第五章 自我辩解

  设想下列情景:一个年轻人已被催眠,催眠师正对他进行催眠后的暗示:当钟敲4下时,他会1.走到衣橱旁,拿起雨衣和穿上雨靴;2.抓起雨伞;3.走过8个街区到塞夫威超级市场买6瓶威士忌酒;4.返家。
 
  催眠师还暗示年轻人,一返回公寓,就要立即“醒过来”,恢复故我。
 
  钟敲4下时,年轻人立即走到衣橱旁,披上雨衣,穿上雨靴,抓起雨伞,带着对威士忌的渴望蹒跚地走出门去。这件事有几个蹊跷之处:
 
  1.这天,阳光普照,万里无云;2.在半个街区外的地方就有饮料商店,所售威士忌的价钱与8个街区外的塞夫威超级市场里的一样;3.年轻人从来不喝酒。
 
  年轻人回到家,打开门,重新走进公寓,从朦胧中醒来。他发现自己穿着雨衣和雨靴站在那里,一手拿雨伞,另一只手提着装满酒瓶的包。一时间,他自己都觉得很纳闷。这时,他的催眠师朋友问到“:嘿!比尔,你上哪儿了?”
 
  “噢,我去买东西了。”
 
  “噢,你买什么了?”
 
  “唔……我好像买了些威士忌。“唔……我好像买了些威士忌。”
 
  “可你从来不喝酒呀!不是吗?”
 
  “没错,可我的朋友喝酒。”
 
  “大晴天的,你干吗全副武装地带着所有的雨具呢?”
 
  “这个……因为每年这时候天气都很多变,我不想让雨淋着。”
 
  “可天上一点云也没有啊!”
 
  “呵,那也难保不下雨呀。”
 
  “哎,对了,你上哪儿买的酒?”
 
  “噢,呵?到超市买的。”
 
  “你干吗去那么远的超市?”
 
  “这个,……这么好的天,多走“这个,……这么好的天,多走一会儿也好。”
 
  多数人都有为自己的行为、信念和感情辩解的动机。当一个人做一件事时,如有可能,便会尽力使自己(和其他人)相信,这是一件合乎逻辑、合乎情理的事。其实,有充分的理由解释萨姆的荒唐之举他被催眠了。但是,因为萨姆不知道自己已被催眠,而他又很难接受自己的荒唐,所以他竭尽全力使自己(和朋友)相信,他的愚蠢之举是有原因的,而他的行为实际上是非常合理的。
 
  对第二章所讨论的斯坦利·沙赫特与杰里·辛格的实验亦可如此理解。回忆一下这两位研究者给被试人注射肾上腺素的情况。
 
  那些预先知道这种药的后效(预先警告他们这种药会引起心悸、双手发抖、手掌出汗等症状)的人在症状出现时,可以进行合理的解释“。
 
  噢,是的,药物在起作用了。”然而,那些在药物后效方面被误导的被试人对症状没有这种现成的合乎逻辑的解释,但他们又不能置之不理,于是就试着去作解释,使自己相信当时真的不是欣喜若狂就是异常愤怒(究竟是高兴还是愤怒则取决于当时所受的社会刺激)。
 
  自我辩解的概念还可应用在更广的范围。假设你身陷于一场巨大的自然灾害(如地震)之中,房屋塌陷,人们非死即伤,满目疮痍。不用说,你吓坏了。有必要为这种恐惧寻找正当理由吗?当然没有。证据就是你周遭的一切伤者和毁坏的建筑物就是你恐惧的充足理由。但假设地震发生在邻近的某个城市,你可以感到大地在震动,并且收听了关于该城受灾的报道,你吓坏了。可你并没有身处灾区,你和周围的人都安然无恙,你所在的城市里的建筑物也完好无损。你需要为这种恐惧辩解吗?要的。
 
  和沙赫特与辛格实验中经历肾上腺素的强烈生理反应却不明就里的被试人一样,也和我们那个穿着雨衣雨鞋、已被催眠的朋友一样,你会为自己的感觉或行为辩解。在这个例子里,在你的身边没有看到任何可怕的东西,所以你就想为自己被吓得要死的事实寻找理由。
 
  这个受灾的例子并非虚构——几年前,印度确实发生过这种事。在一次地震爆发后,调查者搜集、分析了那些四处蔓延的流言,并发现了令人震惊的结果。印度心理学家杰蒙纳·普拉萨德发现:  当附近城市发生地震时,在被研究的这个村子的居民虽感到了地动但并没受到直接危害。然而,谣言四起,说大灾难即将来临。
 
  该村居民特别相信这些谣言,并且还推波助澜:
 
  1.洪水正向他们迅速蔓延;2.2月26日将是洪水泛滥和家园2.2月26日将是洪水泛滥和家园毁灭的日子;3.月蚀那天还会再次爆发大地震;4.近几天会有一次龙卷风;5.无法预知的天灾就要到来。
 
  在这个世界上,为什么人们要编造、相信并传播这样的谣言呢?难道这些人都是受虐狂?这些谣言肯定不会令人感到平静和安全。对这一现象的一个令人信服的解释是:人们吓坏了。由于这种恐惧缺乏充足的正当理由,他们就编造理由。这样,他们就不再感到自己很愚蠢。毕竟,如果一场龙卷风就要发生,而我因恐惧而变得狂躁,以至于相信这样的事情,难道不合情合理吗?达甘南纳·辛哈对谣言所作的研究支持了这种解释。他对一个遭遇同等程度灾害的印度某村庄内传播的谣言进行了调查。普拉萨德与辛哈研究的情境之间的主要区别是:辛哈的研究对象遭受了实际的破坏,目睹了灾后的惨象,所以感到恐惧是有理由的他们不必为恐惧寻找其他理由,因而谣言中缺少对即将来临的灾害的预告,没有过分夸大的成分。另外,还有一点区别,那就是辛哈所研究的个别谣言给人以安慰。例如,有一个谣言预告近期将恢复供水。
 
  利昂·费斯廷格对上述发现加以整理,并以此作为强有力的人类动机理论的基础,他把这种理论称做认知不协调。虽然这一理论非常简单,但正如我们所看到的,它的应用极其广泛。从根本上说,认知不协调(cognitive dissonance)是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知(思想、态度、信念、意见)时,就会产生这种紧张状态。换言之,当单独考察两种认知时,如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同,那么这两种认知就是不和谐的。由于认知不协调的出现是不愉快的,因而,人们都尽力减少它,这与导致饥渴的内驱力增加和减少的过程大致相同。不同的是,这种驱动力产生于认知上的不适而不是生理上的需要。同时持有两种互相矛盾的见解是一种荒谬的行为。正如艾伯特卡穆斯这位存在主义哲学家所说,人是这样一种动物,他们毕生都在努力使自己相信其存在不是荒谬的。
 
  怎样才能使我们相信自己的生存不是荒谬的呢?也就是说,我们怎样才能减少认知的不协调呢?这就需要改变一个或同时改变两个认知使它们相互更协调、更一致,或者增加新的认知以缩短与原有认知之间的鸿沟。
 
  让我们举一个众人皆知的例子。
 
  假设一位吸烟者读到了一篇证明吸烟与肺癌及其他呼吸系统疾病有关的医学报告,他就体验到了不协调。“我吸烟”的认知和“吸烟导致癌症”的认知不协调、不一致。显然,对此人而言,在这种情况下减少不协调的最有效的方法就是戒烟,因为“吸烟导致癌症”的认知与“我不吸烟”的认知和谐一致。
 
  *在上一章里,我们谈到一个人的信念和态度并不总是他的行为的最好显示指标。也就是说,行为并不总是与相关的信念和态度保持一致。我们在这里指出,大多数人认为其信念与态度应该与其行为保持一致,因而,当一个人在其行为与其原先持有的态度不一致时,有为其行为辩解的动机。
 
  但就多数人来说,戒烟并非易但就多数人来说,戒烟并非易事。设想一个叫萨莉的年轻女子戒烟失败,她怎样去减少不协调呢?十之八九,她会试图在“吸烟导致癌症”这个认知上另作文章。她可能会藐视那些表明吸烟与癌症有关的证据。例如,她可能认为,这些实验的证据还不足以下此结论。此外,她也可能找出许多吸烟的聪明人,从而使自己相信:既然戴比、尼克、拉里都吸烟,那就说明吸烟并不十分危险。
 
  于是,她可能改吸过滤嘴烟,而且自欺欺人地认为过滤嘴滤掉了致癌物。
 
  最后,无论吸烟如何危险,她很可能会选择增加与吸烟一致的认知,以使自己吸烟行为不那么荒谬。这样,她可能会提高吸烟的价值,逐渐相信吸烟是一项重要的、高度愉快的、身心放松必不可少的活动,“我的寿命有可能缩短,但我的生活会更加愉快。
 
  ”同样,她还可以设计一个虚构的、我行我素的自我形象,蔑视吸烟带来的危险。上述所有行为都是通过减少以身试“癌”的荒唐来减少认知上的不协调。萨莉要么通过在认知上减少吸烟的危害来解释自己的行为,要么通过在认知上增加吸烟的重要性来解释自己的行为。实际上,她已成功地建构了新的态度,或已成功地改变了现有的态度。
 
  1964年,在美国公共卫生局局长见解独特的报告公布不久,人们开展了一项调查,以评价公众对“吸烟引起癌症”的新证据的反应。非吸烟者大多都相信这个医疗健康报告;只有10%接受调查的非吸烟者认为,没有证据表明吸烟与癌症间的必然联系,但这些人没有怀疑该医疗健康报告的动机。然而,吸烟者却面临一个难题:吸烟是积习难改,吸烟者中只有9%的人成功戒烟。为了给继续吸烟辩解,吸烟者往往诋毁这个报告,并更有可能否认这些证据。40%的重度吸烟者认为,无法证明吸烟与癌症确有联系。持“生活中损害健康的因素很多,吸烟者与非吸烟者都有身患癌症的可能”观点的吸烟者是持此观点的非吸烟者的两倍。
 
  那些痛苦地意识到吸烟危害健康的吸烟者可能会以其他方式减少不协调性(如尽可能将吸烟量控制到最低限度)。一项研究发现, 在155位每天抽1至2包的吸烟者中,60%的人认为自己属于中度吸烟者,其余40%的人认为自己是重度吸烟者。我们应该如何解释这种自我评价的不同呢?其实一点也不奇怪。给自己打上重度吸烟者标签的人比认为自己是中度吸烟者的人更加意识到吸烟所带来的长期的病理学后果。也就是说,这些吸烟者显然是通过让自己相信“每天抽1,2包烟不会带来危害”来降低不协调。中度或是重度,说到底,都是主观上的词汇而已。
 
  设想一个不会吸烟的16岁的女孩在读了公共卫生局长的报告后,会相信“吸烟致癌”吗?和受调查的多数非吸烟者一样,她应该会相信这个报告。报告中的证据是由值得信赖的专家提供的,客观而真实,没有什么理由怀疑这一报告,而这正是关键所在。我在前面阐述过一个观点人们有努力使自己正确的倾向,而且当信念和价值观正确时,人们就将其内化。
 
  正是这种使自己正确的努力激发人们密切关注他人的一举一动,听取专家意见及令人信赖的宣传者的建议,这些都是非常理智的行为。但也有些力量与这种理性行为背道而驰。认知不协调理论没有把人描写为有理性的动物,而是把人描写为理由化的动物。根据这一理论的基本假设,人类希望自己正确的动机弱于相信自己正确的(和聪明的、完善的、公平正派的)动机。
 
  有时,人们希望自己正确的动机和相信自己正确的动机沿同一个方向发生作用,正如发生在那个年轻姑娘身上的一样。她不吸烟,因此很容易接受“吸烟导致肺癌”的观点。对于因得知吸烟导致肺癌而(确实)戒烟成功的吸烟者说来,情况同样如此。
 
  但有时减少不协调的需要(相信自己是正确的这种需要)导致了不当而不理性的行为。例如,许多人试图戒烟却以失败告终。他们的心理活动是怎样的呢?不要错误地认为他们只是咽下苦果并做好了付出生命代价的心理准备。情况并非如此。相反,他们竭力用另一种方法来减少不协调性,换言之,他们说服自己:吸烟并不像他们认为的那么糟。里克吉本斯及其同事最近发现,  为了消除认知上的不协调,那些参加戒烟诊所的治疗并在戒烟一段时间后故态重萌的重度吸烟者,最终普遍减轻了对吸烟的危害性的认识。
 
  为什么会有这种改变呢?如果一个人对某事作出了严肃的承诺(如戒烟),然后又无法信守诺言,那么,他或她作为坚强、理智的人的自我认知就受到了威胁。当然,这将导致不协调。减少不协调并重树自我意识的一个方法就是通过认为吸烟并没有那么危险而贬低自己的承诺,因为他们无法否认拥有健康的肺脏的重要性。
 
  另一项对135名在新年许愿的学生的更加广泛的跟踪调查支持上述观点。
 
  那些没能信守诺言(如发誓戒烟、减肥、增加运动)的学生,一开始对自己的行为感到羞愧,但过了一段时间,他们通过成功地贬低这些诺言的重要性,实现了认知协调。
 
  具有讽刺意味的是,贬低他们的承诺一方面会帮助他们恢复自信,另一方面也会在不久的将来打击他们的自信。从短期看,他们的自我感觉会得到提升;从长期看,他们成功地实现目标的概率会显着地降低。
 
  是否这是减少与未能实现目标相是否这是减少与未能实现目标相关的不协调的惟一方法呢?当然不是。还有一种方法可能也是另一种不适当的方法,那就是降低人们对成功的期待值。例如,一个无法戒绝、但每天都减少吸烟量的人,可能会将他所面临的局面解释为部分胜利而非全面失败。这些行为可以减轻失败对自信心的打击,使得他或她还抱有在将来彻底戒烟的幻想。
 
  让我们还停留在吸烟的话题,看一个极端的例子。假设你是一家大香烟公司的高层管理人员——身处对吸烟问题卷入最深的情境中,你的工作包括制造香烟、做香烟广告以及向成百上千万人推销香烟。如果吸烟真能致癌,那么从某种意义上说,你应该对很多人的疾患和死亡负部分责任,这会产生不协调并使你十分痛苦。
 
  “我是正派、公平、善良的人”的认知将与“我加速了许多人的死亡的认知产生不协调。为了减少这种不协调,你必须试图说服自己吸烟无害。
 
  然而,大量证据表明,吸烟与癌症之间存在因果关系,你会遭到铺天盖地的反驳。为了进一步说服自己是个善良、有道德的人,你甚至可能通过大量吸烟来证明自己是多么不相信那些证据。如果你的这种需要足够强烈,甚至可以成功地使自己相信吸烟对人有益。于是,为了表明自己的聪明、善良及正确,你采取了愚蠢的、有害健康的行动。这个分析过于离奇,以至几乎难以令人置信。1994年,在亨利韦克斯曼主席的领导下,美国国会举办了关于吸烟有害的听证会。在听证会上,几大烟草公司的高层管理人员承认他们吸烟,还辩解说香烟并不比玩电子游戏更有害或更上瘾。在其后的一个听证会上,美国最大的烟草公司的首席执行官詹姆斯摩根,说从药理学上看,香烟并不会上瘾。“你瞧,我喜欢吃胶皮糖就会吃,不喜欢吃胶皮糖就会不吃。”摩根说道“,可我根本就没有瘾。”  这种在公众面前的抵赖并不新鲜。大约在25年前,《华盛顿邮报》新闻版刊载了下面的一段新闻:
 
  杰克兰德里从桌上两包玛尔巴勒杰克兰德里从桌上两包玛尔巴勒香烟里抽出一支,这是他今天吸的第三十支烟了。他划着火柴点上烟,开始讲述他不相信关于香烟与癌症和肺气肿有关的所有报道。他刚刚开始为美国菲利普莫里斯公司推销另一个牌子的香烟,并津津乐道于它的乐观前景。然而,该公司要在第二年在美国各地花费一千万美元的宣传费用以吸引人们抽他所推销的新牌子,他是如何使良心找到平衡的呢?“没那回事,”菲利普莫里斯公司负责市场的副总裁兰德里说:“美国大约有半数成年人吸烟,香烟是他们的生活必需品,我正为满足一种需要而工作……一些相当着名的医学和科学权威进行了一些研究,其中一项是针对压力理论的研究。这一研究表明,许多人如果不借吸烟来缓解压力,其处境会更糟糕。还有大量的有效研究表明,吸烟和所有这些疾病都不相干。”兰德里还说,他对自己在高度竞争行业里的出色工作感到满足。他指出,菲利普莫里斯公司最畅销的万宝路牌香烟不久前超过了美国烟草公司而成为全国第二号畅销烟(雷诺仍是第一畅销香烟)。为什么还要生产新的牌子的香烟?兰德里说,市场需要这种香烟,因此就存在推销新的品牌的动力。兰德里自信地预言,这种新香烟在美国市场上的销售份额在12个月内将达到1%,1%就等于50约亿支香烟和美国菲利普莫里斯公司的一笔相当可观的利润。
 
  詹姆斯·摩根和杰克·兰德里只可能是在撒谎。但情况远比这要复杂得多。我猜,年复一年,他们已经成功地做到自欺欺人。在第三章的结尾,我们讨论了一个事实,即信息宣传在改变根深蒂固的态度上效果不明显。现在我们可以进一步了解为什么信息宣传的效力那么有限。如果人们赞成一种态度,但宣传者提供的信息却引起不协调,通常减少不协调的最好方法就是拒绝和歪曲那些证据。一个人赞成某种态度的程度越深,他拒绝引起不协调的证据的倾向性越大。
 
  你可以回忆一下在第一章里,我描述过天堂之门事件。在自杀前,信徒们要求索回个人财物,因为他们从刚刚购买的望远镜中没有看到他们以为会随哈雷一波普彗星一起出现的宇宙飞船。毋需冗言,根本就不存在这样的宇宙飞船。但如果你坚信宇宙飞船的存在,却未能从望远镜里看到的话,那么很明显,肯定是望远镜出了问题。
 
  虽然大量事实证明了上述观点,但这不足以代表科学事实,因此不具说服力。再来看看香烟问题。摩根先生和兰德里先生知道香烟有害并采取玩世不恭态度的可能性永远是存在的。同样,兰德里先生在开始推销香烟之前就一直认为香烟有益的可能性也永远存在。很显然,在上述任何一种情况下,那么他对吸烟益处的热情就不能归因于不协调。举一个因态度而歪曲事实的明显例子可能会更有说服力。事情发生在20世纪50年代在(美国东北部哈佛、哥伦比亚等大学的)常青藤联合会举行的一次橄榄球比赛上,是在普林斯顿大学和达特茅斯大学之间进行的一场重要比赛。据透露,比赛双方都互有恶意,场上的情况很快就证实了这点。这场比赛是两所大学历史上最粗暴、最肮脏的比赛。普林斯顿队有一位全美着名的运动员迪克卡兹迈耶。随着比赛的进行,人们越来越清楚地看到:达特茅斯队的队员总是设法击伤他;只要他带球,就会被一帮队员围住,压在最下面和被殴打;最后,他因鼻子受伤而被迫退场。与此同时,普林斯顿队也不示弱,卡兹迈耶受伤后不久,达特茅斯队的一个队员也因腿骨骨折而被抬出赛场。比赛过程中,场上发生了几次拳战,双方都有人受伤。
 
  赛后,过了一段时间,两位心理学家达特茅斯大学的艾伯特黑斯托弗和普林斯顿大学的哈德利坎特里尔带着16毫米的放映机走访了两个学校,并分别为两校的许多学生放映了这场比赛的影片。他们让学生在看电影时客观地记下每次犯规是怎样引起的,责任者是谁等。正如你想象的那样,两所大学的学生对这场比赛的看法大相径庭。他们往往把自己学校的学生看成是犯规的受害者,而非犯规者,而且发现普林斯顿的学生看到达特茅斯队员犯规的次数是达特茅斯学生看到自己队员犯规次数的两倍。这是一个不小的歪曲。重复一遍,人不是信息的被动贮藏器,他们观察和解释信息的方式取决于对某种信念或行为的赞同程度。为了减少不协调,个体会歪曲客观世界。而且,歪曲的方式和程度是可以预测的。
 
  一位敏锐的喜剧家和社会评论家伦奈布鲁斯(他肯定不曾读过认知不协调理论)早已洞察了1960年理查德尼克松与约翰肯尼迪之间的总统选举。
 
  假如我和肯尼迪的崇拜者一同观假如我和肯尼迪的崇拜者一同观看尼克松与肯尼迪之间的辩论,就会听到这样的评论:“肯尼迪彻底击败了尼克松。”倘若我们走到另一所公寓,又会听到尼克松的崇拜者说:“你认为尼克松给肯尼迪的致命一击是不是很漂亮?”我猛然意识到,每个团体都是如此热爱他们的候选人。假使一个厚颜无耻的家伙对着摄像机说:“我是一个贼、一个骗子,你们听见了吗?我是你们所能选到的最坏的总统!”即使如此,他的追随者也会说:“请看,这是一个诚实的人,只有伟人才有勇气承认这一切,我们就需要这样的人来当总统。
 
  ”
 
  人们不喜欢看或听那些与他们深人们不喜欢看或听那些与他们深信不疑的信念或愿望相反的事物。古时候对这种坏消息的一个反应就是杀死信使。用现在的形象语言来说,“斩信使”就是责骂媒体,因为它所提供的宣传材料使得人们因不协调而感到痛苦。例如,当罗纳德里根在1980年竞选总统时,《时代周刊》
 
  刊登了对他的竞选的分析报道。随后,编者收到了许多愤怒的读者来信。它们生动地描绘了里根的支持者与反对者之间的巨大的分歧。请看以下两封来信:
 
  ·你们心里非常清楚,劳伦斯贝内特(10月20日)的报道充满了对候选人罗纳德里根的恶语中伤。实际上,你们披着客观报道的外衣,行恶意中伤之实,应该以此为耻。
 
  ·你们的报道《真正的罗纳德里根》写得真棒你们为什么不直接发表支持他的社论呢?贝内特轻而易举地掩盖了里根的致命问题,以至于好像“真正”的里根回答了我们所有的问题。
 
  不用说,这两封信中所反应出来的观点分歧并不是1980年的竞选仅有的。这种情况,每隔四年就会发生一次。下次总统选举年时,你可以翻一翻你最喜爱的新闻杂志,看一看里面关于某一候选人的读者来信,你一定会发现类似的情形。
 
  减少不协调与理智行为我把减少不协调的行为称作“非我把减少不协调的行为称作“非理性的”,也就是说,此种行为通常是不适当的,它妨碍人们学习重要事实或发现解决问题的真正方法。另一方面,它又确实能为一个目的服务。
 
  减少不协调的行为是自我保护行为,我们可用减少不协调来保持一个积极的自我形象,  把自己描绘成善良、聪明或有价值的人。虽然这种自我保护行为是有用的,但它也有可能产生灾难性的后果。
 
  爱德华·琼斯和赖卡·科勒进行的许多实验充分说明了减少不协调行为的不理智性。他们选择了一些在种族隔离问题上持有极端态度的被试人,其中一部分人赞成种族隔离,另一部分人反对种族隔离。然后让这些人阅读一系列有关这个问题的带有双方论点的宣传材料。其中一些宣传非常理智,令人信服;另一些宣传却荒唐得近似可笑。琼斯和科勒感兴趣的是被试人对哪种论点的记忆最牢固。
 
  如果人们是纯理性的,估计他们将对那些合理的论点记得最牢,而对那些荒唐的论点记得最不牢。因而,理性的人会记住合理的论点而抛弃荒谬的论点。认知不协调理论是如何预测的呢?让所有聪明人站在你这边而让所有傻瓜都站在另一边是令人欣慰的。
 
  用愚蠢可笑的论点来支持自己的立场会引起不协调,因为它提出了对该立场的正确性的怀疑,或者提出了对赞同该立场的人的智力水平的怀疑。同样,支持对方的貌似合理的论点也会引起不协调,因为它意味着对方可能是正确的。由于这些论点引起了不协调,人们就尽力不去思考这些问题——也就是说,人们不去认真了解这些问题,甚至干脆忘掉它们。这就是琼斯和科勒的发现。他们的被试人并不是以纯粹理性的方式记忆,而是倾向于记住那些与自己立场一致的、合情合理的论点,以及那些与自己立场相反的、荒唐可笑的论点。
 
  查尔斯洛德、李罗斯和马克莱伯在一个类似的实验中证明,人们在处理信息时是存有偏见的。人们歪曲事实以使其符合他们原有的认知。这三位研究人员从斯坦福大学挑选了一些学生,其中一部分人反对死刑、另一部分人赞成死刑。研究者请学生们阅读了两篇讨论死刑是否会遏制暴力犯罪的文章,其中一篇认为死刑能够遏制暴力犯罪,另一篇认为死刑不能遏制暴力犯罪。如果这些学生是非常理性的,他们可能会得出结论,认为死刑问题非常复杂,意见双方应该相互靠拢,采取折衷的态度。另一方面,根据不协调理论的推测,学生们很可能对两篇文章加以歪曲。他们会偏爱与其观点一致的文章,为其明确地支持他们的观点而欢呼雀跃;与此同时,他们会在与其观点不一致的文章中挑剔方法性或概念性错误,拒绝受其影响。事实上,情况的确如此。在阅读了给出双面论证的材料后,两组学生的态度非但没有任何折衷,反而比阅读材料前更泾渭分明。这一过程也许会解释政治和宗教等问题。坚持某种信念的人几乎永远不可能从我们的角度看问题,无论我们的论证多么有力、多么公正。
 
  我们当中那些广泛致力于认知不协调理论研究的人并不否认人类具备理性行事的能力。这个理论仅能说明,我们的许多行为是非理性的——尽管对个体而言,这些行为可能非常合理。如果你问那个被催眠的青年人为什么要在晴天穿雨衣,他将给你一个他认为非常合理的回答。如果你问菲利普莫里斯的副总裁为什么吸烟,他将给你一个对他来说讲得通的理由——他会告诉你,吸烟对人的健康多么有益。如果你问琼斯和科勒的被试人,他们为什么只记住这种论点而没记住那种论点,他们会坚持说,因为这种论点最公正、最有代表性。同样,在关于死刑问题的实验中,学生们坚持认为反对他们的论据是错误的。值得注意的是,世界上的人并不是简单地分为两种:理性的人与减少不协调的人。人不是按一个模子刻出来的。一些人比另一些人更能忍受不协调,然而人们既具备理性的行为能力,又具备减少不协调的行为能力。
 
  采取哪种行为取决于不同的情境。偶尔这两种行为也可以在短时间内相继发生在同一个人身上。
 
  在下面几页里,随着列举和讨论关于人类自我辩解的需要的方方面面的问题,我们将反复阐述人类行为的理性与非理性问题。这些问题实际上见诸于人类行为的各个领域。但是,为了节省时间和篇幅,我只略举一两个例子。让我们从决策过程开始吧。
 
  在这个过程中,人类最理智和最不理智的行为可能迅速地交替出现。
 
  做决策带来的不协调假设你准备做出一个决策——例如买车。这涉及到一笔相当可观的费用,所以按理说算是个重要的决定。
 
  你思前想后,无法决定是买面包车好呢,还是买小汽车好。两种车各有利弊:面包车方便,你可用它装运东西,长途旅行时可以睡觉,而且马力大,但它耗油多,不好停车;小汽车体积小,安全性略逊一筹,但它价钱便宜,驾驶方便又省油,而且你还听说小汽车维修率低。我猜想,你在做决定前,会搜集尽可能多的信息。你可能读《消费者导报》,看看这个专业、公正的信息来源的观点;你可能和开不同汽车的朋友商量;你可能拜访一些汽车销售商,试开一下各种车辆以体验车感。作决定之前的所有这些行为都很理智。
 
  让我们假设你作出了决定——买了小汽车。下一步会发生什么呢?你的行为开始变化,你不会再去搜寻汽车方面的信息。你可能会花费更多的时间与购买了小汽车的人谈话;你会谈论一加仑油所行驶的英里数,仿佛这是世上最重要的事。我猜,你不会再去想你不能在小汽车里睡大觉;也不会再想车辆出事故时,小汽车可能会很危险,因为刹车容易失灵;你同样不会再想,因为你对这些缺点的疏忽,可能会使你付出生命的代价。
 
  这种情形是怎样产生的呢?人们在做决策时——尤其是困难的决策,或是耗费大量时间、精力、财力的决策——几乎总要体验不协调。这是因为你所选择的方案很少让你处处称心,而你所放弃的选择又并非一无是处。在这个例子里,你的认知“买小汽车”与你的另一个认知“小汽车可能有某种缺点”互不协调。同样,你想买但没有买的那些汽车的优点与你不买它们的认知互不协调。减少这种不协调的一个好方法就是,找出你选择购买的汽车的所有优点而回避其缺点。比较可靠的信息来源是广告,可以肯定的是,广告绝不会贬低自己的产品。因而我们可以预言,一个刚买汽车的人将开始有选择地阅读广告。
 
  他在购车后比那些没买同样型号汽车的人会更多地阅读关于该车的广告,而且他往往会避开关于其他型号汽车的广告。丹纳塔埃利希及其同事在一个着名的广告阅读者调查中恰好发现了上述现象。简单地说,埃利希的资料表明:在作出决策之后,人们寻找那些可使自己放心的信息,以求获得“我的决策很英明”的安慰。
 
  人们并非总是需要麦迪逊大街广告的帮助才能得到安慰,他们很会自我安慰。杰克布雷姆的一个实验揭示了这个过程。他装扮成市场研究者的模样,给参加调查的每位妇女展示8件家用电器(烤面包机、电咖啡壶、三明治烤架等),然后请她们按照自己的喜好为每件器具按吸引力程度排出等级顺序。作为奖励,每个妇女可获一件电器作为礼物。如果那8件电器中有两件的评分一样高,那么她们可任选其一。她选好后,调查者就把产品包好送给她。几分钟后,再让她们进行一次评估。结果发现,在接受了自己所选的电器后,每个妇女都稍稍提高了它的吸引力评分,而降低了那个他们有机会选择但决定不要的电器的吸引力评分。在这里我们又一次看到,决策会导致不协调:一方面是对所选电器的缺点的认知与选择它的认知之间的不协调;另一方面是对未选电器的优点的认知与未选择它的认知之间的不协调。为了减少不协调,她们把两个选择对象在认知上分离开来,即在决定做出后,便强调所选电器的优点,弱化其缺点;而对于未选择的电器就强调其缺点,弱化其优点。
 
  人们为自己的选择而辩护的倾向不仅限于消费决策。事实上,研究表明类似的心理活动过程甚至可能会影响到恋爱关系和对恋人的选择。丹尼斯约翰逊和卡尔卢斯伯特在实验中,要求大学生评估校园里的一项电脑择偶服务是否会成功。他们给被试人看一些异性的照片,并让他们以为这些人就是应征者,然后请他们给每一位异性的魅力打分,同时也让他们预测,如果与其约会的话,他们的高兴程度如何——虽然这只是一种可能性,但是看起来像真的一样。研究结果与布雷姆的家用电器实验的结果惊人的相似:被试人越是喜欢他们选中的异性朋友,他们给其他候选人的打分就越低。在另一个实验里,杰夫里辛普森及其同事也发现,  与没有陷入爱河的人相比,陷入爱河的人眼中的其他异性身体及性感的吸引力要差一些。此外,他们还发现,这种效果仅限于“可选择的对象”。对于那些年长的异性或同性,恋爱中的人不会贬低他们的魅力。简言之,在这种情况下,没有威胁,没有冲突,没有贬低。
 
  总的说来,无论是选择电器,还是选择恋人,一旦人们作出坚定不移的承诺,就会强化他们选择对象的正面信息,而弱化未选择对象的正面信息。
 
  有关决策后果的历史素材虽然上述讨论资料都是良性的,虽然上述讨论资料都是良性的,但是人们不应夸大以上倾向的易感性给我们带来的潜在危险。当我提到为了减少不协调而忽视危险可能会致命时,只是一种理论推断而已。假设一个疯子占领了你的国家并决定消灭你所信奉的宗教的全体教徒,但你的信息并不十分确切,你只知道自己的国家已被侵占,侵略军的头头非常不喜欢你的宗教。你偶然了解到一些教徒被迫离乡背井,被拘禁在集中营里,这时你该怎么办呢?你可设法逃离祖国,也可以装扮成信奉其他宗教的人,或者坚持立场期待最好的情况发生。上述每一种选择都非常危险,因为逃走或蒙混过关却不被发现是很困难的。如果被人发现企图逃走或隐瞒身份,你所遭受的惩罚是立即执行死刑。另一方面,如果你所归属的宗教团体将被彻底消灭,坚持信仰可能是灾难性的决定。假如你决定采取无为的态度,也就表明了你决定坚持信仰——因为你放弃了逃生,也没有选择隐瞒身份。这是一个重要的决定,所以自然会产生许多不协调。为了减少不协调,你会让自己认为你的决定是英明的,即让自己相信,虽然本教教徒遭到驱逐和受不公平地对待,但只要他们不违法就能保全性命。你采取这样的态度并不难理解,因第   194页为没有明显的证据能够反驳你的观点。
 
  假设几个月后,你所在的城市里一位受尊敬的人告诉你,他躲在林子里看见士兵屠杀了从城里被驱逐出去的男人、女人和儿童。我敢预言,你一定会认为这个消息不可信而对它充耳不闻。你可能试图使自己相信,说话者要么在撒谎,要么产生了幻觉。
 
  如果你接受了他的警告,你就有可能死里逃生;反之,你和家人将面临死亡。
 
  这个故事太离奇了?根本不可能发生?一个人怎么能不接受“受尊敬的人”的警告呢?上边描述的是1944年在匈牙利锡盖特小城里的犹太人所发生的一个真实事件。
 
  歪曲认知和选择性地接受信息的过程可能是越南战争升级的重要因素之一。在一份对五角大楼文件的引人深思的分析中,罗尔夫怀特认为:不协调蒙蔽了领导者的双眼,使他们对与现有决策相互冲突的情况置若罔闻。正如怀特所说:“当思想与行动不符合时,决策者往往把自己的思想调整到与自己的行动相一致。”现在只举许多例证中的一个:对北越的轰炸升级的决定忽视了中央情报局(cia)和其他渠道提供的关键证据。这些证据清楚地表明,轰炸不会使北越人屈服,恰恰相反,只能增强他们战斗不息的决心。
 
  将当时的美国国防部长罗伯特麦克纳马拉在1966年的总结报告(五角大楼文件p555-p563)与参谋长联席会议的备忘录进行比较,很能说明一些问题。前者反对轰炸,并进行高度以事实为依据的总结性报告。后者对前者的结论提出质疑,并把轰炸称作取得胜利的两张王牌之一,同时还明显地忽略了所有反对轰炸的理由。但是,恰恰是参谋长联席会议的意见占了上风。
 
  罗尔夫·怀特推测参谋长联席会议得胜的主要原因是,他们的主张与现有决策是协调的,并且与当时起作用而后来被证明是错误的那些关键性假设相一致。
 
  逐步升级会自行发展,永无完结。对某件事来说,一旦迈出第一步,就会逐步升级。你需要为一种行为辩解,于是你的态度就有所改变,这种态度的变化又影响着你未来的决定和行为。从《时代周刊》这个新闻杂志对五角大楼文件的分析,可以清楚地看到这种认知的逐步升级:
 
  五角大楼文件表明,官僚们总是要求我们做出新的选择,而每次新的选择都是投入更多的武力。每次武力升级都会产生一个必须扞卫的立场。
 
  一旦决定开战,军事压力就必须保持下去。
 
  这种螺旋形的逐步升级,在严格控制的实验条件下,在更加私人化的问题上得到了证明。假设你在一项很大的事业上要取得某人的援助,你知道这个工作对那个人来说是很困难的,需要他花很多时间和努力,以至他肯定会拒绝你,你怎么办呢?一个可行的办法是使那个人介入这项工作的很小一部分,这部分工作容易得让人都无法拒绝。这样做足以使这个人以后卷入这项事业。
 
  一个人一旦这样介入,他按照更高要求去做的可能性就会增加,并逐步升级。乔纳森弗里德曼和斯科特弗雷泽证明了这个现象。他们力图劝一些人在自家前院竖起一块很大而且很难看的牌子,上面写着“小心驾驶”。因为这块标语牌很难看,大多数居民拒绝照办,只有17%的人照办了。但在另一个居民小组里,每个被试者先被研究者“软化”,即先让他们在一个赞成安全驾驶的请愿书上签字。因为在请愿书上签字是很容易做的事,所有的人都照办了。几星期后,便有55%以上的居民允许将标语牌第  196  页竖在他们的院子里。因此,当一个人卷入某工作的一小部分时,继续干下去的可能性便会不断增加。这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术(foot  in  the  door  technique)。
 
  它很有效力,因为已经完成的较小帮助会对人造成压力,使其同意提供更大的帮助。实际上,它为将来遵从更大的请求提供了辩解。
 
  帕特里夏·普利尼及其同事的实验得出了同样的结果。他们发现,当直接请求被试人向癌症协会捐出一点钱时,46%的人照办了。对于另一组被试人,在向他们提出请求的前一天,研究者在他们的衣领上佩带了宣传这次募捐活动的领针。第二天,当请求他们募捐时,大约90%的人都愿意捐款。
 
  让我们回忆一下在第二章中探讨的斯坦利·米尔格拉姆的关于服从的经典实验。假设在实验一开始时,米尔格拉姆就要求被试人发出450伏的电击,你认为会有许多人服从吗?可能不会。我猜,从某种角度看,在一开始时要求被试人发出适中的电击,实际上是对他们运用了“登门槛战术”。由于电击程度是逐步提高的,被试人陷入了一系列的自我辩解之中。如果你是被试人,一旦你为迈出的第一步辩解,那么为第二步辩解就变得容易得多;一旦你为第二步辩解,那么为第三步辩解也就变得容易得多,依此类推。当你将电压增加到450伏时,你心里在想,去他的,这跟435伏没什么区别,不是吗?换言之,一旦你滑向自我辩解的斜坡,就很难分辩清楚因为实际上他们最终会问,“如果我在435伏时没有停手,为什么要在450伏时停手呢?”
 
  不可挽回的重要性上述例子的重要特征之一就是决定的相对不可挽回性。这个问题需要解释一下:有时,我们会作出一些初步的决定。例如你表示要在旧金山附近买一处昂贵的住宅,但还未最后确定下来,此时你不会消耗任何精力使自己相信这个决定是英明的。但是,一旦你付了定金,知道钱不能再退回了,你就会把一些事实的重要性降低到最小程度,如潮湿的地下室、地基上的裂缝,或是它正好建在圣安德利斯断层上。同样,一旦那位生活在欧洲的犹太人决定不逃跑,听凭别人看出自己是个犹太人,这个决定就是不可挽回的;他也同样很难将自己扮成一位绅士。还有,一旦五角大楼的官员们将对北越的轰炸升级,就不可能收手。一旦住户在请愿书上签字,对安全驾驶的信念就建立了起来。
 
  关于决策的不可挽回的重要性的关于决策的不可挽回的重要性的一些直接例证,来自对赌马者认知转变的透彻研究。赛马场是仔细观察不可挽回的重要性的绝好场所,因为一旦你下了注,你就不可能告诉卖彩票的人你要改变主意。罗伯特诺克斯和詹姆斯英克斯特拦住那些要下两美元赌注的人。在这些人已作出决定但还未下赌注时,研究者问他们有多大把握肯定自己下注的马会赢。因为他们正走在交两美元赌注的那个窗口的路上,其决定并非不可挽回。在他们买了彩票后,正要离开这下两美元赌注的窗口时,调查者再次拦住他们,问他们有多大把握肯定自己下注的马会赢。一般说来,下了注的人比未下注的人认为自己赌的马获胜的可能性更高。当然,在比赛结果出来之前,什么也无法改变。另一个对加拿大选民的调查得到了同样的结论。在投票之后马上接受询问的选民比在即将投票之前接受询问的选民更相信他们的候选人会赢得选举,也更喜欢他们的候选人。简言之,当决定已不可挽回,不协调将会增加;为了减少不协调,如果一个人不能再对决定有所作为,便会更加肯定自己的决定是正确的。
 
  虽然决定的不可挽回性总会增加认知的不协调性及增加减少不协调的动机,但在某些情况下,决定的不可挽回性是不必要的。让我来举例说明。假如你走进一家汽车展厅,决定购买一辆新车。你早已向多家供应商询过价,知道这辆车的价钱大约在9300美元左右。看啊!你瞧!有一位推销员告诉你,他可以8942美元的价钱卖给你。你对这个价钱感到十分兴奋,愿意成交,并开了支票支付分期付款的首款。当推销员拿着支票去找销售经理完成交易时,你高兴地搓着手,想象着自己开着崭新的汽车回家的情景。但是,十分钟后,推销员神情沮丧地回来了,好像他算错账了,被销售经理发现了,这辆车的价格应该是9384美元。当然你可以到别处去买,但是你的决定已经不可挽回了。
 
  与一开始报价为9384美元的情况相比,在这种情况下买车的人数会远远高出前一种情况,即使必须要从该推销员处买车的理由并不存在。的确,社会心理学家罗伯特席阿迪尼,通过经常假扮成汽车推销员,发现上述推销策略在实际运用中屡试不爽。这种策略被称为虚报低价(lowballing),即先给顾客抛点儿诱饵。
 
  那么这个过程是怎样的呢?我们至少要注意到三个重要事件。第一,当买车的顾客还在犹豫不决时,推销员通过让顾客签署支付首款的支票强化他的购买决定。第二,支票的签署引发了人们愉快或有趣的想象:开辆新车回家。打破意料之中的事(中断交易)会导致不协调和失望。第三,虽然最终价格大大高于顾客本人以为的价格,但仅略高出其他商家的价格。在这种情况下,顾客会说,“噢,真倒霉。但是我已经到了这一步,还填了许多表格,那还等什么呢?”但必须明确一点,如果事情的后果严重得多,如生死攸关的问题,这种策略就不会那么奏效。
 
  对不道德行为的决定如何使诚实的人堕落?反之,如何使人更加诚实?方法之一就是利用人们作困难决定时产生的不协调。假设你是一名选修生物课的大学生,总成绩取决于现在正参加的期末考试。
 
  试题中有一道关键题目,涉及到你已相当熟悉的材料。但是你因为过分焦虑而答不出来。你坐在那里,紧张得直冒虚汗。你抬起头,嗨 你瞧!你正好坐在班里最聪明的女生后面(碰巧她的笔迹也是班上写得最清晰的)。你用眼一瞥,看见她刚刚做完那道关键试题。你知道,如果愿意就可以轻易看到她的答案。你该怎么办呢?良知告诉你作弊不对,但你若不作弊肯定要得低分。你的内心在与良知作斗争。无论作弊与否,你都要经历不协调。如果决定作弊,“我是一个有道德的、高尚的人”的认知与“我干了一件不道德的事”的认知互不协调;如果你决定不作弊,“我想得到好分数”的认知与“我可以作弊以取得好分数,但我没有那样做”的认知互不协调。
 
  假设在激烈斗争之后,你决定作弊了,你会怎样减少不协调呢?在你继续读下去之前,请先思考一会儿。
 
  减少不协调的方法之一是把你所选择的这种行为的害处减到最小(把益处增到最大)——与杰克·布雷姆实验里选择电器的妇女极为相似。在此例中,减少不协调的有效途径是改变对作弊的态度。简言之,你要对作弊采取宽容的态度。你的理由很可能与下面的想法相似:“在某些情况下,作弊并不那么坏。只要没人受到伤害,就不是很不道德的事。任何人都会作弊,因为这是人的本性它怎么能是坏的呢?被人抓住的作弊者不应该受到严厉的惩罚,反而应得到别人的谅解。”
 
  假设在激烈的斗争之后,你决定假设在激烈的斗争之后,你决定不去作弊,怎样减少不协调呢?你可以再次改变对这种行为道德与否的态度但方向恰恰相反。也就是说,为了给放弃好分数的行为辩解,你必须使自己相信,作弊是可恶的行为,是人们所能做出的最卑鄙的行为之一。作弊者应该被揪出来并施以严厉的惩罚。
 
  这里需要记住的有趣而重要的一点是,上述两种采取不同行为的人,开始时的态度可能是相同的。他们的决定很可能只有毫厘之差:一个人差一点就没有作弊,但选择了作弊;另一个人差一点就去作弊,却最终没有作弊。一旦他们做出决定,作为决定的后果,他们对作弊的态度就会发生天壤之别。
 
  贾德森·米尔斯用六年级学生做实验对上述推测进行检验。米尔斯首先测量他们对作弊的态度,然后让他们参加一个竞赛,获胜者有奖。研究者安排了很难的竞赛,学生们如不作弊就不可能获胜。同时,研究者让学生认为作弊很容易并不会被人觉察。
 
  正如人们估计的那样,一些学生作弊了,另一些学生没作弊。第二天,研究者再次请他们表明对作弊的态度。
 
  总的说来,作弊的学生对作弊行为的态度更加宽宏大量,而没作弊的学生则对作弊行为的态度更加严厉。
 
  米尔斯的实验数据确实很有启发米尔斯的实验数据确实很有启发性。它意味着对某一特定观点的最积极的反对者并不是那些始终反对这种观点的人。例如,人们可以大胆地猜测:那些对当代青年追求性自由感到最气愤的人,可能并不是那些从未身陷诱惑中的人。的确,米尔斯的资料表明,最强烈反对这种行为的人,正是那些差点就被引诱制服而最后拒绝了诱惑的人。那些差点向放纵的欲望投降的人恰恰最有可能成为纵欲生活的最强烈的反对者。
 
  在本章的前面,我论述了一个事实:那些在某个问题上坚信某种态度的人,往往抗拒任何改变其态度的直接企图,其主要原因就是自我辩解的需要。事实上,这些人对那种宣传和教育是刀枪不入的。现在我们可以看到,使一个人坚持一种态度的机制同样也可使那个人改变一种态度。它取决于在这种情境中,哪种行为最能减少不协调。掌握了这一理论,我们就可以通过使人接受某些信念而建立起适当条件,以便改变他人的信念。如果一个现代的马基雅维里式的政治家要给一个统治者提出建议,根据有关决定后果的理论与资料,他可能提出下面的策略:
 
  (1)如果你想让人们对某个事物形成更积极的态度,就要让他们去拥有它。
 
  (2)如果你想要减弱人们对一些错误行为的不道德感,就要诱使他们去进行那种行为。反之,如果你想要增强人们对一种错误行为的不道德感,就要适当地用这种错误行为引诱他们,但不要使他们真的进行那种行为。
 
  不充分辩解作为减少不协调的方法,改变态度当然不仅适用于做出决定后的情境,它也可以出现在其他许多情境中。譬如,一个人说了连自己都不相信的话,或者做了蠢事或不道德的事,用这种方法减少不协调特别有效。让我们看看其中一些例子吧。
 
  在复杂的社会中,我们有时会发现自己会说一些连自己都不信的话,或会做一些连自己都不信的事。这是否总是会导致人们态度的改变呢?不一定。为了说明这一点,我选择了一个简单的例子。乔劳耶走进律师事务所,看到他的合伙人乔伊斯在他们两人共享的办公室墙上挂了一幅难看极了的画。当他正要告诉乔伊斯自己的想法时,乔伊斯骄傲地说道,“乔,你喜欢这幅画吗?这是我自己画的。
 
  你知道,我晚上在上绘画课。”
 
  “    很好,乔伊斯,”乔回答说。从理论上看“,我是一个诚实的人”的认知与“虽然这幅画很糟,但我还是说它好看”的认知是不一致的。无论这种不一致引起什么样的不协调,都会轻易而迅速地被乔的另一个认知所减少重要的是不伤别人的心。
 
  “我撒谎是为了不伤乔伊斯的心。我为什么要告诉乔伊斯这幅画很难看呢?这没有任何好处。”因为它彻底辩解了乔的行为,因此是减少不协调的有效方法之一。实际上,这种辩解的理由是由情境决定的,我们把它称作外在理由(externaljustification)。
 
  但如果情境本身没有充分的外在理由,会发生什么情况呢?例如,设想在政治上属于保守派的乔劳耶,在一次鸡尾酒会上发现自己和许多不大熟的人在一起谈话。当话题转向政治方面时,人们带着惶恐的情绪谈论说,美国向古巴卡斯特罗政权主动示好的程度似乎正在升级。对于这个问题,乔的感情是很复杂的,但总的说来他是反对美国与古巴形成联盟的,因为他认为古巴现政权是个邪恶的政权,而我们不该向邪恶妥协。但是,由于同伴们正在那样一本正经地谈着,而且自己也想开个玩笑,渐渐地他发现自己采取了一种比自己真正坚持的态度更自由激进的态度。事实上乔走得太远了。他说卡斯特罗是一个非凡的领导者,古巴人民在共产主义政权的领导下过上了比他们过去几百年来都要好的生活。有人反对乔的观点,他们说卡斯特罗为了建立统一的政权,大概杀害和关押了成千上万的人。在辩论最激烈的时候,乔回答说那个数字显然是被夸大了。对于确实相信卡斯特罗在夺取政权的时期杀害了成千无辜的乔来说,这真是一个绝妙的表演。
 
  第二天早晨,当乔醒来回想起昨晚的事情时,他害怕得心里直扑腾,“噢,我的天,我都干了些什么呀!”他感到极不痛快。换言之,他正体验着巨大的不协调。“我误导了大家,我告诉他们许多实际上连我都不信的关于古巴的事。”这个认知与“我是有理智的、公正的、诚实的人”的认知互不协调。他如何减少不协调呢?他四处寻找外在理由。首先,他想到当时可能喝醉了,因此对自己说的话可以不负责任。但他记得自己只喝了一两杯啤酒——根本就不能作为外在理由。由于不能为自己的行为找到充分的外在理由,乔就必须尽力通过运用内部理由(internaljustification)来为自己的行为辩解,即改变他的态度使之与他的谈话内容一致。也就是说,如果乔能说服自己,相信自己的叙述与真相相差不远,那么他就能减少不协调;即在他看来,昨晚的行为不再是荒唐的了。
 
  我不是说乔会突然变成一个公开宣扬共产主义的革命者,我的意思是,与讲这些话以前相比,他对古巴政权的敌视可能减少了一些。世界上有许多事情与问题既不全是黑的,也不全是白的;许多事情都处于灰色地带。于是,乔可能开始以另一种目光看待古巴在过去50年间发生的事情。他可能去研究卡斯特罗的政策和决定,而且更可能发现自己从前未注意到的卡斯特罗的英明。他变得更容易接受那些关于前政府腐败、残暴、愚笨无能的信息。重复一遍:如果一个人发表了一个难以从外部辩解的观点,就会尽力使自己的态度与这个观点更加一致,以便从内部为之辩解。
 
  我们已提到外在理由的几种形式:一种是为了避免伤害他人感情的无害谎言,就像乔和合伙人的例子;另一种以喝醉酒为行为借口的例子;此外,奖励也是一种外在理由。假设你是乔,我们都参加了那个鸡尾酒会,而我是个古怪的百万富翁。当谈到古巴问题时,我把你拉到一旁对你说:“嗨!我想让你站出来强烈表示赞成卡斯特罗和古巴共产主义。”另外,假如我塞给你5000美元作报酬。
 
  数过钱后,你喘口气,把5000美元放进口袋,回到讨论中去极力扞卫卡斯特罗。第二天早晨,当你醒来时,会体验到不协调吗?我认为不会。虽然“我说了一些连自己都不相信的有关菲德尔卡斯特罗和古巴共产党的话”的认知与“我是一个诚实公正的人”的认知不协调,但同时你有充分的外在理由解释你发表这种观点的原因:“我说了赞成古巴共产党的话是为了得5000美元这样做很值”。你无需为你的行为辩解而转变对卡斯特罗的态度,因为你知道自己为什么要发表那些观点。你发表它并不是因为你认为它是真的,而是为了得到5000美元。你心里很清楚,你为了5000美元出卖了灵魂——但你认为这是值得的。
 
  我们将上述现象称为“说了便会相信”的范例。也就是说,不协调理论预言:在没有充足外在理由解释我们为什么会发表与自己原先态度相反的观点时,我们就会开始相信自己的谎言。现在我们可以进一步讨论前面所谈的从众现象了。回忆一下我们在第二章中的发现:对依从的奖励越大,依从的可能性越大。但现在我们进一步看到:当涉及到态度的永久性改变时,奖励越多,态度改变的可能性就越小。如果我想要你发表演说赞扬卡斯特罗、马克思主义者、以社会主义原则为基础的济世良药、或其他什么事情,对我来说最有效的办法是尽可能给你最大的奖励。通过让你发言,你会增加依从于我的可能性。但是,假设我有一个更大的目的:我要使你的信念和态度产生永久性的变化。如果这样,我所运用的方法恰恰相反。为诱使你发表讲演而给你的奖励越少,你就越有可能被迫寻找其他理由来解释你的行为,从而就越发相信自己讲的都是真话。这会引起态度的真正的改变,而不仅仅是依从。当然,对这种方法的重要性不可过分夸大。如果我们因为某些微不足道的外在理由,发表了公开声明并因此而改变了态度,这种态度的改变便是持久的。我们不是为报酬而改变态度(依从),也不是因为受到有魅力的人的影响而改变态度(认同)。我们改变态度是因为成功地使自己认识到原先的态度是错误的。这是改变态度的一个极有力的形式。
 
  以上我们论述的是高度推测性的资料。一些实验已经开始科学地研究这些推测,其中之一是利昂费斯廷格和梅里尔卡尔史密斯所做的一个经典实验。费斯廷格和卡尔史密斯请大学生进行一项非常单调的、重复性的工作:(1)把线轴装入盘子中,装满后倒出来,再重新装满盘子,循环往复。(2)把一排排螺丝拧进1/4,然后倒回来再拧,循环往复。学生们要干整整一小时。
 
  工作结束后,研究者让被试人对一个女学生(她正等着参加实验)说,她将要干的工作非常有趣、令人愉快。作为说谎的报酬,一些被试人得到了20美元,另一些被试人仅得到1美元。
 
  实验结束后,研究者问说谎者是否喜爱实验里的工作。结果十分清楚,因说谎(即说装卷轴和拧螺丝的工作十分愉快)而得到20美元的被试人,认为这项工作很枯燥。这并不奇怪它确实十分枯燥。但因撒谎而得到1美元的被试人又会怎样呢?他们认为这个工作是愉快的。换言之,那些说了谎但有充足外在理由的人,并不相信自己的谎言;而那些说了谎但缺乏充足外在理由的人,确实朝着相信自己认为是真话的方向转变了态度。
 
  对“说了便会相信”现象的研究,不仅适用于相对不太重要的态度(如对单调工作的枯燥性的看法),也适用于许多重要问题。例如,阿瑟科恩在一个实验里让耶鲁大学的学生进行一种特别困难的、与自己态度相反的行为。实验是在一次学生暴乱后立即进行的。在暴乱中,纽黑文的警察对学生做出了相当野蛮的行为。而科恩却要求学生们(他们坚信警察干了坏事)写一篇最有力地为警察辩护的文章。写文章前,先给学生们一定报酬。报酬的给予分四种情况:一组学生得到10美元;一组学生得到5美元;一组学生得到1美元;第四组学生只得到可怜的50美分。研究者在每个学生写完文章后,请他说明自己对警察行为的态度。得到的结果完全是线性的:奖励越少,态度变化越大。
 
  这样,为了可怜的50美分而写文章支持纽黑文警察的人,比那些为1美元而写支持文章的人,变得更加赞同警察行为;为1美元而写支持文章的人比为5美元而写支持文章的人,变得更加赞同警察行为。为5美元而写支持文章的人比为10美元而写支持文章的人,变得更加赞同警察行为。
 
  外在理由(这里指钱)越少,态度改变越大。
 
  再让我们来看一下种族关系与种族歧视的问题,这是我们国家最持久的弊端之一。是否可以让人们先赞同一个支持少数民族的政策,然后看看他们的态度是否会朝向有利于这个民族的方向发展?迈克利珀和多娜艾森施塔特在一项重要实验中,  让大学生写一篇文章支持与自己态度相反的主张(counter        attitudinaladvocacy):公开赞同将为美国黑人学生设立的奖学金数额增加一倍。因为奖学金的总额是有限的,这就意味着要将为白人学生设立的奖学金的数额削减一半。你可以想象,这是一个高度不协调的情境。那么学生们将如何减少这种不协调呢?最好的方法就是说服自己对这一政策深信不疑从整体看来,只不过给黑人学生提供了更多的财政支持。此外,我们有理由认为,减少不协调可能具有普遍性,而不仅限于特殊政策。换言之,该理论预言,对美国黑人的整体态度会朝着好的、有利的方向发展。利珀和艾森施塔特的实验恰好验证了这一点。
 
  外部理由的构成正如我刚才提到的,外部理由能够有许多形式,也的确存在多种形式。在受到威逼时,或在得到金钱以外的奖赏(如表扬或取悦)时,人们可以被说服去说一些或做一些有悖于他们的信念或喜好的事。而且,大多数人都会考虑去做一些如果不是因为好朋友要求我们这样做就不会去做的事。让我们来举个牵强的例子。假设一位朋友请你吃一种他或她最近在“异国情调烹饪课”上学到的特殊食品。为了让事情有趣一些,假设这道菜是油炸蚱蜢。现在让我们想象一下相反的情形——这个让你吃油炸蚱蜢的人是你很讨厌的人。
 
  好了,你准备好了吗?假设你走上前去,把蚱蜢吃了下去,你认为会在哪种情况下更喜欢它的味道——是在好朋友请你吃时,还是在你讨厌的人让你吃时?常识告诉我们,当朋友请你吃时,蚱蜢的味道会更好一些,因为朋友是你信任的人,所以比起你讨厌的人,朋友是更为可靠的信息源。但是请再想一想:哪种情况下涉及的外部理由更少?此时,常识不起作用了。认知协调理论预言,如果在你讨厌的人的要求下吃了蚱蜢,你会更加喜欢它的味道。
 
  这个过程是这样的:“吃蚱蜢很恶心”的认知与你刚刚吃了蚱蜢的事实不协调。但如果是你的朋友让你吃,你就会找到吃蚱蜢的充足的外部理由——你是看在朋友的面子上才吃的。反之,如果是你讨厌的人让你吃,你可能找不到吃蚱蜢的充足的外部理由。在这种情况下,你将如何为自相矛盾的行为辩解呢?很简单,减少不协调的办法就是使你的态度朝着更喜欢吃蚱蜢的方向改变——“咦!
 
  他们原来是如此的美餐啊。”
 
  虽然这个关于减少不协调行为的例子听起来有些古怪,但它并不像你认为的那样牵强。菲利普津巴多及其同事进行了一项类似的实验。在实验中,预备役士兵被要求品尝油炸蚱蜢作为“生存食物”实验的一部分。一位温和、友好的军官对半数士兵下达了这一命令;另一位冷酷、不友善的军官对其余半数士兵下达了这一命令。在士兵吃蚱蜢的前后,研究者分别测量了他们对蚱蜢的喜爱程度,其结果与预计的完全相同:应不友善的军官之命吃了蚱蜢的士兵对它的喜爱程度要高于应友好的军官之命吃了蚱蜢的士兵。所以,当存在充足的外部理由时——当预备役士兵听从了友好的军官的命令时——他们没有体验到改变对蚱蜢的态度的需要,因为他们早已找到了吃蚱蜢的充分理由,即他们在帮助一个“好人”。但是听从了不友善的军官之命的士兵找不到为其行为辩解的外部理由,结果,他们就采取了更加积极的态度,改变了对蚱蜢的态度,使其不协调的行为合理化。
 
  不充足理由整个这一节我们讲的都是“缺乏整个这一节我们讲的都是“缺乏充足”外在理由的情境和“存在充足”外在理由的情境。对这些术语需要加以解释。在费斯廷格一卡尔史密斯的实验里,所有被试人实际上都同意说谎——包括只得1美元报酬的全部被试人。在某种意义上说,1美元足矣——也就是说,1美元足以诱使被试人说谎,但正如实验结果所表明的,它却不足以使被试人感到自己不愚蠢。为了消除愚蠢的感觉,他们必须减少为蝇头小利而说谎所带来的不协调。这就需要额外的支持,也就是要使自己相信这并不完全是谎言,任务并不像初看起来那么枯燥;事实上,从某个角度看,这个任务还是蛮有趣的。把这一结果与贾德森·米尔斯对六年级学生所做的关于作弊的影响问题的研究相比较,是很有意义的。回忆一下,在米尔斯的实验中,要不要作弊的问题,对于大多数学生说来几乎都是很难做出的决定,因为无论作弊与否都要体验到不协调。如果作弊后能得到很大的奖励,那会发生什么情况呢?这时,作弊更诱人,因而实际上会有更多的孩子作弊。但更重要的是,若作弊之所得极其巨大,作弊者态度的改变就会很小。像费斯廷格和卡尔史密斯实验中为20美元说谎的被试人一样,那些为了很大报酬而作弊的孩子,其减少不协调的需要更少,因为他们已得到充足的外在理由来解释这一行为。实际上,米尔斯在其实验中已经设计了这个情境,得到的结果与上述推理一致:那些为得到很少一点报酬而作弊的人比那些为得到很多报酬而作弊的人更倾向于软化自己对作弊行为的否定态度;那些面对很大的报酬而拒绝诱惑的人——这是一个产生极大不协调的选择,比那些在很少报酬面前拒绝诱惑的人更倾向于强化对作弊行为的否定态度。
 
  不协调与自我概念要分析本节里出现的不协调现象,需要背离费斯廷格的理论。在费斯廷格和卡尔史密斯的研究中,对不协调最初是这样陈述的:“我不认为这个任务很有趣”的认知与“我说这个任务很有趣”的认知不一致。几年前,我重新阐述了这一理论,将更多的注意力集中到个人的自我概念上。
 
  从根本上看,这个新的理第  209  页论认为:在自我受到威胁时,表现出来的不协调是最强的。这样,对我来说,导致上述情境中出现不协调的重要因素并不是“我说了x”的认知与“我不相信x”,的认知之间互不协调。相反,重要因素是我错误地引导了人们:“我说了一些连自己都不信的事”的认知与我的自我概念不协调,即与“我是一个正直的人”的认知不协调。
 
  这个理论以这样的假设为基础——人们大多喜欢认为自己是公正的人,公正的人如果没有理由一般不会错误地引导别人。例如:卡奇认为大麻是危险的,不应使它合法化。假设她被劝诱去发表一篇赞成吸食大麻的讲话,而且听众都是坚决反对使用大麻的人(如警察局缉捕队的成员、革命妇女或赞成禁毒者)。在这种情况下,对听众来说不存在什么危险后果,因为他们的态度不可能被卡奇的宣传所改变,也就是说,宣传者没有面临使任何人受任何真正伤害的危险。从认知不协调理论来看,这时卡奇不会改变自己的原有态度,因为她没使任何人受到伤害。同样,如果卡奇被请去对另一群人发表同样的讲话,她知道这些人都是坚定地赞成使用大麻的,所以在听众中不可能产生更坏的行为变化。
 
  这一次她也没有伤害他人的可能,因为她的听众原来就相信她所说的那些观点。相反,如果卡奇被劝诱去对另一组人发表同样的讲演,这些人不了解大麻的危害。我们估计她要比在其他情况下体验到更多的不协调。“我是个善良公正的人”的认知与“我说了些自己不相信的话”的认知不一致。再则,她的讲演可能对听众产生信念上或行为上的严重后果。
 
  为了减少不协调,她可能通过使自己相信“我所宣扬的观点是正确的”而心安理得,因为她没伤害任何人。在这种情况下,她得到的奖励越少,态度的改变就越大。我与伊丽莎白·内尔和罗伯特·赫姆赖克一起检验并证明了这个假设。我们发现,让被试人录制一盘不赞成使用大麻的讲演的录像带,当提供给被试人很少的报酬时,被试人对使用大麻的态度有巨大变化——但仅仅是当他们相信这个录像将要放给在这个问题上态度不明确的观众时,才会出现这种情况。而当告诉被试人这个录像将放映给那些对大麻的态度十分明确的人时(无论是大麻的反对者还是拥护者),被试人的态度只有较小的改变。可见,当说谎人因说谎而得的报酬不多时,特别是当谎言易于引起他人信念上或行为上的改变时,说谎会使自己的态度产生很大变化。
 
  后来对于该问题的大量研究支持了这个推理,  从而使我们能够陈述一个关于不协调和自我概念的普遍原则。在下述两种情况下,不协调的作用是巨大的:(1)人们认为应该为自己的行为负责时;(2)他们的行为产生了严重的后果时。也就是说,后果越严重,责任越大时,不协调就越大;不协调越大,态度的改变就越大。
 
  无论何时,只要人们的自我概念受到威胁,不协调就会随之产生。我的上述观点有许多有趣的例证。让我们详细地来看一个例子。假如你正呆在家里,有人敲门请你为一个值得帮助的慈善机构捐款。如果你不想捐钱,你可能会轻而易举地找到拒绝的种种理由——如没钱、你的捐助可能帮不上什么忙等等。但假如募捐者在说完普通募捐者常说的套话后,补充了一句,“即使是一分钱也好”。如果听到这句话后,你依然拒绝捐款,毫无疑问会体验到不协调,因为这样做挑战了你的自我意念。说到底,连一分钱都不愿捐的人是个多么吝啬、多么抠门的人啊!这样,你先前拥有的理性便不复存在。罗伯特·查尔迪尼和戴维·施罗德对上述情境进行了实验。
 
  *应该指出,在上例实验及其他实验中,实验一结束,研究者便向每位被试人充分解释了该实验的目的,以避免实验导致被试人态度的永久性改变。尤其是在实验有可能改变被试人的重要态度或产生重要的行为后果时,实验结束后向被试人解释实验目的更为重要。
 
  学生们扮作募捐者挨家挨户地募捐,有时候他们只说“请您为某机构捐款”的套话,有时候加上一句“即使是一分钱也好”。正如我们预测的一样,那些听到“即使是一分钱也好”的居民更有可能捐钱,捐钱的人数是只听到那番套话的居民的二倍。
 
  此外,平均来看,听到“即使是一分钱也好”的人捐的钱和其他人一样多;也就是说,人们在听到了可以捐很少的一点钱这样的话之后,并没有减少捐款数额。这是为什么呢?很明显,缺乏拒绝捐款的外部理由是人们捐款的原因之一,而且在人们决定捐款后,不想做吝啬鬼的需要决定了他们的捐款数额。一旦人们去掏钱,如果拿出一分钱,那就太没面子了;捐多一些的钱与人们希望成为友善、慷慨之人的认知是一致的。
 
  “不充足奖励律”适用于教育大量研究已证明,不充足理由的现象不仅适用于发表相反态度的演讲,也适用于一切行为。前面已经谈到,如果一个人在缺乏外在理由的情况下从事了一项相当枯燥的工作,比起具有充足的外在理由而干同样的工作,更有可能认为这项工作是愉快的。这并不意味着人们为一项工作宁愿接受低报酬而不愿接受高报酬。人们当然更喜欢高报酬,而且经常为高报酬而努力工作。但是,如果他们只得到很少的报酬仍然同意去做一项枯燥的工作,那么在这项工作的枯燥与低报酬之间就存在着不协调。为了减少不协调,他们会赋予这项工作更多的意义,因此,与拿高薪相比,他们会在拿低薪时更喜爱这项工作。这个现象可能有着深远的意义。让我们看一看小学课堂吧。如果想要约翰尼背诵乘法表,你会奖励他。给他金星、表扬、高分数、礼物等等都是很好的外在理由。如果停止奖励约翰尼,他会不会仅仅因为觉得有趣而去背诵乘法表呢?换言之,是否高奖励能使他喜爱背诵乘法表呢?我怀疑这一点。
 
  但是,如果外在奖励不多,约翰尼就会自己添上做数学练习的内在理由,他甚至可能把它当作游戏。简言之,他更有可能在放学后或奖励被撤销后很久还继续背诵乘法表。
 
  作为教育者,我们可能不大关心约翰尼对某种死记硬背工作是否喜欢,而只要他能够掌握就行了。如果约翰尼能够喜欢这项工作,他就会在教育情境之外继续练习。结果,由于这种不断增加的练习,他可能更精通这个项目,并能长期牢记。因此,至少在某些条件下,用大量奖励作为教育手段可能是错误的。如果教师给学生提供的奖励刚够激发他进行某项工作,就能使他们最大程度地喜爱这项工作,从而提高他们对工作的持久兴趣和表现。我不是说较少的奖励是促使人们喜爱本身枯燥无味的材料的惟一方法;我的意思是,过多的外在理由会抑制有助于增加人们对工作的喜爱程度的诸多过程中的一个。
 
  爱德华·德西及其同事的一些实验很好地说明了这一点,并使我们的分析又进了一步,因为他们证明了如给参加愉快活动的个人提供奖励,实际上反而会减少这项活动的内在吸引力。例如,在一个实验里,让大学生们在一小时内独立完成一次有趣的智力测验。第二天,每解出一道题,实验组中的学生就能获得美元的奖励。
 
  而控制组里的学生还像原来那样解题,却没有得到任何奖励。第三阶段时,两组学生都没有得到任何奖励。
 
  现在的问题是:每组学生到底有多喜欢智力测验呢?德西在第三阶段中间对学生进行了测量,根据学生在自由活动的休息时间是否仍在解题作为喜爱程度的指标。结果显示,没有得到奖励的那一组学生比得到奖励的那组学生更愿意利用休息时间来解题;而当没有奖励时,后者就没有兴趣解题。马克莱珀和戴维格林发现同样的现象也适用于学龄前儿童。他们劝诱半数儿童玩一套塑料拼板玩具,劝诱方法是答应他们以后去玩一项更有趣的游戏;对其余的儿童,虽然让他们玩塑料玩具,但未答应他们以后玩更有趣的游戏。在玩了拼板玩具后,研究者允许所有被试人去玩“更有趣的游戏”(请你记住,仅有半数被试人认为这是对玩拼板玩具的一种奖励)。几星期后,让这些孩子自由玩拼板玩具。结果发现,为了去玩更有趣的游戏而玩拼板玩具的孩子,比其他孩子玩拼板玩具的时间更少。简言之,研究者奖励玩拼板玩具的儿童反而使其把这种游戏看成了工作。
 
  轻微的惩罚至此,我们一直在讨论,当某人为说或做某些事而得到的奖励很少时所发生的情况。这一过程对惩罚也同样适用。在日常生活中,我们不断面临着这样一种情境:那些负责维持法律和秩序的人威胁我们说,如果不遵守社会规范就要受惩罚。作为一个成人,我们知道,如果超速驾驶就会被警察抓住,就要付出一笔可观的罚款,累犯会被吊销行车执照。所以,我们学会了在附近有巡逻车时就把车速降到限定速度。学生都知道,如果在考试中作弊被人抓住,就会受到教师的羞辱和严厉的惩罚,因而,他们学会了教师在场时不作弊。是否采取严厉的惩罚就会使学生不作弊?我看未必。在我看来,它只使学生学会尽量不被人抓住。简言之,用严厉惩罚作为威吓手段使一个人不做自己想做的事,需要别人不断地检查监督,因而带来很多麻烦。如果人们喜欢做那些有益于自己及他人健康和幸福的事,收效就会更大,而且也更不需要讨厌的监督。如果孩子们从未从打更小的孩子、作弊、偷东西中得到快乐,那么社会就可以放松监督和减少惩罚。要让人们(特别是儿童)知道打更小的孩子是不愉快的,这是很难的。但是可以相信,在某种条件下,他们会说服自己,认为这种行为是不愉快的。
 
  让我们想象下列情景:你是个5岁男孩的家长,这个男孩喜欢打他3岁的妹妹。你想和他讲道理,但根本没用。为了保护小女儿,也为了使儿子成为更善良的人,你开始惩罚他。
 
  作为一名家长,你可以有很多惩罚办法,从最轻的惩罚(怒目而视)到最重的惩罚(狠打屁股、或者罚他在墙角站两个小时、或者剥夺他一个月的看电视权等)。威吓越严厉,这个男孩当你看着他时表现就会越好;但可能你刚一转过身去,他就又会狠狠地打起妹妹来。
 
  假设你不像上面说的那样严厉惩罚他,而是用一种非常轻的惩罚威吓他,在这两种情况下(即严厉惩罚与轻微惩罚),这个孩子都会体验到不协调。他知道自己不该打妹妹,也知道自己很想揍她。当他有强烈的欲望要打妹妹但还未打时,他会问自己:“我为什么不去打妹妹?”在严厉惩罚下,他有一个现成的答案即充足的外在理由:“我不打她是因为,我要是打了她,那边的巨人(父亲)会过来狠揍我的屁股,罚我站墙角、一个月不让我看电视。”这些严厉惩罚给孩子提供了充足的外在理由,使他在有人看着他的时候不去打妹妹。
 
  在轻微惩罚的威吓下,儿童也会体验到不协调,可当他问自己“我为什么没去打妹妹”时,却没有好的答案,因为威吓那么轻,以至不能成为充足的外在理由。这个孩子没有去做他想要做的事尽管他有一些理由来解释为什么不做,但却缺乏十分充足的理由。在这种情况下,他继续体验不协调。由于他不能把自己不打妹妹归因于严厉惩罚,从而轻易地减少不协调,因此他必须找一个另外的方法为不打妹妹的事实辩解。最好的方法是尽量使自己相信,自己真的不喜欢打妹妹,打小孩没意思。可见,威吓越小,外在理由越少,内在理由的需要就越大。让人们构想出自己的内在理由,是帮助人们形成一系列永久准则的重要一步。
 
  为了检验这一想法,我与梅里尔·卡尔史密斯在哈佛大学幼儿园做了一个实验。出于道德原因,我们不想改变孩子们的基本价值观(如攻击性);家长们也不会赞成我们这样做,这是可以理解的。因而,我们选择了一个很不重要的方面——对玩具的偏爱。
 
  我们首先让5岁儿童评价一些玩具的吸引力,然后,对于每个孩子,我们都选出一个他非常喜欢的玩具并告诉他不许玩这个玩具,违者受罚。
 
  对于其中半数孩子,我们用“我会有些生气”这种轻微惩罚来吓唬他们;对于另外半数孩子,我们用“我会很生气;我要把全部玩具拿回家,而且再也不来了;我会认为你还没长大。
 
  ”等更严厉的惩罚来吓唬他们。然后,我们离开房间,让儿童玩其他玩具——抵制玩被禁止的玩具的诱惑。
 
  所有孩子都顶住了诱惑,没有一人玩那个被禁止玩的玩具。
 
  返回房间后,我们重新测量了所有玩具的吸引力。结果令人既吃惊又兴奋:那些经受了轻度威吓的孩子现在认为那个禁玩的玩具的吸引力比以前小了。简言之,由于缺乏足够的外在理由来解释为什么自己不去玩那个玩具,所以他们成功地使自己相信,不玩那个玩具是因为自己不喜欢它。
 
  而对那些受严厉威吓的孩子来说,那个玩具的吸引力并未变小。这些孩子认为那个禁玩的玩具是个称心如意的玩具。的确,一些儿童甚至发现自己比受威吓前更想玩它。
 
  乔纳森·弗里德曼扩展了我们的发现并且戏剧性地说明了这一现象的永久性。他用一个特别吸引人的电动机器人作为他的“关键性玩具”,这个机器人可以急速地来回奔跑,并能拿东西打孩子的敌人。相比之下其他玩具就逊色多了。很自然,所有孩子都偏爱这个机器人玩具,但是弗里德曼要求孩子们不要玩它:用轻微的惩罚吓唬一些孩子,用严厉的惩罚吓唬另一些孩子。然后研究者离开学校再也没有露面。几星期后,一位年轻姑娘到学校对孩子们进行一次笔测。孩子们不知道她是为弗里德曼工作的,也不知道她的到来与以前出现过的玩具和威吓有关。她恰恰就在弗里德曼实验时用过的那个房间里进行她的测验。在那个房间里,那些玩具还放置在四周。她允许每个孩子在做完测验等待评分的期间在附近闲走,并且随便建议说,可以玩这房间里的玩具。
 
  弗里德曼的结果与我们的结果相当一致:那些几星期前受轻微的吓唬而拒绝玩机器人玩具的孩子,这时只玩其他玩具;而在那些受严厉威吓的儿童里,大多数都玩了那个机器人玩具。总之,用严厉的惩罚来阻止以后的行为是无效的,但用轻微的惩罚来阻止某种行为,其效果可持续几星期之久。这个现象再次说明:儿童并不因为成人警告他这种行为(玩一种玩具)不受欢迎而贬低其价值,相反,他是自己使自己相信那种行为是不受欢迎的。我推测,这个过程可能不仅仅适用于对玩具的偏爱,还可应用于更基本、更重要的领域(如控制攻击行为)。在儿童发展领域中进行的一些研究支持了这一推测。这些研究指出,家长如果使用严厉惩罚来制止孩子的攻击行为,孩子往往会在家里表现得温顺,而在学校或离开家玩时反而表现出很强的攻击性。这正是我们在第二章讨论依从模式时所作的估计。
 
  为付出的努力辩解不协调理论预言:如果一个人为达到某个目的付出了很大努力,那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力就达到同样目的的人更大。举个例子可能说得更清楚些。假设你是个大学生,准备参加一个兄弟会,为了被它接纳,你首先要经过一个入会仪式。假设这个入会仪式需要你付出很大努力,而且会使你感到发窘。在你成功地通过这一考验之后,允许你加入这个兄弟会了。当你搬进兄弟会的房间后,发现同屋的人有些奇怪的习惯,如半夜三更打开立体声收音机并把音量放得很大、借钱不还、有时还把脏衣服扔在你床上。简单地说,一个客观的人会认为这是个不顾他人的、懒散粗鲁的家伙。但你已不再客观了:“我经历了极大的艰辛痛苦才加入了这个兄弟会”的认知与“我在兄弟会的生活不愉快、不称心”的认知互不协调。为了减少这种不协调,你尽可能从好的方面去看你的同屋。然而,现实就是现实,无论你经历多少痛苦和努力,也无法使这个不顾别人的家伙变成英俊王子式的人物。但若稍加点主观的色彩,你就会使自己相信他并不坏。
 
  例如你可以把一些人所说的外表邋遢看做是随便、不修边幅。这样,他在半夜把立体声开得很大、把脏衣服随便乱扔等行为便只表明他是个不拘小节的人,而且因为他对物质财富的马虎、粗心,所以忘了还你钱也是可以理解的。
 
  虽然他不是英俊王子,但你完全可以容忍他。把这一点与你不花努力时的态度对比一下:假如你搬进了一个正规的校内宿舍,遇到同一个人,由于你没费劲就得到了这个房子,所以不存在不协调。由于没有不协调,你不需要尽可能从最好的方面看你的同屋。我猜,你会很快断定他是个不顾别人的、懒散粗鲁的家伙,而且你会尽力争取换到另一房间去。
 
  三十几年前,我和我的朋友贾德森米尔斯合作进行的一个实验检验了这些推测。在这个研究中,女大学生们自愿参加一个团体,该团体定期聚会讨论性心理学方面的问题。告诉她们,如果想参加,先要经过一个选拔测验,设计这个测验是为了保证所有被允许加入这个团体的人都能公开自如地讨论性问题。这个指示语实际是为入会仪式做的准备。实验中,让1/3女生参加一个很严格的入会仪式,这个程序要求她们大声朗读一系列猥亵的词语。另外1/3的女生经历一个较缓和的程序,这个程序要求她们朗读有关两性的词语但并不淫秽。
 
  最后1/3被试人未经任何程序就允许加入这个团体。然后,让每个加入团体的人听该团体的讨论会发言,使她们都相信这是一个“正在进行”的讨论会发言。但是,实际上她们听的是一个预先录制好的录音,这样做是为了让每个妇女听到的都是同一种发言。预先录制好的发言十分枯燥,充满了夸夸其谈。结束后,请每个被试人从对发言的喜爱程度、有趣程度以及讨论者的聪明程度等方面来评价这个讨论会。
 
  实验结果支持了这一预言:那些稍花气力或毫不费力就进入团体的被试人并不喜欢这个讨论。她们能够清楚地看到事物的本来面目——枯燥乏味,浪费时间。然而,那些经历严峻仪式考验的被试人则成功地使自己相信这个讨论是有趣的,是有价值的。
 
  其它研究运用不同的入会仪式证实了我们的预测。例如,哈罗德·杰勒德和格罗弗·马修森进行了一个在理论上和阿伦森一米尔斯的研究相似的实验,  只是在实验中处于严格入会仪式情境中的被试人不是高声朗读那些猥亵的词语,而是经受十分痛苦的电击。他们的结果与阿伦森一米尔斯实验极其相似:为了成为团体成员而经受一系列强烈电击的被试人,与经受一系列轻微电击的被试相比,更喜爱这个团体。
 
  应当明确一点,我们并没有断言人们喜爱痛苦。不,人们并不喜爱痛苦。我们也没有断言人们之所以喜爱某些事情,是由于这些事与痛苦经历相联。我们要说的是,如果一个人为了达到某个目的或目标经受了困难或痛苦的体验,那么这个目的或目标就变得更有吸引力了,这个过程称为付出的努力辩解(justification   ofeffort)。例如,如果在去某个讨论小组的路上,你的头被砖头砸了一下,你就不会很喜欢这个小组了。但是,如果你为了参加这个讨论小组,自愿让脑袋挨了一下砸,那你无疑会更喜欢这个小组。乔尔科珀进行的一个实验很好地说明了自愿体验不愉快经历的重要性。该实验中的被试人有高度的恐蛇症。首先,通过观察被试人与关在玻璃箱里的六尺蟒蛇所保持的自然距离,测量他们对蟒蛇的恐惧程度。然后,研究者让被试人经历高压体验或付出很大的努力,并告诉他们,这种体验对减轻恐蛇症有某些治疗作用。但是,实验的关键点是:对其中半数的被试人,研究者仅仅简单介绍了实验程序,然后就让他们去体验;而对另一半人,研究者劝诱他们去主动尝试,并告诉他们没有义务非做不可,他们可在任何时刻放弃实验。在治疗结束后,要求每个被试人尽可能地接近这条蟒蛇。只有那些被劝诱自愿参加这个令人不愉快的治疗的被试人表现出进步;他们离蟒蛇的距离远远近于参加治疗前。而那些非自愿参加了不愉快治疗过程的被试人的情况几乎没有改变。
 
  在许多不协调情况中,减少不协调的方法不止一种。例如在入会仪式实验中,我们发现那些花费很大努力才加入一个枯燥乏味的团体的人,总是说服自己去相信这个团体有意思。
 
  这是减少不协调的惟一方法吗?不,另一个使付出的努力合理化的方法是修正对过去的记忆,也就是说,修改我们对经历痛苦或付出艰辛努力之前的记忆。在迈克尔·康恩维和迈克尔·罗斯进行的实验中,一组学生参加了承诺能提高学习技能的学习技能训练课程,但事实并非如此。另一组学生只报了名,却没去上课。无论参加与否,所有的学生都被要求对自己的学习技能进行评估。在上了三星期没有任何用处的课程之后,参加这门课程的学生都相信自己的技能得到了提高,但真实的数据显示,这门课对他们并没有什么帮助。他们是如何减少不协调的呢?他们采取了修改记忆的办法,即修改了他们对上课之前的记忆。也就是说,他们采取了低估上课前学习技能水平的方式。报了名却没来上课的学生,没有表现出这样的自我辩解行为;他们对自己从前的自我评价的记忆是准确的。这些结果可以解释为什么即使实际上没有效果,那些花费时间与金钱去健身的人都自己感觉良好。因为他们无法让自己相信真的达到了目的,所以他们就可能通过歪曲记忆去夸大健身效果,即歪曲他们在参加健身前的身材。正如康恩维和罗斯指出的,让人们得到希望得到的东西的一种方法就是歪曲他们曾经得到的东西。
 
  在这种情形下,还有一种减少不协调的方法就是使自己相信没付出很大的努力。的确,人们可以同时运用这两种方法。但这又提出了一个具有现实意义的问题:当人的精力不能集中于一个方向时,起效力就会削弱。
 
  因此,假设你是个篮球教练,希望队员精诚合作、团结友爱,你可以让每个要加入该队的人都经历一个艰难的入会仪式。很自然,你希望每个队员都做出更爱队友的决定,从而减少由入会仪式引起的不协调。相反,如果一个运动员认为“这不是个太艰难的入会仪式”,那他就不用通过增加对队友的尊重来减少不协调。作为教练,你可以把仪式搞得十分严厉,以至没人认为它好玩,这样就可以把队员用来减少不协调的能量引导到加强球队内部团结上。为了使这个仪式在那些认为它很容易的运动员面前显得更困难一些,你可以通过口头强调仪式的严厉程度来加强这种引导方式的效力。
 
  为残酷行为辩解我们曾多次提到:人们有相信自己是公正、理智的人的需要。我们已看到这种需要是如何导致人们改变对一个重要问题的态度。例如,我们已经看到,如果一个人发表了一个与自己态度相反的演说——赞成吸食大麻并使其合法化,由于缺乏外在理由,也由于此人得知这个演说的录像将给一组易被说服的孩子放映,这个人就倾向于使自己相信大麻并不坏,以此作为一种使他感到自己并不是坏人的工具。在这一节里,我们将讨论上述问题的另一种形式。
 
  *敏锐的读者或许已经注意到,此项研究与上一章中探讨的一项研究存在某些联系:那些未能兑现新年誓言的人对自己戒烟失败感到沮丧,以至于贬低誓言的重要性。我认为,与这种受挫相关的减少不协调的另一种方法(如减少吸烟量)可能会减低吸烟者对戒烟成功的严肃态度。康韦和罗斯的研究指出了另一种可能性:如果一个试图戒烟的人既没能成功地减少吸烟量,也没能完全戒烟,如果他能够忘记戒烟前的吸烟量,仍有可能减少由挫折引起的不协调。
 
  假如你的行动给一个无辜的年轻假如你的行动给一个无辜的年轻人造成了很大的伤害,而且伤害是显而易见,无可辩驳的,那么,“我是个可尊敬的、公平的、理智的人”的认知与“我伤害了别人”的认知互不协调。如果伤害很明显,那你就不可能通过改变你对这一问题的观点来减少不协调,就像在大麻实验中人们所做的那样,通过使自己相信做了与人无害的事来减少不协调。在这种情况下,减少不协调的最有效方法是把你对受害者的谴责增加到最大限度,即让你自己相信受害者罪有应得,不是因为他自找苦吃,就是因为他是个坏人、罪人,是应受谴责的人。
 
  如果降临在受害者身上的伤害不是你直接造成的,你仅仅是(在他受害前)不喜欢他,而且希望伤害降临到他头上,那么这个机制也起作用。
 
  例如,在肯特州立大学曾发生过名学生被俄亥俄州国民警备队员枪杀的事件。事件发生后,一些谣言很快传开:(1)被害的两名女学生已身怀有孕(这暗示她们性欲过强、淫荡放肆);(2)4名学生的尸体上都爬满了虱子;(3)这些受害者均染上了严重的梅毒,即使不被枪杀也会因患梅毒在两周内死去。正如我在第一章中所述,这些传闻完全是捏造的,实际上被枪杀的学生都是清白无辜、正派、聪明的人,其中两名学生甚至与那场酿成悲剧的示威毫无关系,他们在被枪击前正静静地穿过校园。
 
  人们为什么那么急于相信并传播人们为什么那么急于相信并传播这些谣言呢?其中确切的原因无法得知,但我推测,这与普拉萨德和辛格所研究的印度人传播谣言的原因相近谣言都是安慰人的。情况可能是这样:肯特是俄亥俄州的一座较保守闭塞的小城,许多市民被这些学生的激进行为所激怒。一些人大概希望学生们受到应有的惩罚,但死亡的惩罚远远超出了他们应得的范围。在这种情况下,任何对受害者不利的消息,都意味着学生的死实际是件好事,因而有助于减少不协调。而且,这种急于相信受害者有罪、死有余辜的愿望还被更直接地表达出来:几个俄亥俄州国民警备队的成员顽固地认为,受害者是罪有应得,死有余辜。詹姆斯`米切纳采访的一位中学女教师竟然说:“任何一个留着长发、衣服肮脏或赤足的人,走在肯特这种城市的大街上都该被枪毙。”她还说这个观点甚至对她自己的孩子也适用。
 
  简单地把这些人看做疯子是有诱惑力的,但我们不能轻易下此结论。
 
  虽然很少有人像这位中学女教师那么极端,但肯定每个人都有可能受这方面影响。为了说明这一点,让我们先看看这些年发生的一些事情。60年代任苏联部长联席会议主席的尼基塔赫鲁晓夫在他的回忆录里把自己描绘成一个强硬的、怀疑一切的人。他夸口说自己从不轻信他人。他引用几个例子说明自己如何不愿相信那些对当权者的恶意中伤。然而,让我们看看,当轻信符合赫鲁晓夫的需要时,他都干了些什么。斯大林死后不久,秘密警察的头子贝利亚处于即将担任领导职务的地位。赫鲁晓夫说服最高苏维埃主席团其他成员相信,贝利亚凭借其任秘密警察头子期间积累的经验对他们形成了真正的威胁。后来,在赫鲁晓夫的部署下,贝利亚被逮捕、关押,直至最终被处决了。根据不协调理论,我们可推导出:由于赫鲁晓夫在贝利亚垮台和丧命问题上扮演了主角,他会把怀疑一切的特点抛在一边,更愿意相信对贝利亚的一切诋毁之辞,而不管这些话多么荒唐,这样赫鲁晓夫就可以为自己的态度和行为找到支持借口。我们还是让赫鲁晓夫来自我表白吧:
 
  当一切都结束后(贝利亚被捕),马林科夫把我拉到一旁说,“我的贴身警卫员要向你报告一件事。”此人走过来对我说,“我刚听说贝利亚被逮捕了,我想告诉你,他曾强奸过我的养女,一个七年级的学生。一年多前,她的外祖母去世了,我的妻子要去医院,把养女单独留在家里。一天晚上,养女到贝利亚住地附近买面包。在那里她遇上一个老头,老头十分注意地看她,让她害怕。有个人走过来把她带到贝利亚的家里。贝利亚让她坐下一块吃晚饭。
 
  她喝了点酒就睡着了,于是贝利亚强奸了她^”。自此以后,我们得到一份名单,上面有贝利亚奸污过的多个女孩和妇女的名字,贝利亚对她们采用了同一种方法:先让她们吃饭,然后给她们喝加了安眠药的酒。
 
  如果有人相信贝利亚真的强奸过100多名妇女,那实在太荒唐了。但赫鲁晓夫却十分相信,这可能是因为他极其需要相信它。
 
  这些例子符合我根据不协调理论所做的分析,可是它们并未提供明确的证据。例如:事情也可能是这样,肯特州的国民警备队员甚至在向学生开枪之前就认为学生们该死;赫鲁晓夫在处决贝利亚之前就已经轻信了这些关于贝利亚的荒唐故事,或者也可能他并不相信这些故事,只是为了毁坏贝利亚的声誉才不负责任地传播这些故事。
 
  为了进一步搞清人们在这种情境下是否一定为残酷行为辩解,社会心理学家必须从混乱的现实世界中退守到能够很好地加以控制的实验室里去验证这些预言。从较为理想的角度来看,如果我们想测量由认知不协调带来的态度改变,了解人们在不协调事件发生之前的态度是十分重要的。基思戴维斯和爱德华琼斯在一个实验中制造出了以下情境:  他们说服学生自愿参加实验,即让一些学生(被试人)观察另一些学生接受采访的情形,然后,让被试人根据自己的观察对被观察的学生说:“我认为你是个肤浅的、不值得信任的、乏味的人。
 
  ”这个实验的主要发现是,自愿接受这一安排的被试人成功地使自己相信他不喜欢被他伤害的人。简单地说,在说出无疑会伤害另一个学生的话之后,他们就使自己相信,这种伤害是那个学生应得的。这就是说,与伤害这个学生之前相比,被试人发现被观察者更缺乏魅力。即使被试人明白这个学生并未做任何应该受惩罚的事,也知道自己伤害他仅仅是对研究者的指导语所做出的一种反应,这种态度的转变还是发生了。
 
  戴维`格拉斯做的一个实验也得出了相似的结果。在实验中,当研究者劝诱被试人向他人发出一系列电击时,由于使受害者遭受痛苦,那些自认为善良、公正的人就贬低受害者。
 
  有趣的是,在自尊心极强的人当中,这个结果更加明显。如果我自认为是一个浑蛋,让另一个人受苦则不会引起那么多的不协调,因为我不需要使自己相信他活该受苦。具有讽刺意义的是,恰恰因为我认为自己是个非常好的人,所以,如果我让你遭受痛苦,就一定会让自己相信你是个讨厌鬼。换言之,像我这样的好人不会随便伤害无辜者,所以,如果我对你有所伤害,就是你罪有应得的。
 
  有些因素影响了这种现象的普遍性。上面已经提到过其中的一个因素:缺乏自尊心的人贬低受害者的需要不太强烈。另一个限制贬低现象的因素是受害人的报复能力。如果一个受害者能够而且愿意在将来的某个时候进行报复,害人者知道对方将来也会伤害他,因而就不需要通过贬低受害者来为自己的行为辩解。在埃伦伯斯蔡德及其同事所做的富有创造力的实验中,  大学生们自愿参加一个实验。该实验要求被试人向一个同学发出很痛苦的电击。正如所估计的那样,每个被试人都因发出了电击而贬低受害者。研究者告诉半数学生,过一会儿要调换位置即对方也有机会向他们发出电击。结果,相信受害者会采取报复行为的被试人就不贬低受害者。简言之,由于受害者能进行报复,所以不协调就减少了,害人者不需要为了使自己相信受害者罪有应得而贬低他。
 
  这些结果意味着,在战争中,受害的平民与受害的军人相比,士兵们更需要贬低前者,因为前者无法进行报复。在对威廉卡利中尉屠杀越南的无辜平民事件进行军事法庭调查时,他的精神病学家说,中尉认为越南人是劣等民族。也许本节所报告的研究有助于人们对此现象的进一步了解。
 
  社会心理学家都知道,人们只要做出残酷行为,必然会给自己的心理健康造成恶果。我并不确切知道卡利中尉(或许多其他人)为什么会认为越南人是劣等民族,但作出下面这种假设可能是有道理的:在战争中,由于我们的行为,大批无辜平民命丧黄泉。
 
  为开脱责任,我们会尽力贬低受害者。我们嘲弄他们,把他们称作“东方佬”,抹煞他们的人性。一旦成功地做到这一点,我们就要警惕自己了——因为杀害“劣等人”比杀害同类人更容易些。因此,用这一方法减少不协调,后果将是可怕的,它可能使我们犯下越来越大的暴行。在下一章里我们将详细论述这个问题。
 
  现在我要详细阐述第一、二章里提到的一个观点:归根到底,每个人都应对自己的行为负责。不是每个人都会像卡利中尉那样屠杀无辜。同时,我们应当看到,卡利中尉的行为并不是个别的现象,它只是普遍现象中一个引人注目的例子。我们不光要记住这一点,更重要的是,我们还要认识到某些情境因素可对人类行为施加非常强大的影响。因此,在我们把一种行为简单地视为少有的古怪、少有的疯狂或少有的卑鄙可耻行为之前,考察一下产生这种行为机制的情境才是明智之举。然后,我们才能逐渐了解到,因为允许某些情境存在,我们正在付出可怕的代价。或许最终我们会采取行动来避免这些情境的产生不协调理论可以第  226  页帮助我们更多地认识这种机制。
 
  当然,这种情境并不局限于战争。人们可以把各种暴力行为施加在无辜者的头上,并为它进行辩解;反过来,这些辩解可以导致更多的暴力行为。设想你生活在一个歧视黑人或拉美人的社会中。几十年来,白人一直不许黑人和拉美人进入一流的公立学校,只给他们提供二流的和十分落后的教育。这种“温和歧视”的结果是,一般黑人儿童和拉美儿童比同年级的普通白人儿童所受的教育更差,所受的激励也更少,所以在测验中成绩很差。这一情况给民政官员提供了一个为歧视行为辩解的绝好机会,因而减少了他们的不协调。他们会说:“你看,有色人种很笨(因为他们的测验分数极差)。当初,为了不浪费资源,我们决定不向他们提供高质量的教育,是多么的英明啊!这些人是不可教育的。”这种现象被称为预言的自我实现(self  fulfillingprophecy)它为残酷和歧视行为提供了一个极好的辩解。同样,把道德低下归因于黑人或拉美人也属于这种情况。我们让少数民族居住在拥挤不堪的贫民区里,并且建立了这样一种情境,使肤色问题几乎不可避免地释放出种种暗流,阻碍少数民族成员享受美国白人所享有的发展与成功的机会。由于电视的魔力,少数民族看到处于中产阶级社会地位的人事业成功,生活奢侈,逐渐痛苦地认识到机会、舒适和奢华是与他们绝缘的。如果挫折感导致他们使用暴力或绝望导致他们吸毒,那么白人兄弟姐妹很容易洋洋自得地坐下来,故意摇着头,把这种行为归咎于少数民族的道德低下!正如爱德华琼斯和理查德尼斯比特所指出的那样,  当某些不幸降临到自己头上时,我们往往把原因归结到某些环境因素上,而同样的不幸降临到别人头上时,我们往往会把原因归结到他自身固有的某些性格缺陷上。
 
  不可避免性乔治·肖伯纳曾因父亲患酒精中毒而受到沉重打击,但他试图轻视它。他曾写到:“如果你不能摆脱家庭的阴影,你就要善于自处。”  在某种意义上,不协调理论描绘了人们在逆境中自处,即努力与不愉快的情境共处的方法。当一个消极而又无法避免的不愉快情境产生时,人们会尽力在认知上把情境的不愉快减到最小,随遇而安。在一个实验里,杰克布雷姆让孩子们吃一种他们自己说很不爱吃的蔬菜。吃完后,研究者告诉其中半数孩子,将来他们还要吃很多这样的菜,而对另外一半孩子则不这么说。相信以后不可避免还要吃这种菜的孩子们,成功地使自己相信这种菜并不太难吃。这是因为,“我不喜欢这种菜”的认知与“以后我还要吃这种菜”的认知不协调,为了减少这种不协调,孩子们就逐渐相信这种蔬菜实际上并不像自己以前所想象的那样令人讨厌。约翰达利和埃伦伯斯蔡德证明,  不仅在蔬菜问题上,而且在和人相处的问题上也有同样的现象。在他们的实验中,女大学生自愿参加一系列会议,会上每个女学生都要与一位素不相识的妇女讨论自己的性行为和性道德观。在开始讨论之前,每个被试人得到了a,b两个文件夹,每个文件夹上都记载了对那位被认为是自愿参加同一实验的年轻妇女的个性特征描述。描述中既有令人愉快的特征也有令人不愉快的特征。研究者让其中半数被试人相信,她们将和a文件夹中描述的妇女(简称妇女a)交谈;让其余半数被试人相信她们将和b文件夹中描述的妇女(简称妇女b)交谈。研究者在被试人见到这些妇女之前,要求每个被试人根据对a,b两位妇女的个性描述来评价她们。那些相信自己不可避免地要把内心的秘密告诉妇女a的被试人,认为她远比妇女b更吸引人。反之,那些相信自己不可避免地要把内心的秘密告诉妇女b的被试人,认为她比妇女a更吸引人。正像吃蔬菜的例子一样,不可避免性使人心变得更加友善。如果一个人认识到他不可避免地要花些时间与另一个人交往,那么他就会强化对方的优点或者至少是削弱了对方的缺点。简言之,人们对必然要发生的事情往往会从最好的方面去看它,随遇而安。
 
  当面临不喜欢吃的蔬菜或与素未谋面的人之间的讨论时,削弱目标的缺点是一个可采取的战略。但是,在其他一些情境下,采取这种战略会带来灾难性的后果。让我们来看一看位于洛杉矶的加州大学(ucla)的学生的情况吧。根据20世纪80年代进行的地质研究,洛杉矶将在其后的20年内至少发生一次大地震。
 
  毫无疑问,面对即将发生的灾难,理性的人会承认危险的降临,学习有关知识,采取安全防护措施。
 
  1987年,加州大学的两位社会心理学家达林·莱曼和谢利·泰勒对120名学生进行了访谈,发现情况并不是这样,  而且令人不安:只有5%的人采取了预防措施(如搞清离自己最近的灭火器在哪儿);只有三分之一的人知道地震发生时应采取的最佳措施(如从坚固的家具下爬出或者站在过道上);没有一个被试人按专家建议采取过预防措施。似乎受过高等教育的人们在面对不可避免的灾难时的典型反应是不采取任何措施。
 
  值得注意的是,学生们采取措施的方式因生活环境不同而变化。住在地震危发区宿舍里的学生比住在非地震危发区宿舍里的学生,更有可能通过拒绝思考或将预计的危险降到最低程度的方式来面对即将发生的危险。
 
  也就是说,万一地震发生,最有可能身处危境的人,恰恰是那些拒绝思考即将到来的灾难的人或是那些低估灾难的严重性的人。简而言之,如果我能肯定注定要发生地震,那么会如何为继续住在地震危发区内的宿舍里而辩解呢?
 
  很简单:我会否认地震的发生并且拒绝思考这个问题。对危险与不可避免事件的自我辩解反应可能在短期里给人以慰藉。但是,如果这些反应阻碍了我们采取措施去加强自身安全,从长期看来会造成致命的危害。
 
  不言而喻,80年代进行的地质研究应验了。1994年冬天,洛杉矶发生了一场大地震,造成了巨大的财产损失。高速公路被摧毁,交通中断了数月之久。幸运的是,由于地震发生于凌晨4点30分,而且是在假期,人员伤亡相对较小。虽然这是一次大地震,但是许多专家普遍认为“大地震”的危险仍高悬于我们的头顶。你认为1994年的大地震是否会使人们做出更充分的准备,迎接下一次地震的到来?
 
  你可能注意到,孩子们在面对不喜欢吃的蔬菜时的反应或大学生们在面对与他人不可避免的交往时的反应与加州大学学生面对即将发生的地震的反应之间存在的差异令人好奇。在前一种情景中,人们接受了事件的不可避免性,并强调了此事的正面因素。然而,后一种情景涉及了与一件非常可能发生的、有生命危险的、基本上无法控制的事件的不协调。除非我们能突破人类的想像力极限,按人们的愿望来重新界定大地震的含义,或者把它看成非灾难性的事情。当然,我们无法阻止地震的发生;我们所能做到的无非是对地震进行适应性反应,尽管没有任何措施能真正地保障我们的安全。所以,反应的实质主要取决于人们是否相信预防措施能真正增加对不可避免事件的控制程度。
 
  如果这种措施基本上毫无用处,那么在这方面花费精力只能进一步增加不协调的感觉。在这种情形下,我们很可能会为自己不采取安全措施而辩解,否认灾难发生的可能性或大大低估它的强度。
 
  自尊心的重要性在本章我们已经看到,个体卷入某个特定的行为过程是如何僵化或改变他的态度,歪曲他所感知的事物,决定他所收集的信息。此外,我们还看到一个人可以通过许多不同的方法卷入到一个情境之中,如通过决策、通过努力工作实现目标、通过相信某些事情是不可避免的以及通过进行某些有严重后果(如伤害他人)的行为等等。正如我们前面提到过的,在自尊心受到威胁的情境下,个体的卷入程度最深。因此,如果我做了一个残酷或愚蠢的行为,自尊心会受到威胁,因为这使我认识到,我是一个残酷或愚蠢的人。在根据认知不协调理论所做的上百例实验中,最明确的结果是在那些涉及到人的自尊心的情境中获得的。另外,正如人们预料的那样,我们已经看到,高度自尊心的人在做出愚蠢或残酷行为时会体验到最大的不协调。
 
  那么,如果个体的自尊心较低,情形会是怎样呢?从理论上讲,自尊心较低的人做了愚蠢的或不道德的行为不会体验到太多的不协调。此时,“我做了一件不道德的事”的认知与“我是坏蛋”的认知相互协调。
 
  简而言之,认为自己是坏蛋的人认为做坏蛋做的事是理所应当的。换句话说,自尊心较低的人认为干不道德的事并不太困难,因为干不道德的事与他们的自我认知是协调的。相反,自尊心很强的人更可能抗拒诱惑而不做不道德的事,因为不道德行为会产生极大的不协调。
 
  我和戴维·梅蒂合作对这一观点进行了验证。我们预言,如果机会存在,自我评价低的人比自我评价高的人更有可能行骗。但应当澄清一点:
 
  我们并不是简单地预言那些认为自己不诚实的人比认为自己很诚实的人会更多地行骗,我们的预言要比这还要大胆。它基于这样一个假设:如果一个普通人由于自尊心受到暂时的打击(如被女友抛弃或考试不及格),因而感到自己低贱、毫无价值,那他更有可能在玩牌时使用欺骗的方法,踢家里的狗,穿不配套的睡衣等等不自重的事情。由于感到自己很低贱,人们会做出粗俗行为,两者之间成正比关系。在实验中,通过向女大学生传递有关其人格的虚假信息,我们暂时改变了她们的自我评价。在参加完人格测验之后,1/3的女大学生被给予了肯定的反馈信息,即告诉她们,测验结果表明她们成熟、有趣、思想深刻等等;另外1/3的女学生被给予否定的反馈信息,即告诉她们,测验结果表明她们相对不太成熟、不太有趣、相当肤浅等等;剩下的1/3女学生未被给予任何有关测验结果的信息。
 
  紧接着,我们安排学生参加了一紧接着,我们安排学生参加了一个由另一位心理学家主持的实验,从表面看来,该实验与人格测验没有什么关系。作为第二个实验的一部分,研究者让被试人打扑克。这是个赌博游戏,允许被试人赌钱并保留赢来的钱。游戏过程中,研究者给被试人提供几个别人很难觉察的作弊机会。整个游戏是这样安排的:如果一个学生不作弊,她肯定会输,而如果她决定作弊,肯定能赢相当一笔钱。
 
  实验结果清楚表明:那些在游戏前得到了研究者的负面评价的学生比起得到了正面评价的学生,作弊更多。控制组(未得任何信息的人)的情况恰好处于前面二者之间。这些发现暗示,家长和教师应当多注意自己的行为有可能产生的深远影响,因为他们的行为会影响孩子或学生的自尊心。假如较低的自尊心果真是犯罪和残暴行为的前提,那我们就该尽一切可能帮助个体学会自重和自爱。
 
  不协调对生理和动机的影响不协调的影响究竟有多么深远?
 
  研究者在过去几年里已证明,不协调可以超出态度的范围,甚至可以改变我们对基本的生理内驱力的体验方式。在某些特殊条件下,减少不协调会使饥饿的人感到不太饿,干渴的人会感到不太渴,经受强烈电击的人会感到不太疼。它的机制是这样的:劝诱志愿者维克长时间处于得不到食物、水的情境中,或遭受电击的情境中。如果维克缺乏足够的外在理由来辩解时,他就会感受到不协调。对于他来说,饥饿、干渴或电击疼痛的认知与自愿经受这些体验的认知不协调。为了减少这种不协调,维克努力使自己相信饥饿并不那么强烈,干渴也不那么厉害或疼痛还不至于无法忍受。这一点也不奇怪。
 
  饥饿、干渴和疼痛虽然都有生理基础,但同时也掺有强烈的心理因素。例如:暗示、冥想、催眠、安慰剂、技术精湛的医生的体贴关心或者这些方式的结合使用都可以使痛苦有所减轻。实验社会心理学家已证明,在高度不协调产生时,普通人即使缺乏催眠或冥想的特殊技能,也能使自己达到同样的效果。
 
  因此,菲利普·齐姆巴多及其同事让许多被试人接受电击:其中一半被试人处于高度不协调的情形——也就是说,研究者劝诱他们自愿体验电击,却只给他们很少的外在理由;另一半被试人处于轻度不协调的状态——也就是说,在此事上他们别无选择并有很多外在理由。结果表明,处于高度不协调情形下的人所报告经受的痛苦小于处于轻度不协调情形下的人。另外,这种现象绝不仅限于被试人的主观报告。有确凿证据表明,在高度不协调的情形下,疼痛的生理反应(如皮电反应)的确不太强烈。除此之外,在高度不协调的情形下,被试人的疼痛对其正在进行的工作的干扰程度较小。这说明,不仅被试人报告的疼痛较轻,而且对其行为的影响也较小。
 
  类似结果也适用于对饥饿和干渴的感受。杰克布雷姆报告了一系列实验,在这些实验中,人们在很长一段时间内被剥夺了食物或水。此外,被试人还要经受与齐姆巴多实验的被试人类似的高度或轻度不协调。具体地说,一些被试人只有很少的外在理由解释自己经受饥饿和干渴的行为;而其他一些被试人却有较多的外在理由。对于经受高度不协调的被试人来说,减少不协调的最好方法是把饥饿和干渴的体验感受减至最小。在对饥、渴分别进行的实验中,布雷姆报告说,在经历了相同时间的饥饿后,处于高度不协调情形下的被试人比处于轻度不协调情形下的被试人的饥饿(或干渴)程度轻。再重复一遍,这并非只是被试人的口头报告:当实验结束后允许被试人随便吃喝时,经受高度不协调的被试人比经受轻度不协调的被试人实际上消耗的食物(或饮水)少。
 
  批判地看待认知不协调理论我想请读者回顾前面的一些章节。记得在第三章中,我们回顾了科学家是如何致力于理解那些关于不协调程度对态度改变的影响方面的相互冲突的数据的,现在我们要深入探索这个理论的演变与发展。科学家为什么要发明理论呢?某种理论的提出是旨在认识一个偶然事件或显然是毫无关联的许多事件。另外,通过向我们提供观察世界的新方法,理论又会引发新的假设、新的研究和新的事实。
 
  理论既不是正确的,也不是错误的。
 
  理论的衡量标准在于其有效程度。理论的用途大小取决于它在多大程度上能解释现有事实及富有成效地引发新的信息。然而,没有一个理论能够十全十美地解释世界。因此,理论常常受到挑战和批评。这些挑战必然导致对现有理论的调整或导致更适当的全新理论的产生。在调整现有理论时,应当增加或减少其内容。例如,假如一个理论很模糊或不准确,我们就要力图简化它,限制它的应用范围或重新组织它的语言,以增加我们对正在做出的预测的本质的确定性。认识到这一点后,下面让我们来检验一下认知不协调理论。
 
  不协调理论的精细化前边谈到,不协调理论已被证明是观察人类相互作用的一种有用方法。但正如最初陈述的一样,这一理论存在一些严重的概念问题。也许,其中的主要问题源于该理论的最初陈述在概念上的模糊性。请大家回忆一下关于这个理论的最初陈述:“认知不协调是一种紧张状态,发生在一个人同时持有两种在心理上不一致的认知的情形下。由于认知不协调的发生是件不愉快的事情,所以人们要努力减少它。”但严格地说,认知在哪些方面不一致呢?不协调理论在这个问题上是模糊的。这种模糊性源于该理论的适用范围并不仅仅局限于逻辑上不一致的情形;实际上,产生不协调的原因是心理上的不一致性。这一发现使该理论令人兴奋,并扩大了它的适用范围,但遗憾的是,这一发现还不足以使不协调理论非常准确。如果这个理论仅限于逻辑上不一致的情形,做出准确的陈述相对而言是比较容易的,因为根据形式逻辑学原理,关于前提是否可以推出结论有严格的规则。以着名的三段论为例:
 
  人必有一死。人必有一死。
 
  苏格拉底是人。
 
  所以,苏格拉底必有一死。
 
  如果有人相信苏格拉底不会死,但却接受前两个前提,那就是不协调的明显例子。反过来,让我们再举个不协调情境的典型例子:
 
  我相信吸烟致癌。
 
  我吸烟。
 
  “我吸烟”的认知与“吸烟致癌”的认知在形式逻辑上并非不一致,但在心理上它们是不一致的;也就是说,这两个陈述的含义是不协调的,因为人都不想死。然而,有时你无从得知一个人在心理上的不一致。
 
  例如,假设你对富兰克林罗斯福总统很崇拜,后来你知道在他的整个婚姻生活中一直与某个女人暗中偷情,这会引起你的不协调吗?很难说。如果你很看重对婚姻的忠诚,并且认为伟人不应该违反这一准则,那你就会体验到一些不协调。为了减少不协调,你或者改变对罗斯福的态度,或者不再那么认真地看待对婚姻的忠诚。然而,因为许多人并不同时持有这两种认知,所以他们没有体验到不协调。
 
  而且,即使一个人确实同时持有这两种认知,但这些认知可能都不突出所以,  我们怎么能够知道它们是否引起不协调呢?这种情况就产生一个重要的观点:甚至当这些认知是无可置疑的突出时,与你自己违反准则所引起的不协调相比,不协调的程度也肯定要小些。例如,贾德森米尔斯关于在测验中作弊的学生的实验,就证明了这种情况。
 
  近年来,研究者已成功地减少了这个概念在最初陈述上的模糊不清。
 
  例如,正如在此章前面讨论过的,我本人的研究曾得出如下结论:  只有在一个人的行为违背了自我概念的情境下,才会产生不协调效果。具体方式有两种:(1)如果我们是自觉自愿地做蠢事。例如,经历一个严厉的入会仪式去加入一个团体(后来发现这个团体毫无意思),或者为很少一点报酬就自愿写一篇与自己态度相反的文章等。(2)如果我们做了一些伤害他人的事即使是无意的。例如,伤害他人从而产生罪恶感的行为会误导某人说服自己去做你认为有害的事、对一个未伤害过你的人说些贬低他的话、向无辜者发出电击,等等。
 
  但是,不协调理论在概念方面的变化并非是平地而生,而是逐渐形成的——部分原因可归结于外界的批评。例如:我先前认为不协调可存在于任何两种认知之间,并认为所预言的结果一定会出现。的确,大部分结果都出现了,这是因为我们这些不协调理论的研究者在设计实验时几乎总是无意识地让人们违背自我概念。也就是说,在我们的实验里,人们或是有意地进行愚蠢活动(像写篇与自己态度相反的文章),或是做一些不道德的事(像作弊或欺诈别人)。因为过去我们并未意识到这点,所以本应应验的预测偶尔没有出现时,便会感到惊奇。例如:米尔顿罗森堡曾做过一个与阿瑟科恩的实验相似的实验。
 
  实验中被试人由于写了一篇与自己信念相反的文章,有的得到很多报酬,有的得到很少报酬。然而,实验结果与科恩的实验结果极大不同,那些得很多报酬的被试人表现出了更大的态度转变。这就产生了极大的困惑。后来达温林德及其同事们注意到了这两个实验的细微差别。科恩实验的被试人有意识地写一篇赞成纽黑文警察对示威学生采取相当残忍的行为的文章。但他们在一开始时就被告知,如果不愿意就可以不写。与科恩实验的参加者不同,罗森堡实验的被试人在同意之前并不知道要做些什么。也就是说,当他们等待参加实验时,被劝诱去帮助另一位研究者。直到开始进行那项任务时,他们才意识到自己将要写一篇违反自己信念的文章。然而,想退回去已然来不及了。在这种情况下,被试人很容易将自我概念从情境中剔出,并对自己说,“我怎么能知道会是这样呢?”
 
  这个差别引起了林德和他的同事们的兴趣,他们做了一个实验,实验中系统地改变了被试人的选择自由,结果发现了明显证据:当被试人预先知道自己即将介入的活动时,不协调作用是存在的——那些为很少的报酬而写与其态度相反的文章的人比那些为很多报酬而写的人,更大程度地朝着文章中的观点改变了自己的态度。
 
  当被试人没有选择自由而做一件他毫不知情的工作时,结果恰恰相反。因此,林德的实验以及后来的研究澄清了不协调作用的范围,将该理论的演变指向一个新的方向。
 
  *回忆一下通过违反自我概念引起不协调的两种途径:1)故意做蠢事;2)做伤害他人的事。在第一个情境中,如果可以轻易地说“我怎么可能知道呢?”,那就几乎没有不协调产生;而在第二种情境里,仅仅说声“我怎么可能知道呢?”是无法逃避伤害他人所产生的不协调的。
 
  不协调作用的两种解释虽然不协调理论在自我概念方面的修正帮助我们澄清了该理论,并且导致了更精确的预言,但这一理论仍面临着挑战。例如,达赖尔贝姆就很难接受这一理论因为它过多地依赖以很难测量的内在事件为基础的假设。
 
  他热切地试图用更具体、更易观察的术语来解释不协调理论所发现的现象。简单地说,他的想法是,从“认知”和“心理上的不安”这种内部状态的概念中解脱出来,用更明确的行为主义术语“刺激一反应”代替这些概念。让我们从贝姆的角度来看看下面的情境:
 
  假使你看见一位妇女走进一家自助餐馆,在把提供的所有甜点看了一遍后,拿起一块切好的大黄(美国的一种植物译者注)馅饼就吃了起来。
 
  由此你会得出什么结论?很简单,“她一定喜欢大黄馅饼”,不然,她有随意选择的自由,为什么偏要选择大黄馅饼呢?到此为止,一切都很正常。现在假设你走进一家自助餐馆,选了一块切好的大黄馅饼吃起来,你从自己的行动中能得出什么结论呢?很简单,“我肯定喜欢大黄馅饼否则我为什么要吃它呢!”贝姆把这一推理过程应用到读者已很熟悉的一个领域。假设你看到某人写一篇赞成纽黑文警察对示威学生采取残忍行动的文章,而且你也知道他写这篇文章只能得到50美分,你能不推论出他一定真的认为纽黑文警察的行动是正确的、合理的吗?否则,他为什么要这样写呢?肯定不是为了50美分。假设你发现自己为美分的报酬而写文章赞成纽黑文警察的残忍行为,你会怎样想呢?
 
  简言之,贝姆的观点是,许多不协调作用无非是人们根据对自己行为的感知得出的所能采取的态度的合理推论,称为自我感知理论(self-perception  theory)。为了验证这一观点,贝姆设计了一个与其理论同样简单的方法。他仅向被试者描述一个实验过程,例如上面描述的科恩所进行的关于对纽黑文警察行动的态度的实验。然后,要求被试人猜测科恩的实验里每个被试人的真正态度。例如,每个写文章的人在多大程度上真正赞成纽黑文警察的行动?贝姆的结果与原先科恩的实验结果相似:他的被试人猜测,那些为50美分而写赞成文章的人,比那些为5美元而写同样文章的人,肯定更大程度地相信他们自己所写的东西。
 
  贝姆推理的独到之处在于其简单明确。他对这些资料的分析肯定比许多传统分析更简练,这些传统分析是用“心理不安”、“自我概念”等一些假设来进行的。在科学上,我们要努力做到简练和节省。如果两个理论都能正确地解释大量资料,那个简单的理论就更好。但是贝姆的概念是否与不协调理论一样正确地解释了这些资料呢?很难肯定。但贝姆的研究似乎忽略了一个极其重要的事实:情境中的行动者比情境外的观察者掌握更多的信息,即,当我写赞成纽黑文警察残忍行动的文章时,我本人更有可能知道我在写文章前的看法是什么。
 
  而当你观察我写这篇文章时,你却不知道我在此之前的看法是什么。拉塞尔·琼斯及其同事和简·皮利亚文及其同事已证明,当观察者事先知道这一情境中的行动者的看法时,他们的陈述就不再与最初实验里被试人的陈述相似了——即,贝姆的结果是不可复制的。这是否意味着贝姆的分析不准确呢?也不一定。在许多情境中,行动者有可能对自己事先的信念和态度也不能确定,因此就只能利用对自己行为的观察作为确定自己的信念和态度的线索。贝姆称这一概念为“自我参考”或“自我判断”的过程。也就是说,在写一篇赞成纽黑文警察行为的文章之前,科恩的被试人大概并不清楚地知道自己对此事的看法如何——是他们的行为给他们提供了有用的信息。然而,在减少不协调过程的最清楚例子中,一个人事先的信念是十分确定的。例如,费斯廷格一卡尔史密斯实验中的被试人,一开始就知道自己要完成的任务很枯燥。只是当他们的行为与他们的信念和准则相抵触时——即,当他们告诉另一个人这任务很有趣、很好玩时——才引起了不协调,并且开始努力改变自己的态度以减少不协调。当一个人的态度和行为之间的不一致很大且很显着时,在解释和预测结果的变化上,研究结果更支持不协调理论,而不大支持贝姆的自我参考概念。
 
  把不协调看做一种不安状态我重述不协调理论的关键在于,一个人改变态度的倾向是由违背自我概念引起的一种令人反感的不安状态所激发的。不安和不协调是相互伴随的,让我不相信这一点是很困难的。像许多用实验验证从不协调理论导出的假设的研究者一样,我认为,一个经受不协调的人会表现出不安的迹象。从表面上看,当一个人被置于不协调的情境中时,其行为似乎极不符合贝姆所说的那种十分冷静的、经过周密思考的、非感性的推理活动。但研究者不系统的感知很难被视为令人信服的资料。是否有独立的证据表明正在经受不协调的人的确处于一种不安状态呢?迈克尔帕拉克和塞恩皮特曼的一个实验支持了如下观点:  人在不协调状态下存在心理上的不安。
 
  在描述这一实验前,我要先讲一下学习心理学上的一个新发现:假如你正在完成一项可能同时产生几个反应的任务,而且这些反应都在争夺你的注意力(与此相对应的是只有一个清楚反应的任务);假如你处于极度不安的状态下(假如,你非常饿、非常渴、性欲很强或其他什么),你的表现会比你处于较低的不安状态时的表现要差。另一方面,如果任务十分清楚、简单,高度不安状态好像使人的精力更加充沛,且不会形成干扰。因此,在高度不安状态下从事简单而清楚的任务,人们会表现得更好。帕拉克和皮特曼简单地将一些被试人置于高度不协调情境中,使另一些被试人处于较小不协调的情境中。当从事复杂的任务(也是包含许多干扰因素的任务),不协调程度较低的被试人比不协调程度较高的被试人完成得更好。而当从事简单的任务(不包含干扰因素的任务)时,不协调程度较高的被试人比不协调程度较低的被试人完成得好。因此,人在不协调情境下的反应似乎与在饥渴状态下的反应一样。
 
  马克·蔡纳和乔尔·库珀的实验进一步提供了关于不协调导致不安的证据。他们给被试人服用安慰剂——一种不会产生任何生理反应的糖丸。
 
  其中一部分人被告知这些糖丸会使他们感到不安和紧张;另一部分人则被告知糖丸会使他们放松;在控制组中的被试人则被告知糖丸不会对他们有任何影响。在服用糖丸后,每人自愿地写一篇反对自己原先态度的文章(听起来很熟悉吧?),以造成不协调。
 
  蔡纳和库珀发现,不出所料,控制组中的被试人经历了较大的态度改变。然而,处于不协调情境下的被试人没有改变态度;他们显然把不适感归因于药丸,而没有归因于文章本身。但是最令人兴奋的结果产生于那些被告知药丸会使人放松的被试人,他们态度的改变比控制组里的人还要大。为什么会这样呢?只有一个合理的解释:这些被试人的推理是:写与自己态度相反的文章产生了极大的紧张,与“自己是诚实、善良、理性的人”的认知不协调,因为他们在服用了使人放松的药丸后,仍然体验到紧张(由于不协调作用在作怪所以他们态度的改变更大。在后来进行的一些实验中也发现了类似的结果。
 
  另外,在查尔斯·邦德的跟踪研究中,  他先向学生们解释了蔡纳一库珀的实验,然后请他们猜测哪组被试人经历的态度改变最大,哪组经历的态度改变最小。与贝姆的理论相反,学生的预测与蔡纳和库珀的被试人的实际行为完全相反。
 
  这些资料被归纳起来指出,在不协调被唤起期间,确实存在某些与生理不安相似的东西。因而,在我看来,虽然贝姆对不协调现象的解释简单、明确、有价值,但关于“违反自我概念会产生不安”的分析却是对该现象更丰富、更精确的见解。
 
  不协调理论的实际应用认知不协调理论之所以引起了人们的极大兴趣并鼓舞人们进行了这么多研究,原因之一在于它能解释和预测那些一般常识所不易解释的现象。
 
  再则,正如读者已经看到的,不协调理论能用于解释许多现象,从谣言如何传播到重要态度的重大转变,从采取更安全的性行为到减少种族歧视。
 
  理解人们对灾难的反应用这一理论来理解当代社会中许多令人困惑的事件是很鼓舞人心的。
 
  例如,1979年发生的三哩岛危机。当时宾夕法尼亚州的核电站发生了事故,造成反应堆连续几天处于不稳定状态。万一发生核泄漏,将会对邻近地区造成灾难性的污染,严重威胁周围千百万居民的生命。一般常识认为,住在离反应堆最近的居民应该是最害怕的人,因此最有可能采取防范措施。但是不协调理论的预测恰恰相反。假设事故发生时,你住在距核工厂几英里远的地方。因为在事故早期,放射性气体从反应堆泄漏,你和你所爱的家人很可能已经受到了核辐射的污染。你将如何反应呢?虽然你可以离开这个地区,但是丢下这里的工作,找个临时性住处不仅开销大而且也并非易事。另外,即使你真的离开这里,也可能已经受到了核辐射。许多关于事故危险程度的相互矛盾的报告在四处传播。你的一些邻居已经决定离开此地,但也有人在淡化事故的危险程度。过了一段时间,美国核管理委员会(nrc)的权威们来到事故现场,向人们散发保证书,保证泄漏的放射性物质极少,产生严重灾难的可能性极小。你相信这些话的可能性有多大?
 
  我猜想,住在距反应堆最近的人最有可能相信这些话,因为他们急于抓住任何能够抓住的有关安全保证的言论。如果你住在三哩岛附近,“我选择居住的地方离核能工厂太近,万一事故发生,足以受到有害的辐射”的认知与“我是个机敏、理智、谨慎和关心家庭的人”的自我概念互不协调。因此,无论你离开与否,你都会急于相信他们关于保证安全的言论,甚至当权威们几天后改变了态度,建议孩子和孕妇撤离时,那些住在核能工厂附近的人仍倾向于相信核管理委员会发言人所说的话:“我们这样建议只是出于谨慎,发生危险的可能性仍然很小。”而那些住在直接危险区边缘以外的人,虽然只受到不太直接的威胁,也未曾受到辐射,但他们却很担心、很恐惧。因为他们不像住在直接危险区内的人们那样受到很深的制约,更能表达自己的怀疑和愤怒。确实,这样做是出于自我利益的考虑,因为如果核电站的情况恶化或危险程度比公布的严重得多,他们的生命也会受到危害。我推测,住在离三哩岛核反应堆最近的居民比住得远一些的居民更相信核管理委员会发布的公告。事件发生后立即进行的一次广泛的问卷调查,证实了我的推测。资料表明,住所离核电站最近的答卷者更倾向于认为,核管理委员会发布的消息非常有用;而住在离核电站15英里以外的答卷者更倾向于认为,这些消息完全无用。
 
  轶事传闻也为这个结论作出了佐证。据报告,散布最可怕的危机谣言的人来自生活在遥远的加利福尼亚的人们。虽然全国性的宣传媒体充斥了关于核管理委员会无能和不称职的报道,但据说三哩岛附近的居民却一致认为,核管理委员会“在紧急关头,迅速地向他们施以援手”。
 
  *应该指出的是,这些发现也可以做出另一种解释。住在三哩岛核能工厂附近的人可能在某些重要方面不同于住的较远的人。例如,选择住在核能工厂附近,可能反映了他们对核能工厂的更为积极的态度。因此,即便在事故发生前,那些住在工厂附近的人也比住的较远的人认为核管理委员会更可信。
 
  通过减少不协调来减肥一个理论除具有帮助人们理解和预测大量现象的能力外,如果还能在实际应用上于人有利,那它便有特殊的价值。本章前面我们已指出,认知不协调理论对于那些希望培养学生学习的内在动机的教师,对于那些要寻找比严厉惩罚更有效的手段以帮助孩子们学习道德和人类价值标准的父母,都是非常有用的。类似美国海军陆战队和兄弟会这样的机构都是长期使用严格入会仪式以增加成员对团体的忠诚。丹尼阿克斯索姆和乔尔库珀的一个实验提供了一个特别令人信服的例子:怎样用不协调理论解决减肥难题。他们假设,花费极大努力去达到一个目标就可使一个人赞成这一目标。于是,他们劝说许多超重妇女自愿参加一个控制体重的活动,同时让她们进行一项与减肥无关的智力活动。其中一组妇女所进行的智力活动需要付出极大努力,另一组只需要付出很小的努力。这种程序进行了4周后,两个组都只减轻了很少一点体重。当研究者于6个月和12个月后再次与这些妇女接触时,发现出现了较大差异:那些曾花费很大努力的妇女体重平均减轻了8磅;而那些完成一项毫不费力的智力任务的妇女,其体重未见减轻。一个人为了辩解自己的行为是正确的而改变自己的态度,这不仅能对其行为产生有力影响,而且可以使他把这种行为长期持续下去。
 
  不协调理论与艾滋病预防大家知道,不协调作用使人感到不舒服。所以,当我们体验到不协调时,不仅会努力减少不协调,还会马上为体验到的不协调为自己辩护。忘却不协调的方式之一是持续性地拒绝关注自身的所作所为。
 
  不关注自己的行为的最好例证来自于那些面对艾滋病的威胁却不采取安全性行为的成百上千万年轻人。你也许还记得我在第三章里简要提到过这个问题。现在我要在此展开阐述这个问题。
 
  在艾滋病及其预防问题上,人们花费了大量的财力,媒体也做了广泛的宣传。虽然这些活动有效地传播了关于艾滋病的知识,但并没有同样有效地使人们远离危险的性行为。例如,虽然性行为频繁的大学生们认识到艾滋病是个严重的问题,只有极少数的人使用避孕套。而产生这种现象的原因似乎是因为使用避孕套不够方便,不够浪漫,会让他们想到疾病——而这恰恰是他们在准备做爱时所不愿意想到的。另外,研究者不断发现,人们在这个问题上存在强烈的否定倾向——他们愿意相信,虽然艾滋病会发生在别人身上,但绝不会发生在自己身上。要是大众媒介不那么有效的话,我们还能做些什么呢?
 
  在过去的几年里,我和我的学生通过运用在本章的前面阐述的“说了就会相信”这一格言的变形,非常成功地说服人们使用避孕套。你或许还记得,在典型的“说了就会相信”例子里,人们被要求做一个与自己的态度相反的演讲,这样就产生了不协调。然后,人们通过改变态度来减少不协调,使之与演讲中的态度吻合。
 
  这套方法如何应用到预防艾滋病上去呢?
 
  作为研究者,我们面临的问题是:当话题转移到安全性行为时,几乎所有的人都表示赞同。也就是说,几乎人人都相信艾滋病是危险的,并且认为,让性行为频繁的人使用避孕套是个很好的办法。但是在这些公开赞同使用避孕套的人中,只有极少数人经常性地使用避孕套。那么,你怎样使一个本来就赞成使用避孕套的人通过发表赞成使用避孕套的演说体验到不协调呢?这是一种两难的情境。
 
  实际上,我们的解决方案非常简单:
 
  因为人们通过否认机制使自己与不协调绝缘,那么我们就通过使人们面对自己的虚伪(hypoerisy)来斩断这种否定机制。
 
  在实验中,  我们先请大学生们写一篇演说稿,描写艾滋病的危险及提倡每次性生活时都要使用避孕套。
 
  每个学生都很愿意这样做,因为大家都认为让性生活频繁的人使用避孕套是个好主意。在第一种情况下,只要求学生们写完演讲稿。在第二种情况下,要求学生们在写完演讲稿后再在摄像机前朗诵一遍,并且告诉他们这盘录像带会作为性教育课的部分内容放给中学生看。此外,在这两种情况下,各组中均有半数学生在演说之前被要求回忆那些使用避孕套的失败经验,并请他们一一列举自己在使用避孕套时遇到的重重障碍以及那些非常尴尬或匪夷所思的情景。
 
  基本上来说,处于第二种情况下的被试人——即那些先回忆自己使用避孕套的失败经验,然后为中学生做演讲并被录像的人——体验到的不安非常大。这是因为他们意识到自己的虚伪,也就是说,他们充分意识到自己在向中学生宣传自己尚未做到的行为。为了消除虚伪、维护自尊,他们需要开始按照自己所宣传的办法行事。我们的发现也恰恰证明了这点。在实验的结尾,处于虚伪状态的学生比处于其他状态的学生更有可能买避孕套(避孕套被放置在实验室外的桌子上)。此外,几个月后,大部分被置于虚伪状态的学生报告说,他们经常性地使用避孕套。
 
  不协调作用与水源保持几年前,加利福尼亚中部遭受了历史上一次严重的长时间供水短缺。
 
  桑塔·克鲁斯市——我供职大学的所在地——实行供水配给。校园里,校方想尽一切办法说服学生通过缩短淋浴时间来达到节水的目的。针对学生节水意识的直接宣传教育产生了一些效果,但实在是微不足道。正如我们在第二章中谈到的,我们几年前通过说服学生向具有良好行为的榜样学习,获得了比较大的效果。为了取得更大的节水效果,我们运用“虚伪模式”来产生不协调的感觉。
 
  在淋浴实验中,  我的研究助理在学生前往大学澡堂的途中截住他们。像避孕套实验一样,我们改变了承诺和关注两个因素。在承诺情况下,每个学生被问及是否愿意在鼓励人们节水的海报上签字。海报上写着:“你的淋浴可以更短。如果我做到了,你也一定能做到!”在关注情况下,我们还要求学生回答一份节水调查问卷。这份问卷旨在使他们意识自己支持节水,而且他们的淋浴方式有时是浪费水的。
 
  然后这些学生来到了澡堂,第二然后这些学生来到了澡堂,第二个实验助理隐蔽性地等在那里(手里拿着防水秒表)来计算学生的淋浴时间。正如避孕套实验一样,只有处于高度不协调状态的学生即被引导花更短时间淋浴而又回忆起自己过去行为的学生才有明显的效果。在这种情况下,学生们意识到他们言行不一。他们的平均淋浴时间只有三分半(真是很短!),比控制组被试人花费的时间要短得多。
 
  弄清楚宗教领袖的力量最后,人们还用不协调理论来促进对一些令人困惑的事情的理解——吉姆·琼斯(在圭亚那的琼斯顿城的大屠杀)、大卫克瑞什(在德克萨斯州瓦可市的纵火)、马歇尔赫夫阿普尔怀特(天堂之门教徒的集体自杀)拥有着巨大的力量,控制了其追随者的心智。我们重点讨论琼斯顿城的大屠杀。不言而喻,整个事件极其悲惨而且似乎也不可理喻:一个人的能力竟如此巨大,以致在他的命令下,数百人先杀死了自己的孩子,然后自杀。这一切是怎样发生的呢?琼斯顿城惨剧实在是太复杂了,用简单、惟一的分析方法无法全面涵盖。然而,本章前面讨论过的“登门槛战术”现象给我们提供了一个线索。吉姆琼斯一步步从其追随者那里博得信任,最后达到登峰造极的程度。的确,严密的调查确已证明,他的追随者对他的信奉是逐渐增加的。当我们对最终事件无法充分理解时,如果将其视为一系列事件中的一部分,就变得较为容易理解了。我在本章前面提及,人们一旦开始做出较小承诺,就必然会做出越来越大的承诺。
 
  让我们从头道来。我们很容易理解像琼斯这样极富魅力的领袖是如何从其教徒手中获取金钱的。一旦教徒们为了响应他的“和平”及“宇宙同胞之爱”的号召,愿意捐出一小笔钱后,琼斯就可以要求和接受更多的钱。下一步,他就劝诱人们变卖家产把钱捐给教会。不久,在他的要求下,一些追随者的行为越来越离谱。
 
  他们离开家庭和朋友,到圭亚那这个陌生而艰苦的环境去开始新的生活。
 
  在那里,他们不仅十分卖力地劳动(以便增加其承诺),而且与不同意见隔绝,因为遍布四周都是虔诚的教徒。
 
  类似的事件接连发生。琼斯随心所欲地霸占信徒的妻子,他们虽不情愿,但也只能顺从;琼斯宣称自己是她们孩子的父亲;最后作为高潮的前奏,琼斯诱使追随者们进行了一系列模拟自杀仪式以考验他们的忠诚和服从。这样,一步一步地,信徒们对琼斯越来越信奉。每一步本身都不是远离上一步的荒唐可笑的跳跃。
 
  再重复一遍,这是一个公认的简单分析。除我们已描述的逐渐增加的信仰之外,在琼斯的追随者中还发生了许多事情,所有这一切促成了悲剧的发生。同时,信徒们是从依次发生的事情中逐步增加对琼斯的信奉的,从这个背景下看待事情的结局,确实可以弄清楚乍看之下似乎完全深不可测的现象。
 
  人不能只靠减少不协调来生存本章一开始,我就提出:人们既有采取理性、适应性行为的能力,也有减少不协调行为的能力。现在让我们回到这一问题上来。如果一个人花费所有时间来保护自我,那他永远不会成长。为了成长,我们必须从错误中汲取教训。但是,如果我们只专注于减少不协调,就不会承认自己的错误。相反,我们会把自己的错误掩盖起来,或者更糟,会把错误当作优点。前总统们的回忆录里都充满了这种自吹自擂、自我辩解的陈述。前总统林登约翰逊把这些陈述恰当地总结为:“如果我可以重新做过,我也不会有丝毫改变。”  同样,前总统罗纳德里根在其自传中,坚决否认该政府在伊朗门事件中不光彩的行为,虽然所有事实都与他的辩解相悖。可是,他争辩到:“到今天为止,我仍然认为伊朗门事件并非意在释放人质而进行武器交易。我们从未与绑架者进行过接触。”
 
  另一方面,人们总是在错误中成长,在错误中汲取教训。他们是怎样受益的呢?又是在什么条件下受益的呢?理想的情况是这样的。当我犯错时,如果我能够认识到下述内容,将对我大有裨益:“噢,我干砸了。我能从这次经历中学到些什么,好让我不再犯同样的错误呢?”这可以通过以下几种方式实现:
 
  ·通过对自我防卫和减少不协调倾向的认识;·通过理解这样一点:做了愚蠢或不道德的事并不一定意味着我们是不可改变的蠢人或不道德的人;·通过培养足够的自我力量来包容自己的错误;·提高自己这样一个认识:从自我成长和学习的角度,承认自己所犯的错误是有好处的。
 
  当然,列出这些步骤远比完成它们要容易得多。一个人怎样了解自我防卫和减少不协调的倾向呢?我们怎样才能逐渐意识到,像我们这样聪明、有道德的人有时也会干蠢事或不道德的事呢?抽象或肤浅地了解这一点是远远不够的。为了充分利用这些知识,人们需要有意识地把它们付诸实践。我们将在第八章中讨论促进这种自我认识的方法。届时,我们会谈到与他人关系中真诚、坦率交流的问题。
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