通过设问尽量让对方多说

  2002年,美国出现了一种计算机病毒,这种病毒最开始来源于 电子邮件,只要用户打开电子邮件,就会被感染,同时病毒会以该 用户的名义向所有通讯录中的好友发送一封标题神秘、内容惊悚的 邮件。于是一夜之间,美国有大批的计算机用户被病毒侵袭,而那 些被侵袭的电脑中的大量文件都被盗取。这些用户中包括一大批科 研人员和政府高官。

  事件发生后,由于所涉太大,美国国家安全部门立刻联合CIA,以及FBI共同侦办此事。

  经过一段时间的侦査,CIA确定了若干个犯罪嫌疑人,后来经过系统的排查之后,将目标确定在一个叫做韦斯利的计算机软件工程师身上。

  很快,韦斯利被逮捕了。不过对他的审讯却并不顺利,这个计 算机软件工程师似乎除了对二进制语言有兴趣以外,其他的任何事 情都勾不起他的兴趣。他只说自己是一个守法的美国公民,计算机 软件工程师是他的工作,至于病毒什么的他丝毫不懂。CIA当然不 相信他的说辞,依然收缴了他的电脑,不过并没有在电脑发现上任 何和那个病毒有关的资料。

  经过几天的审讯之后,CIA特工发现面前这儒雅中有着一丝阴 柔气息的男人,他的心理防线并不像外表那么柔弱,于是他们改变 了审讯策略。

  随后的审讯中,CIA特工注意到了韦斯利的兴趣所在,于是他 们不断地提出这样的问题:

  “你觉得ESO好用么?它应该算是结构拓扑优化算法中比较有 代表性的吧?”

  “多目标优化使用的遗传算法、拟退火算法、蚁群算法等算法 之间哪个更具有优势?”

  果然,韦斯利对这样的对话产生了兴趣,并开始和CIA特工攀谈起来。

  CIA特工开始逐渐把话题引到某些和病毒相关的领域,而同时 有专门的人士将韦斯利的话记录下来。经过分析之后,CIA特工终 于可以确定韦斯利就是那个病毒的制作者,因为那个病毒的编制方法非常独特,要用到几种不常用的算法,而这些算法韦斯利却显得相当熟悉。

  最后,CIA特工把他们推导出的证据摆在韦斯利面前,韦斯利目瞪口呆,他不知道自己说的那些看似没有任何意义的话经过分析 整理后竟然泄了自己的底。

  CIA心理学专家认为,设问是了解对方心理的一大利器,也是 接近那些难以接近的人的最好办法。通过巧妙的设问,让对方多多 谈论自己。要知道,人们在谈论自己的时候,总是高兴的、投入 的。只要对方高兴了,便容易与你形成互动。听别人说,引导别人 多说,这才是有效的沟通之道。的确,他说得越多,你对他了解得 也就越多。

  上面案例中的韦斯利就是因为说的太多反而被CIA特工掌握了证据。同时,我们也能看到,正是CIA特工巧妙的设问才引起了韦 斯利的兴趣。

  某公司的经理,当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时, 他发现没有多大效果。于是,他在员工会议上做了录音,会后,他 仔仔细细地听了一遍录音回放,他惊讶地发现问题就在自已身上。 例如,当提出一个问题进行讨论时,自己首先就说:“你怎么想的? 我是这么想的……”这样就把讨论的题目集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾,解决了问题。此后,他说得少了,员 工们自然说得多了,他获知的信息也就多了。

  总而言之,你说得越多,了解得就越少,而让对方多说,你了 解得也就越多。

  谈论自己太多,而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、 人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多,别人说话的时 间就少了,你就无法知道什么对他是重要的,赢得他好感的切入点 是什么。只有自己少说、引导他人多说,才能激发别人与你互动的兴趣,才能与之建立良好的关系。

  如何引导别人多说呢? “设问”是一大秘诀。

  所谓“设问”,就是用自问自答的形式来突出主要论点,申述 所要申述的问题,是引人注意的一种修辞方法。合理地使用设问, 能给人悬念,引起关注,催人思考。

  联邦自动售货机制造公司的业务部要求所有的推销员去从事业 务时,都带上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板,纸上写着:“要是 我可以告诉您如何让这块地每年收入500美元,你会感兴趣的,对 吗?”当推销员与顾客见面时,就打开纸板铺在柜台或者合适的地 方,引起顾客的注意与兴趣,引导顾客去思考,从而转入正题。这 个方法让该公司的市场不断扩大。

  “设问”是沟通过程中的一大利器,是接近那些难以接近的人 的最好办法。如果你想在生活与工作中,与需要建立关系但又很难 相处的人交往,你可以巧妙地设问,让他们多多谈论自己。还是如 前面所说,人们在谈论自己的时候,总是髙兴的、投入的,只要他 们高兴了,便容易与你形成互动。

  原平太郎是一位保险推销员,一次,他前去拜访一位建筑企业 的董事长横路靖三先生。可是横路靖三并不愿意理会原平太郎,一 见面就给他下了逐客令。原平太郎并没有退缩,而是问横路靖三先 生:“横路靖三先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功 呢?您能告诉我吗?”

  原平太郎在提这个问题时,语气非常诚恳,脸上表现出来的跟 他心里想得一样,就是希望向横路靖三先生学习到其成功的经验。 面对原平太郎的求知渴求,横路靖三不好意思回绝他。于是,他就 请原平太郎坐在自己座位的对面,向他讲述自己的经历。没想到, 这一聊就是三个小时,而原平太郎始终在认真地听着,并在适当时候提了一些问题,以示请教。

  最后,横路靖三的建筑公司里的所有保险,都在原平太郎那里 下保单了!

  所以,明知故问也不是瞎问,你要问那些让对方感兴趣的、引 以为豪的内容。比如他辉煌的业绩、成功的经验,他目前最关心和 他最感兴趣的问题等。

  怎样创造设问句?

  (1) 要确定内容。

  在曰常生活中,设问句还是比较实用的。如:在一个闹哄哄的 场所,你使劲地喊,可能效果并不怎样,但你如果来个“大家看, 今天我带来了什么宝贝?”稍微停顿一下,然后说,“哦!原来是这 个!”大家的注意力一下子就被吸引过来了。所以,我们在创作前, 应想好要说的内容。

  (2) 要注意自问自答,给读者或听众造成悬念。

  我们创作设问句的目的是为了吸引读者的兴趣,所以,一问一 答要精心设计,切不可马虎。

  运用好了设问的心理策略,不仅能够巧妙地诱导对方说出你想 知道的话题,还能取得对方的好感。何乐而不为呢?

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