“连珠炮”式的提问,掌控话语权

  CIA心理学家认为,人类都具有躲避危险的心理本能,而这 种本能发展到心理学上,即自觉躲避压力的行为。也就是说,当 两个人进行心理博弈的时候,双方都处于比较平和的对抗状态, 而这沖状态可能会持续很长时间。但是如果其中一方突然发难, 强势进攻,另外一方则很有可能会因为突如其来的改变而自乱阵 脚,最终因为承受不了这种心理压力而败下阵去。CIA特工根据 这个理论,巧妙地运用虚张声势的心理战术,在同犯罪嫌疑人进行心理交锋的时候,向其不断地施加压力,直到将对方的心理防 线压垮。当然,反过来说,当犯罪嫌疑人明显是在虚张声势的时 候,CIA特工也会利用相反的策略攻破对方的心理防线、打击对 方的嚣张气焰。
 
  CIA心理学专家认为,通常情况下人们在遇到别人提问时,大 多数会选择回答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这样 就在不自觉中丧失了话语权。CIA特工在办案的过程中,为了有效地影响被调査的对象,而 不是被其影响,所以他们一贯要有效地问问题,让被调査者越来越 被动,从而一举攻破对方的心理防线。
 
  CIA专家认为,连珠炮式的提问方法就是一种很好的掌握话语 权的方法。他们说,和对方交谈时,接连提出一些令对方感到猝不及防的问题,这样对方会由于被这种连珠炮式的提问所困而回答不 出这些问题。这样就占据了话语的主导权。
 
  他们指出,连珠炮式的提问就是趁对手在毫无警觉的状态下突 然出击将对方击倒,从而使自己占据话语主动杈。对方由于没有心 理准备,所以在回答突如其来的问题时会表现得目瞪口呆、语无伦 次,进而露出破绽,恰好中了 CIA特工的计策。
 
  当然有时候也会遇到这样的情况,当他们采取这种方式向犯罪 嫌疑人提问的时候,起初并没有把犯罪嫌疑人问住,对方依旧对答 如流。遇到这样的情况,最好的方式就是继续向他们发问,直到让 他们哑口无言为止,最终,犯罪嫌疑人一定有回答不出来的时候, 这就是掌握话语权的最好时机。
 
  另外,对犯罪嫌疑人实施连珠炮式的提问还是驳倒对方的一种 有效方法。这一点在特工身上体现的尤为突出。有些特工在对犯罪 嫌疑人问话的过程中,当他们没有完全掌握足够的证据的时候,会 向犯罪嫌疑人问很多问题,目的就是要从犯罪嫌疑人口中得到一些 有价值的信息,而犯罪嫌疑人张口结舌的时候正是特工所要的 结果。
 
  最后,CIA的心理学专家总结说,向对方问一些自己已经清楚 的问题可以打乱对方的思绪,使对方丧失继续周旋的决心。而在关 乎到一个公司发展的商业谈判中,如果对手的谈判经验丰富,自己 感觉非常没有自信的时候,不妨釆用“连珠炮”式的提问方式来为 自己解围。要想做到这一点,一定要紧紧抓住对方的破绽,然后以 这个破绽为突破口对其进行连珠炮式的提问,使对方缓不过神来, 从而一举击溃对方的心理防线。
 
  CIA调査人员曾经处理过一起杀人案件。犯罪嫌疑人已经被 捕,但是由于找不到案件的关键——杀人工具,而使得审讯进入到 僵持阶段。嫌疑人坚持声称自己没有杀人,而众多的辅助性证据都 将矛头指向了这名嫌疑人。最后,CIA调査人员决定釆用连续发问 的形式来对犯罪嫌疑人进行审讯。
 
  审讯由两名调査人员进行,一名不停发问,而另外一名则注意 观察犯罪嫌疑人的面部表情和情绪变化。
 
  “你认识死者吗?”
 
  “是你做的吧?”
 
  “你使用的武器是枪吗?”
 
  “你使用的武器是铁棒吗?”
 
  “你便用的武器是剪刀吗?”
 
  “你便用的武器是西瓜刀吗?”
 
  “你使用的武器是扳手吗?”
 
  调査人员注意到,当问到武器是不是扳手的时候,犯罪嫌疑人 的回答速度比其他问题要慢,虽然不明显,但是却已经被调査人员 捕捉到了这一变化。而死者的死因正是硬物打击头部,所以调査的 重点就放在了扳手上。最后在犯罪嫌疑人房间的地下贮藏室里,调 查人员找到了作案用的扳手。虽然扳手已经被清洗干净,但是经过 检测还是发现了上面残留的被害人血液成分。
 
  以强势的姿态连续提出问题,与蜜蜂在飞行时翅膀抖动发出高 频率的声响有着许多相似之处,都能够趁着对方毫无防备或者神游 外空的时候乘虚而入,以聒噪连续的声音击破对手的心理防线,从 而在对话当中占据优势地位。在对方完全没有心理准备的情况下, 突如其来的问题往往会使其显得呆滞迟缓和语无伦次。如果他们表 现出明显的慌乱,这就说明他们已经“中计”,快要彻底放弃抵抗了。
 
  CIA在实际审讯的过程当中,常常遇到这样的情况:调査人员 在向一个犯罪嫌疑人提出问题时,最开始嫌疑人大多对答如流。这 个时候,CIA调査人员会继续向对方发问,而且问题天南地北,甚 至可能与案情毫不相关,而在适当的时机出现时他们就会在其中插 入重点想要获得答案的问题,然后一直问到对方哑口无言、焦急慌 乱为止。当发问继续下去,犯罪嫌疑人会越来越焦躁和不耐烦,最 终,对方会在这种连续不断的心理强攻之下,受不住内心的压力而 选择低头认罪,然后如实回答问题。
 
  美国的多位心理研究专家通过大量实验也证明了这种心理现 象:对一个立场坚定的人使用连续快速高强度提问的模式对于驳倒 这个人是一种相当有效的方法。这种方法的典型运用在律师的身上 尤为突出。很多律师在进行法庭辩论的时候,由于手中没有掌握足 够的证据,这个时候,他们就会向对方提出一连串的问题,甚至是 在对方稍加犹豫或者没有回答完问题的时候,就又开始进行连续提 问。显然,他们这样做的目的就是让其在说话的过程中露出破绽, 然后从中寻找到有价值的信息。而让对方张口讲话,并且说出自己 想要听的话,这正是律师的工作所要得到的结果。
 
  CIA的众多审讯经验告诉人们:在谈话或者审问陷入僵局的时 候,可以连续提出问题以打乱对方的思考,使对方产生不耐烦情 绪,从而丧失继续周旋下去的信心。而在日常生活的人际交往和商 务谈判当中,这种方法的运用也颇具成效。例如,在谈判的过程 中,对手是经验丰富的谈判能手,这个时候不妨试试用“连续发 问”的方法来打破僵局。然后寻找出对方的破绽,以此作为突破 口,控制谈判局势,使事情向着对自己有利的方向发展。
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