邻近效应:迂回接近的心理战术

  迂回攻击对手的心理策略
 
  CIA特工在无数次攻心战中总结出来一条最重要的经验:使用 什么方法不重要,只要你能攻陷对方的心理防线。当今世界,随 着信息交流速度的越来越快,每个人都能够了解到他们想要了解的 东西。这有利有弊,因为很多犯罪嫌疑人在犯罪之前可以有更充 分的准备,无论是在工具上、计划上还是在犯罪心理上。这句话 的意思是,因为之前的充足准备,当他们落网的时候,他们的心理防线变得更加难以攻破。美国警方在审讯方面就经常陷入这样的困境,他们发现曾经很管用的审讯伎俩现在全都不管用了。为 此,CIA的心理学专家曾经在全美警界培训课上对那些接受培训的 警官说:“不要一上来就直接询问他们‘你知不知道你犯了什么 罪’。而应该更多地采用技巧,要迂回攻击,曲线救国,只有这样的审讯方式才能更快地取得效果。”
 
  1950年,美国的三位社会心理学家做了一项调查。调査是针对 麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼而做的。这是些二层楼,每 层有5个单元住房,住户住到哪一个单元是纯属偶然的。在调査 中,心理学家对每个住户都问同一个问题:“在这个居住区中,和 你经常打交道的、最亲近的邻居是谁?”
 
  调査的结果是:居住距离越近的人,交往次数越多,关系越亲 密。具体来说,在同一层楼中,和隔壁的邻居交往的几率是41%, 和隔一户的邻居交往的几率是22%,和隔三户的邻居交往的几率则 只有10%。
 
  多隔几户,距离上其实没有增加多少,可是亲密程度却差多了,这是为什么呢?因为,和邻近者交往比和距离远的人交往代价要更小。一是打交道比较方便,比如借东西可以少走几步路;二
是了解起来比较容易,也就更容易预测对方的行为,这样在交往中 就更有安全感。
 
  CIA特工在执行任务的时候多次使用这样的心理策略来接近目 标人物,进而达到自己的目的。
 
  上个世纪80年代初,苏联的实力迅速增长,极大地缩小了与 美国的实力差距,特别是在军事实力上更是一举超过美国。而美国 由于长期陷于越战,加上1973年的石油危机以及资本主义阵营内 部的分化,其霸主地位被严重动摇,不得不采取相对保守的战略, 响应苏联提出的缓和政策,试图通过外交手段遏止苏联扩张和维护 自身地位。
 
  在这段时期中,美国CIA开始加大了对苏联的情报搜集任务。
 
  为了扩大情报来源,CIA开始大肆利用金钱攻势收买苏方的官 员,虽然有一定的成效,但却有一个很大的劣势,那就是能够收买 的往往都是些不太重要的小角色。理所当然的是,这些小角色也无 法为美国提供更为重要的情报。基于此,CIA开始打算将已经培养 了一段时间的间谍派出去。
 
  这些间谍大多拥有俄罗斯人血统,俄语非常流利,经过专业的 培训之后,他们被赋予各种各样的身份,派回到莫斯科等城市,开 始了情报的搜集工作。
 
  在这些CIA特工之中,有一名叫做沃夫斯基的青年男子在其任 务中表现出色,因为他竟然成为了苏方一名重要军事将领的心腹。
 
  事情是这样的,沃夫斯基回到莫斯科之后就按照上级的指示, 接近一些军界的大佬。经过一番分析之后,确定了以霍林斯基为突 破口。
 
  霍林斯基是苏军某部的中将,主管后勤军工方面,为人甚为严 谨,性格也很强硬,而且对自身名誉非常看重。所以想要用金钱攻 势笼络他很难奏效。
 
  沃夫斯基了解到这些情况之后,打算亲自潜入霍林斯基身边, 这个计划订好之后,恰好中将身边正缺少一个副官。
 
  这可是一个好机会,副官可是最常和中将接触的人。于是, CIA特工沃夫斯基利用各种手段获得了副官的职位。但当他成功之 后,发现并非他想的那么简单,因为中将的副官不止一位,他想要 从这些副官中脱颖而出可不是件容易的事儿。况且,中将为人严 厉,最看不上阿谀奉承的钻营行为。
 
  但这些难不倒沃夫斯基,既然无法从正面直接获得中将的承 认,那么他就采用迂回前进、曲线救国的策略。
 
  于是,在接下来的一段时间中,沃夫斯基对中将身边的人釆用 一切手段将他们笼络住,甚至将触手伸到中将的老母亲身边。至 此,霍林斯基中将已经很难再忽视沃夫斯基的存在,因为他发现无 论在何时何地总能够听见沃夫斯基这个名字,以及对他的称赞。中 将开始对这个人感兴趣,经过系统的考察之后,中将对沃夫斯基的 表现非常满意。就这样,CIA特工沃夫斯基成功地将自己潜伏在霍 林斯基的身边,并在以后的几年之中为CIA收集到数份极为机密的 情报。
 
  CIA特工的这个案例告诉我们这样一个道理,无论是谁都会受 到邻近者的影响。再不好相处的人,如果你能使他周围的人都对你 交口称赞,那么久而久之他也会潜移默化地接受你。
 
  这样的理论为我们处理人际关系提供了一条巧妙的技巧。下面 我们以一个销售员为例,看他如何利用“邻近效应”来促成自已的 销售:
 
  (1)跟公司里每个人都搞好关系
 
  根据“邻近效应”,客户身边的人一定会对他有一定的影响。 因此,销售员在销售工作中,不仅不能忽视客户,对客户身边的人 也不能忽视——非但不能得罪他们,还要尽量与他们搞好关系。
 
  首先,销售员要搞好关系的人,就是客户公司的电话总机小姐 或客户的秘书。许多销售员在约见客户的过程中,第一个难关往往 是,不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。
 
  在接通了对方的总机之后,销售员一般马上会这样问总机小 姐:“您好!我是某某公司,请问一下你们采购部经理的电话分机 是多少?”
 
  “请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?”总机小姐一般都 会这样例行公事地反问。
 
  “我是经销某某产品的公司,希望与你们公司合作。”销售员大 多这样回答。
 
  “对不起,采购部经理正在开会,不能接听电话。”说着,她可 能就把电话挂了。
 
  电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样,对陌生的电话有一 种本能的警惕心理。所以,她们给你出一些难题或在个别情况下态度粗鲁,也是正常的。
 
  对待总机小姐,首先态度要温和,要保持一定的热情。如果她 们的态度不那么友好,你要有耐心,要不厌其烦地回答她们的问 题,适当的时候还可以开一些小玩笑,调节一下气氛。
 
  其次对总机小姐一定要礼貌相待。如果你第一次给客户打电 话,除了总机号码外别的什么都不清楚,那么在总机小姐接通你的 电话后,可以说:“对不起,我是某某,能多占用您一点时间吗?” 征得对方同意后,你可以把想要了解的问题如釆购部经理的电话、 姓名甚至年龄等——提出来。
 
  即使总机小姐态度生硬,在电话中你也不要和她争吵。因为看 不见表情,很多时候言语稍为尖锐一点就能伤到对方自尊,使事情 恶化。由于销售员在很多时候不可能频繁地拜访同一个客户,所以 就要充分发挥电话的联络作用,通过电话询问客户的商品销路、库 存数量等情况。
 
  如果你把总机小姐得罪了,有时候她真的会“一女当关,万夫 莫开”。相反,如果总机小姐这道“防线”被你攻破,作为公司的 万事通,她们可能给你提供许多有价值的信息。
 
  再说说秘书小姐。
 
  在很多时候,秘书小姐负责接待外人,安排会谈时间,而且有 时候她们就是那些大人物的左膀右臂。
 
  要想过秘书这一关,最主要的就是尊重她们,让她们喜欢你。 你可以用一些小技巧,比如问她们的名字:“很感谢您帮了我这么 多忙,真的谢谢您,请问您芳名?”
 
  “我叫刘菲菲。”
 
  “哦,刘菲菲小姐,好秀气的名字,谢谢您。”女人都喜欢自己 的名字被询问和赞美,你这样做,下次打电话找她的经理时,她就会记得你。
 
  日本的推销之神原一平就很擅长这类技巧。有一次,他要与某 公司经理约见,就问秘书小姐:“经理在吗?”
 
  尽管经理在家,秘书却假称不在。原一平就说:“真遗憾!” 一 边请她吃口香糖,一边恭维道:“这会使您悦耳的声音变得更加动 听!”接着,他放下口香糖就很快离去。这种做法给秘书留下了好 感。不久,她就安排他与经理相见,以后,只需打声招呼,她便会 微笑着让原一平自由出入。
 
  其实,销售员在接触客户公司里的任何人的时候,都要尽量给 对方留下好印象。因为公司里的人,他们的意见可能会相互影响, 结果可能会影响到对你的评价。你无法预知哪个人可能影响到他人 对你的印象,因此对每个人都要尽量地处好关系,使大家喜欢你。
 
  这还需要注意一些细节。比如前台小姐给你送茶时,即使你正 在与客户谈话,也要停下来说声“谢谢”,保持礼貌。再比如,你 在回访的时候,不仅要与主管采购业务的套磁,最好还跟其他部门 的人拉拉关系。即使见了财务部门开支票的会计出纳或管仓库进货 出货的人,也要笑脸相迎。如果对方老板有空,也可以到他们的办 公窒拜访拜访,以表示自己的敬意。
 
  (2)别只找一个人
 
  销售员去拜访客户,有时候客户碰巧不在。这时销售员应想 到,虽然客户不在,销售员却可以从他们身边的人身上“下手”, 走曲线来达到自己的目的。
 
  田中是一家日本保险公司的销售员,他的业务是到中小商店和 企业公司去拉生意。过去,每当他到一家公司时,总是习惯性地以 这样的话开头:“对不起,打扰一下,我是保险公司来的,我叫田 中。请问总经理在吗?”
 
  人家可能回答:“总经理不在,出差去了。”
 
  他就只得说:“好的,那么我改天再来……”
 
  后来,经过别人启发,他发现他的问话有问题,对自己很 不利。
 
  下一次,他不那样问了。他说:“对不起,我是田中,从保险 公司来的……”人家说:“总经理不在,出去了。”他就说:“我今 天来不是找总经理,我想拜托各位……”或者说“可以见见其他的 人吗?”这样,被拒绝的次数就少多了。
 
  是的,虽然最好找到总经理本人,但是也不是只有总经理才是 唯一合适的推销对象。总经理有时候不在,销售员就不妨把要找的 对象范围扩大一些,这样才不容易吃“闭门羹”,而且有时候客户 身边的人还会有利于销售员的推销。
 
  (3)让圈里人知道你
 
  由于邻近效应的存在,一个人做出决定,通常会受到周围人的 影响。.而且在潜意识中,人们也更容易相信自己身边熟悉的人,或 者由熟悉的人所推荐的人。
 
  在同一公司、同一行业内的人之间,往往因为邻近效应而相互 影响。因此,如果你在同一个公司认识很多人,这对你会非常 有利。
 
  在一家公司开会讨论订单该给谁的时候,如果有人提到你的名 字,别人也认识你,说“哦,是他”,“对,我认识某某,他是做 这个的”等等,这种情况会给让不太熟悉你的人觉得:“他是大家 的熟人,在这方面有着良好信誉”。这样,订单落到你手中的可能 性就会大大增加。
 
  同样,如果在同一行业认识很多人,也会有利于提升你的专业 形象。每个行业都有几家公司鼎足而立、互不相让,可是,通过贸易会、行业订货会、讨论会、晚宴、酒会、政府的组织学习等,他 们见面的机会要比平常人更多,行业内的跳槽比率也远比跨行业的 跳槽比率高,各大公司的高层管理人员更是相互闻名甚至惺惺相 惜。因此,业内信息流通的速度要大大高于非业内。如果在业内人 士的聚会下,大家能提到你的名字,那么其他人就会认为:“他是 一个够资格为客户提供服务的人,是这一产品的专业销售员。”这 无疑会提升你的专业形象,甚至带来新客户。
 
  (4)注意客户一家人相互的影晌
 
  有时候,销售员面临的客户是一家人。这时,由于邻近效应, 他们之间会产生微妙的相互影响。这是需要销售员注意并善加利 用的。
 
  比如,在和夫妻两人洽谈时,销售员要注意到两个人的意见。 跟他们说话要简明扼要,避免引起误解。在说服的时候,还要避免 夫妻吵架。
 
  当夫妻二人一起来,这个购买决定必须要双方共同商定认可才_ 行,那么你必须要把两个人都说服。如果夫妻出现了分歧,你处于 这个夹缝中,该怎么办呢?这时最好“各个击破”——就是先说服 其中一人,再经过劝说协调,把另一个人也说服。
 
  心理学家告诉销售员,一般来说,人和人之间就果断程度而 言,对立的双方容易相互吸引。就是说,一个不太果断的人,常常 同一个更果断的人结合。如果遇到这样的组合,你应该尽量使用分 化瓦解策略。
 
  比如,一位销售员发现,夫妻二人中妻子比较果断,就把她叫 到一边,对她说:“琼斯太太,我真的很敬佩您先生罗伊所做的分 析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是,琼斯太太,如果 您现在不做出决定,您就会失去机会了。您不想这样,是吗?”
 
  妻子听了,就走到正在往计算机中输数据的丈夫跟前,对他 说:“罗伊,看在老天的份上,快关了吧。现在是个好机会,销售 员得抓住。而且我们确实需要这些东西。它对我很重要,难道你不 关心我吗?”
 
  罗伊是个热情随和的性情中人,听妻子这么一说,马上同意 了,说:“你看着办吧,只要你喜欢,就买下吧。”
 
  同样,对同事和朋友而言,你也要观察其中哪一个是比较果断 的,把果断的那个叫到一边,说:“我有种感觉:您是这里最后拿 主意的人。张哥,决定吧,要不就来不及了。”
 
  很可能他会说:“别担心,我买了。但我得想点办法说服我 同事。”
 
  无论什么时候,你卖给两个人东西的时候,如果其中一个更果 断,就要用分化瓦解策略,想办法把他们分开,让更果断的那个做 决定,然后再让他去影响另外的人。
 
  以上这些,就是“邻近效应”的巧妙应用。实际上,无论是在 GIA特工的攻心战术中还是销售员的销售工作中,他们所面对的都 是有着真实情感的人。如果能够活用这些心理策略,肯定能使我们 的人际关系变得更加和谐融洽。
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