利用微小让步成为最后赢家

  CIA心理学家伊尔•沃森特认为:很多时候,面对那些强硬的 犯罪分子,可以通过先示弱的方式,让对方获得心理上的满足,然 后再对其进行反戈一击,最终成为最后的赢家。

  CIA特工对于那些强硬的犯罪分子常常采用这种先柔后刚的攻 心战术,事实证明,这种战术非常有效果。

  CIA心理学家认为,微小的让步往往能够取得比很大的让步更 好的效果,这就是心理学上的“微小让步定律”。在大多数谈判中, 那种只得到不付出的情况是完全不存在的。有时,为了达到目标, 我们必须让步。

  美国心理学家切可夫和柯里曾做过实验证明微小让步定律的存在。他们将被试者分成三组,让被试者们与人谈判。第一组的被试 者做出了较大程度的让步;第二组的被试者不做出让步;第三组中 的被试者做出了微小的让步。

  谈判结束后,他们发现:第三组被试者的谈判对象愿意付出较 高的代价去达成协议;而在第一组中,尽管做出的让步比较大,但 却产生了适得其反的效果,使对方连低的代价也不愿意付出了。

  其实,这种现象在我们每个人身上都发生过,如果对方在价格 上几元几元地进行让步,那么我们会认为对方是个比较有原则、比 较真诚的人,同时“占便宜”的心理也得到了满足,自然也就会与 对方合作;相反,如果对方一让就是一半,我们心里的合作欲反而 会减退,会觉得对方这个人太不实在、很奸猾,会担心合作不真诚 问题,进而不再与其共事。

  就让步的方法而言,下面这家IT公司的代表就做得十分到位: 一开始,客户认为IT公司的成本预算高得离谱;而IT公司代 表则认为成本预算很准确,甚至可以说是保守,并且提出了项目的 复杂性和工期紧作为依据。

  然而,客户仍然认为价格高得令人难以接受。为达成协议,IT 公司代表必须作出一些让步,而他的回答就很有策略:“这样优惠 的价格对我们来说真的是太困难了,但是考虑到和您长久合作的可 能性,以及您的具体难处,我们还是在价格上做出了调整。现在的 价格应该达到您的标准了,我希望您能将工期再延长一些,一方面 是对我们的支持,另一方面也能更大程度的保证工程的质量。” 如此的回答让对方觉得很有诚意,合作也顺利达成。

  心理学家指出,微小让步是最符合人的心理规律的做法,因 此,它往往能为我们带来巨大的收益。

  30多年前,苏联驻日本使馆看中了长岛北岸的一块土地,计划 用那块地来建使馆工作人员的宿舍。当时,那块土地的市价在36 万~50万美元之间,而卖主的开价是42万美元。一开始,苏联就 通过支付小额保证金的方式与对方达成了在双方谈判期间绝不与第 三方买家接触的协议。于是,谈判就在这种没有竞争的情况下展开 了。苏联态度强硬,只肯出价12.5万;卖主虽然认为对方出价太 离谱,但谁让自已贪图保证金的小便宜而不能另寻买家呢,于是只 好僵持下去。在双方僵持了三个月后,苏联做出小小的让步:“我 们知道这价钱是低了些,或许我们可以多出一点。”结果,苏联以 远低于市场价的价格轻而易举地买到了那块地。

  由此可见,微小的让步的确能够给我们带来巨大的收益。然而,我们说过,让步是一门学问,什么时候让,怎样让,让到什么 程度都需要把握好。具体地说,在让步的过程中,我们最好注意以 下几个方面的内容:

  首先,告诉对方,我们需要得到什么,不要让对方来猜,要尽 量明确地告诉对方我们为什么让步、期望获得什么,这样才能得到 对方的积极回应。

  其次,让步应该尽量微小,而且不宜一次到位。一次一点微小 的让步,可以让对方认为我们是一个变通、不死板的人,非常尊重他、有诚意,而且每次让步都是在为他做某些牺牲。

  第三,对自己所做出的让步进行声明和渲染。主动做出让步是 为了贏得对方的信任,适当勾起对方的负债心理,因此,成功的让 步者大都善于“放大”让步的程度,善于渲染夸张让步的艰难性。 这要求我们必须遵循三个原则:

  一是不要轻易放弃最初的要求,这样才能使自己的要求看来严 肃而合理,进而使让步更有意义;

  二是强调其给对方带来的利益,当我们带给对方的帮助越大时,对方回报我们的可能性就越高;

  三是让对方知道让步使我们放弃了对自己而言很有价值的东 西,以此夸大让步的程度。

  适当地做出微小的让步既能够不损害自己的利益,又能够让对 方欢欢喜喜地帮助我们达成目的。

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