来,心里一想起就老不舒服。在这里,我不想提他的名字。

我从10年前跟他学习印染。那个时候他也只是个小师傅,一个月也就三千来块钱,我就更低了。刚开始进那个公司时,一切从零开始,公司很多设备都没有,我跟着他学也很辛苦,每天上班时间都能达到十六七个小时。一直持续了两年多的时间。

我知道他很看重那艰苦的两年多,以及在那两年多里我们纯真的友谊。后来他换了公司,做了一个部门的主管,就把我也拉了过来帮他,因为在我们这个行业里,一个人单枪匹马很难在一个公司立足,即使你的技术很过硬。总是要有自已的一帮人才行。

他那时候把我拉过来,对我还是跟以前一样挺好的。大概做了有两年的时间,老板把厂长炒掉让他做了厂长。刚开始当厂长的时候,他对我许下一堆承诺,包括我的工资待遇什么的,要我们支持他,替他卖命。我当初也是愣头青,他说什么我就听什么,对他的话深信不疑。

但慢慢我感觉不对了,他对我的承诺一个也没有兑现。对我也漠不关心了。以前那种在一起同甘共苦称兄道弟的感觉已经荡然无存,关系已经疏远。其实我也明白,地位变了,人也就变了,那段友情也就消失了。只是,心里很不舒服,好像无法接受。

所谓的“兄弟”,和“老乡”一样,往往只是一个借口,这就是真相!

中国没有人不知道《水浒传》。一帮黑道上的“兄弟”打家劫舍,大碗喝酒、大块吃肉,想砍谁就砍谁,多有“兄弟”情义啊。但真实情况让人沮丧。所谓的“聚义”,不过是几个聪明人(宋江、吴用等)为自己的利益玩弄一帮傻“兄弟”而已。

武松等人是陷进“兄弟”的情义圈套里去了,被人卖了还帮人数钱。但宋江没那么傻。他知道“兄弟”只是在江湖上混的一个借口,目的仅仅是让自己有号召力,并且能够驱动、控制一群傻叉。

你可能会说,刘关张桃园三结义,不求同生但求同死,算得上“兄弟”吧?表面看上去是这样。但前提是,他们还要共同打拼。如果不需要共同打拼了,这“兄弟”也就做不下去,只能被纯粹的“君臣”权力关系取代。

在这个世界上,要做“兄弟”是有条件的,违反这些条件,那不仅“兄弟”做不成,还可能反目成仇。

这些条件是:

(1)两个人的处境要大致相同,而且在认同、利益上可以相互支援。如果社会地位相差悬殊,那就不可能是“兄弟”,因为“兄弟”预设了平等。

(2)两个人在某一利益结构中,具有更多的共同利益,这个时候允许地位和身份的差别,但他们在利益上一定是相同远大于冲突。地位高的一方可以为地位低的一方提供庇护,而地位低的一方则可以为地位高的一方卖命。

所谓的“兄弟”,正是来自于认同、利益上的相互需要。一旦发生“兄弟”关系,两个人在认同、利益上就可以相互有利。正是这种需要产生了“兄弟情义”。

这种“情义”当然不是真正的情义,而只是大家用来说服自己的一个借口,是掩饰认同和利益的相互需要的一个好听的词。

就像人情往来一样。如果没有利益交换,人情在哪儿?

“兄弟”的关系无疑具有一种江湖上的道德分量。你可以屈服于“兄弟”的道德压力,但如果你以为对方也会屈服,条件改变了也忘不了你这个“兄弟”,那就太天真了。

非常简单的是,一旦他不需要来自你的认同,他就不需要你这个“兄弟”。如果你的存在对他的利益没什么好处,他也不需要你这个“兄弟”。在这些情况下,你们的“兄弟”关系看上去好像还在,因为维持这种形式上的关系对他也没什么坏处。但如果你们在身份、地位改变后,恰恰又置身于同一个利益结构,存在着利益冲突,那“兄弟”肯定是做不成了,他绝不会还拿你当“兄弟”看。

当“兄弟”不在时,抱怨没有用,关键是从一开始就要知道结果,知道这一切为何会发生。

“皖北的纯爷们儿”的那位“兄弟”,在一开始需要他不言而喻。大家都是给别人打工,需要抱团。就算他当上了部门主管,“兄弟”之间拉开了身份地位的明显差别,他仍然需要“皖北的纯爷们儿”。这个位子如果还不太稳,他就需要亲信,需要听话和帮他撑场子的人。他固然可以管“皖北的纯爷们儿”,但同时,还有其他不太听话的人可以作为他行使权力的对象,因此“兄弟”关系还可以不被权力支配意义上的上下级关系取代,或完全取代。

但他当上厂长后则不一样了。厂长的权力要面对所有的人,而且要树立在所有人面前的权威。如果还和“皖北的纯爷们儿”玩“兄弟”关系,就既不符合他的利益,也不符合他的身份。

这类人一旦混到这个地步,实际上最害怕的,就是“皖北的纯爷们儿”这种人要拿“兄弟”关系来和他交往。那无异于是对他的道德要挟。在心理上,他会敏感地解读为对他厂长权威的否定,是一种对自己地位的威胁。

解释游戏规则,就是要调动对自己最有利的资源

如果一个人在你面前说他是个坏蛋,你可能笑而不语,但如果他非要说做个坏人不仅是迫不得已,而且在道德上是对的,你可能忍不住要批驳几句,对不对?

原因很简单,他定义了一种可怕的价值观,认为这个世界就应该按他的游戏规则来玩,威胁到了你的“自我”,你一定要反抗他的这种价值观。

也就是说,他的表演把你从一名观众刺激成了一名演员,你不得不通过表演来定义你的价值观,反抗他对游戏规则的解释。

博弈,就是通过表演来展开对游戏规则解释权的争夺,游戏规则在解释中有利于谁,博弈的格局就向谁倾斜。

解释游戏规则,就是要调动对自己最有利的资源。

假设你参加了一个聚会,你的朋友给你介绍一位官员时,一定会说出他的职务,而不是他的其他社会角色。因为说出这个职务,你的朋友就调动了这个官员背后的资源,即:他掌握某种权力,可能对你有利,也可以对你有害,这是一种游戏规则。这样,你的朋友就有了面子,而那个官员在这个聚会中就不会被人忽视。这就是有利于你的朋友和官员的游戏规则的解释。

解释游戏规则,有哪些玄机呢?

(1)通过表演来完成

前面所说的那个女老师就是这样干的。她以语言、表情、动作等亮明自己的老师身份,让学生进入自己所解释的游戏规则的情境。一旦学生进入这种情境,就屈服于有利于老师的游戏规则,情况就会对她有利。

(2)进行“形象包装”

一个人的衣着以及所开的车、所住的房子、所消费的场所等会传达给观众他是什么人的信息。当他与别人发生表演关系时,这种包装就告诉了对方他应该受到什么待遇。所以,从心理强大来说,我们有必要在日常生活中培养这种感觉:看到一个西装革履、目光傲慢的人,你应该把他看成是一种很搞笑的造型。注意,这种造型的目的在于告诉你,他在社会价值排序上如何(正如你看到一个衣衫破旧的人时,你的经验告诉你他处于什么价值排序一样)。

谁都明白,越是装修豪华的宾馆、饭店、美容院,收费越贵。这不仅仅是成本高的问题,更重要的是它要进行有利于它的游戏规则的解释:它很高贵,是专门为高贵的人打造的。所以,一个人一旦在心理上进入了这个游戏规则解释的情境,挨宰就会觉得无可非议。

(3)调动各种象征符号

一个LV包代表有钱,代表身份;标准的北京话代表一种地域身份的优越感;一个人的爸爸是李刚代表权势。当一个人肩挎LV包、说着北京话、说他爸是李刚时,就是在表演时调动了对他有利的象征符号。

在电视剧《雪豹》里,那个不懂打仗,只懂整人的虎头山独立团政委张仁杰,就非常善于调动有利于自己的象征符号。日本人大兵压境,为了大权独揽,他秘密关押了独立团团长周卫国。遭到其他同志强烈质疑时,他抬高声调:“我张仁杰是共产党员!”其实,这一行为和是否共产党员没关系,也不太像是一个共产党员的行为。但是,他在表演时,调动出了这一象征符号,就可以用它的杀伤力让质疑的人闭嘴。

有的象征符号具备杀伤力,因为它背后是强力,是强大的游戏规则。另外,有的象征符号虽然不具强力,但在特定的情境中调动,能轻易地进入人的心理结构,对人进行催眠。在一场老乡聚会中,一个人如果要表演成功,就绝不能讲普通话,而应讲熟练的方言,因为只有方言才能激起强烈的认同。

(4)争夺有利的信息和资源

租过房的人大概都知道,房产中介是一个利用房东、租客的信息不对称吃饭的人。假定你到一个新的城市工作,你想找房子,然后找到了一家房产中介。其中一名中介员接待了你,给你介绍房子并带你看楼。这个时候,你和他就进入了一个博弈格局,你和他同时都成了演员和观众。

你对自己的目的非常清楚:花最少的钱租到最好的房子。而中介当然对自己的目的更明确:尽快让你签约房租最贵的房子,或至少是以最快的时间签约你看中的房子。

对此你也明白,你和中介打交道时,你对他的人格并不感兴趣,他对你也如此。你们只是两个角色之间的互动,或者说,两个演员之间的互动。

这意味着,你是通过中介的相貌、语言、表情等传递出来的信息来判断情境对你是否有利,他明白这一点,并且他对你也如此。

但显而易见,情况总体上对你并不利,因为你不一定了解当地或那个片区的租赁市场的行情,这对你来说都隐藏在“无知之幕”后面。这个行情就构成了中介和你博弈时,随时可以拿出来压你的一个情境。中介一定要表演出这一点来,即你对租赁市场不了解,并且说房子很抢手,当然,他会包你满意,虽然价格贵点,但你租的话一定值得。

那么,你该怎么做?只能和他争夺对信息的解释,装出了解行情的样子。

另外,有一件事情是不能忘记的,即:除了你和中介,还有房东,这是一个三方博弈格局。从一开始,博弈对你是不利的,因为房东和中介在某种程度上构成了一个利益同盟。

但你可能也知道,房东和你一样,其实在信息上都处于弱势。尤为重要的是,中介的利益是独立于你和房东的利益的,为了保证他的利益,他既可以通过损害你的利益,也可以通过损害房东的利益来实现(在这里,我把不能谋取预期的利益最大化叫做“损害”)。也就是说,他可以和房东构成利益同盟来让你签约,同时也可以和你构成利益同盟来让房东签约。

你所需要做的,除了摧毁中介的信息优势,还可以定义有利于你同时也有利于中介的情境,即在真的看中了房子后,暗示在什么价格上你可以被搞定,要求中介在价格上搞定房东。中介基于自己的利益,当然愿意这么做。

通过以上例子,我们可以看到,涉及到对游戏规则的解释时,为了使博弈格局有利于自己,一个人有必要注意以下内容。

(1)最基本的意识。在和一个人互动时,你应该从你和他的角色关系上判断出,你对他有什么样的期望,而他对你又有什么样的期望。也就是,你可以从他身上得到什么,而他又想从你身上得到什么。

(2)因为在一开始,你们之间的角色关系是确定的,假如这样的角色关系不利于你,你如何突破?

(3)在你和他一开始并不熟悉的情况下,他想从你身上得到想要的东西,需要借助什么样的表演?什么对他有利?他要怎样解释有利于他的游戏规则,包括一开始就亮出来的东西,以及处于背后,却可以有意无意地亮出来的东西?而你如何应对?

(4)他肯定会从你的表情、神态、语言,或许还有职业、性格、地位等来捕捉你的弱点,并加以利用,你是否注意到,并一开始就有意识地控制自己的表演,使你表现出来的这些东西在博弈格局中有利于你?

(5)你是否也会相应地从他的表情、神态、语言、动作等中捕捉他的弱点?

(6)你是否想到,正如你在博弈时有一个承受的底线一样,他在和你博弈时,他的底线是什么?你如何保证在不突破他的底线时,获取你心理或利益上的满足最大化,或使自己心理或利益上的损失降到最低?

如果一个人已不复是当初的角色,那么,继续按那个角色演戏是愚蠢的

多年前,我曾经目睹过一位80后的好学青年,在表演中改变了命运。现在还原一下当时的情境,提炼出一些有用的规则。

我把这位好演员叫做“80后张”。他的师傅、我曾经的同事,我把他叫做“60后李”。

“80后张”当年进入我工作过的单位时,和“60后李”一个科室。后者是这个科室里的副主任,由于性格以及其他方面的原因,他一直得不到升迁。可以想象,这样的人会啧有烦言。

你肯定知道,只要“80后张”不笨,他就会明白,他进来只是一个新人,如果没有背景(他除了有一张重点大学文凭外,确实也没有背景,父母是偏远农村的,典型的凤凰男),他的命运一开始就取决于科室里的人,尤其是科长和带他的师傅“60后李”对他的评价。而在任何一个单位,人们对新入职的员工这一角色都隐含有这样的要求:必须要听话、勤快、努力、对同事尊敬有礼貌。最好,他能把大家不愿干的杂活都干了。

老同事对于新员工这种角色的要求,有心理补偿的因素在内,他们也是媳妇熬成婆,所以需要找到点平衡。但最重要的是,他们需要通过这种方式来降服新人,确立自己作为老员工的权威和优势,因为任何一个新人进入一个群体,一开始总带有不确定性,具有一种让人焦虑的威胁,这既是精神上的,也是利益上的。他们必须把这个新人收拾得服服帖帖,纳入一个可以由他们控制的轨道,按他们的游戏规则来玩。

他们隐含地不会说出这一点:这是新人换取他们认同的必要方式。

在他们对新人有合法伤害权的情况下,新人必须出演一个听话、勤快、努力、对同事尊敬有礼貌的角色。

用屈辱一下自己来换取同事的认同,避免他们的伤害,好像这也很公平。

“80后张”是聪明的。但他比别人更聪明的地方在于,他知道别人会在他面前如何表演,而他又如何配合别人的演出。

他看到“60后李”至少在科室里有两种角色:

一种是“80后张”的师傅,副主任。这决定了“60后李”要在“80后张”面前表演一个有权威的老员工形象。“60后李”最饥渴的,是从“80后张”那儿得到足够的尊重,因为除了收获尊重,他无法从“80后张”那儿得到什么。

一开始,在“60后李”和“80后张”互为演员和观众互动时,“60后李”会演出一副不冷不热,甚至有点傲慢的形象。这是在暗示“80后张”,作为一个职场新人,作为一个可以被“60后李”影响命运的人,“80后张”应该主动招呼他,向他表示尊重,给足他面子,这是职场的游戏规则所要求的。

然后,为了体现他是一个权威,“80后张”无论是否有兴趣,也无论是否懂,都必须演出一副虚心好学的样子,问他一些业务上的事情,然后装弱智,听他讲解。卖弄自己在大学里学的知识,以为可以和“60后李”对话,绝对是愚蠢的,因为这等于暗示“60后李”因为年龄的关系,他已经在知识上落伍了,而他所拥有的最大资本,恰恰就是经验。

作为公平的交换,只要配合了“60后李”的演出,“80后张”真的可以从“60后李”那儿学到一些东西。但这仍然不够,因为这种交往,仍然仅仅是角色与角色之间的交往。在这种交往中,“60后李”是有所保留的,而且在内心对“80后张”会有所防御。

这涉及到了“60后李”的另一个角色:一个懂业务却得不到升迁的怨天尤人的老职员。

一般来说,这种人会做出一副“众人皆浊我独清”的形象,把自己的命运归结为他人坏而自己好,看不起这样,看不起那样。但他们从内心里知道自己在这个社会中是失败的。这种挫败感让他们急需工作角色以外的认同。换言之,仅仅认同他是一个权威并不够,你还需要认同他的处事风格甚至价值观,当然,这种认同,你只需要装出来即可。

对于“80后张”来说,最能让自己快速在单位立足的办法,除了在装出让“60后李”在自己面前显得多有权威时,还要在工作以外的方面和他套近乎,甚至选择性地谈到一些自己的私人生活,以及请他吃饭什么的。一旦拉近关系,“60后李”发牢骚,“80后张”立马演出一副赞同的形象。对于新人来说,职场上的老员工远不像初看上去那样铁板一块,事实上,很多人都需要把新人拉到自己身边构成精神或利益上的同盟。“60后李”这种人尤其如此,他已经无法从单位的老员工那儿获得认同了,因为真正决定别人对他尊重的是权力,而不是业务。

“80后张”在演出上完全配合了“60后李”的表演,效果是明显的:

“60后李”不仅对他高度评价,而且给他透露了单位里的很多信息,非常有助于他看清情况,制定混下去的正确策略。

但是,对于“80后张”来说,这种表演只是权宜之计。一旦站稳脚跟,演出的舞台背景即发生改变,当初的角色也不复存在,这场游戏即宣告结束。再演下去的话是非常危险的,等于宣告自己永远只是一个配角。

所以,后来我看到,“80后张”在得到领导赏识,准备提拔后,收回了他对“60后李”那种肉麻的尊敬。交往肯定是继续的,但只局限于角色(同事与同事)层面。他要确立自己的存在和价值,只有这样,在利益竞争中才有发言和博弈的资格。而这时,“60后李”已经是一个绊脚石。

让别人给你一个机会的方法是,你先给别人一个你对他有用的预期

我在前面说过,面试成功是表演的成功,面试失败则是表演的失败。下面我们来分析。

做一个想象力的实验,我们假设“80后张”还未进入工作单位,而是正在找工作。他大学刚毕业,疯狂地投简历,很幸运,他得到了一家待遇不错的公司的面试通知。

在公司走廊上,“80后张”看到了十几个打扮、神情和自己差不多的人。他们都是竞争者。

在获得面试机会前,“80后张”已经在简历里进行了装饰。在形式上,简历制作得简洁工整,富有个性。内容上,他对自己的能力和优点进行了有限的夸张。一句话,他的简历制作,本身就是在和无数竞争者进行眼球和应聘人员判断力的争夺。他力图让自己的简历引起招聘人员的注意,并说明自己简直就是这家公司所招聘的那个职位的最佳人选。

他的第一步成功了。

最关键的是第二步:面试。

之所以说是最关键的,是因为面试涉及人与人之间的互动,涉及临场反应和发挥,涉及心理上的博弈,面试考的就是一个人对“能力”的表演。道理明摆着,所有竞争者的“能力”只能说是潜力或尚待证明的能力,而且没有一个人对他人形成压倒性优势。另外,用人单位绝不会仅仅因为一个人的简历说自己有能力,就不看他的面试表现。在短短的几分钟、十几分钟里考察的不是一个人的能力,而是能力的预期。

既然如此,“80后张”必须定位好自己的角色,并评估考官对自己的角色有什么样的期待。

他的第一个角色就是“应聘者”,一个找工作的人。这意味着,他的命运掌握在考官手里。这种不对等的博弈格局,要求“80后张”对考官表演出一定的尊重。

这个世界上的人虽然同情弱者,但如果弱者弱到看起来在人格和道德上有问题,人们就绝不会同情,反而是厌恶。一个并不弱的人,实际上骨子里并不喜欢和一个弱者打交道。不幸,人们非常善于找借口来合理化自己的这种行为。一个聪明的应聘者绝不能给考官以任何这样的借口。

所以,“80后张”在做出一副尊重考官的形象时,也要表现得不卑不亢,显得自己具有独立而健全的人格。这是在承认考官的优势时,让自己显得有些档次,以给他们造成轻微的心理震慑。人都有一种奴性,一旦有什么东西让自己有点点心理震慑,就会对之产生好感。把握好这个度,实际上是一种心理暗示,假如他们不录取“80后张”,恐怕无法说服自己。

除此之外,“80后张”还有一个角色,那就是一个可以胜任所应聘职位的人,一个可以被假想为能够对公司有所贡献的职员。

第一个角色主要是面试时双方的身份。而第二个角色则是能力,以及考官对“80后张”胜任工作能力的明确预期。

考官对于“80后张”的这个角色的期待也很简单。他们会设想出一些自己认为多么聪明的问题来测试“80后张”的反应,然后判断他的回答是否足以满足录取他的标准。他的回答是否可以强化他们对他胜任那个职位的预期。

这个时候,“80后张”必须要当好一名观众,从话语、表情、考官相互之间的态度等来判断他们分别是什么角色,并配合他们的演出。

假设公司来面试“80后张”的有三个人:管人事的经理、部门主任、副总。这三种角色,都需要一一分析。

上面我们已经说过,考官要显出他们在“80后张”面前的优势地位。人事经理基本上不懂“80后张”所应聘职位的专业领域。所以,他如果不是很傻,不会问“80后张”一些专业领域内的问题(这是部门主任的事情),因为这是他的劣势,假如“80后张”发表了自己的见解,他就只有听的份,这会让他在部门主任和公司副手面前丢脸。他会抓住他的优势,问“80后张”一些关于职业规划或为什么想干这个工作的问题。回答这些问题并不难。但最聪明的做法是显得自己自信而有规划,并暗示人事工作的重要性,满足他的权威欲。

部门主任这一关最关键,也是最难把握的。有两大禁忌:一是假如部门主任能力并不怎么样,“80后张”表现得懂很多东西,对部门主任就会形成威胁,他不会为自己招一个对手;反过来,如果“80后张”表现得不行,他也不想让自己的部门里多一个累赘。在他的信息并没有透明的情况下,“80后张”唯一的办法就是小心,不要暴露自己的任何野心,一方面让自己显得可以胜任工作,但同时承认部门主任在职位和专业上的优势地位。

副总这一关看起来最难,但实际上是最好对付的。由于“80后张”既不会对他形成威胁也不会给他带来累赘,所以他实际上需要看到的只是“80后张”这样的一种形象:承认考官的权威性,敏捷、聪明而有想法。

假如在一个三方博弈格局中,你夹在中间成为受气包,那么恭喜,你可以操纵这个博弈格局

在一个三方博弈格局中,假如有一个夹在其中的受气包,他该如何通过表演来获取优势?

有一个网友提供的真实案例。

小李是一家公司的业务员,因为项目上的事情,需要和公司的其他部门,以及老板打交道。做市场的应该知道,每个项目的最终交易都不会是顺利的,中间一定会和客户发生一些磕磕碰碰的小事。

这里就有了问题:作为业务员,小李需要在公司与客户之间相互沟通,在一些中立的事情上,为了成交,说服客户作出让步,或者公司作出让步,一般情况下没有问题。但是,如果双方都强硬,小李就头大了。

预设是中立的事情,小李有时候更多地站在客户的角度解决问题,尽量方便客户,因为这些中立的事情就是一些琐事,可能就是公司的其他部门多做一点工作,或者老板把面子放低点作下让步,就可以解决问题。但公司的其他部门或者公司老板是不会轻易就点头的。那么,在这种情况下,小李应该怎么做?

对这一博弈格局,可以分析如下。

(1)小李和客户

小李代表公司。但是,客户在和小李博弈时,并不仅仅是和代表了公司的小李博弈,同时还和作为个体(只代表自己)的小李博弈。因此,客户从自身的利益最大化来讲一定要表现得强硬一些。这种强硬有两层意思:一是建立一个包括心理防御在内的防御,增强谈判筹码;二是让作为个体的小李在博弈中处于下风,从而去说服公司让步。

(2)小李和公司

公司不直接与客户博弈,而是通过小李。因此,如同客户通过与小李的博弈来达到与公司的博弈一样,公司也是通过与小李的博弈来达到与客户博弈的目的,这就意味着公司与小李之间也存在博弈。公司要在小李面前表现强硬,使小李处于下风,从而让小李去劝说客户让步。

可以看到,小李具有这样的劣势:在以自己为中介的三方博弈格局中,自己两头受压。

但小李也具有巨大的优势,那就是公司和客户之间没有直接的信息沟通,因此他可以操纵这个博弈格局。

具体来讲小李该怎么做?分析清楚了以上的博弈关系后,自然很清楚,在双方的强硬立场上,小李有必要把自己的中介身份抽掉,要分别在客户和公司那儿传递这样的信息:这是你们在直接博弈,不是和我博弈,我不是和你们博弈的主体。这一招只要成功,就会挫败客户希望通过小李去压服公司让步和公司希望通过小李压服客户让步的目的。

同时,利用自己所掌握的信息优势,小李在抽掉自己的中介身份后,与公司以及客户博弈时,要建立一个个人身份,即替客户和公司着想的身份。比如可以通过情感联络或心理博弈让客户感觉到,作为个人其实想帮客户做成这笔生意,因为这对客户很有好处。这个时候,要让客户感觉到不是小李在和他博弈,而是他和小李一起和公司博弈。对公司同样如此,只是具体方法不一样。

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