先蛰伏,后攻击的心理策略

  后发制人,就是充分客观的分析自己和竞争对手的优劣形式和 发展变化规律,积极地等待和想办法改变自己的实力,使自己不断地壮大和削弱对方力量,从而最终改变双方力量的对比,战胜对 手。CIA特工认为,后发制人策略具有以下优点:

  第一、可以从对手那里先学习知识、了解情况,弥补经验和准 备的不足;

  第二、可以从对方的表现中分析对方的策略,判断对方的动机,寻找对方的漏洞;可以麻痹对手,使其放松警惕,缺乏准备; 第三、可以在对方计谋用尽的时候反击,使对方措手不及,反 复的余地较小;可以引起对方的内疚和惭愧,从而为让步创造心理 条件。

  在自然界中,有很多动物具有蛰伏的生活习性。他们在恶劣的 自然条件下,藏在洞穴中,很少出去活动,为的就是要保存身体中 的热量,以便度过缺少食物的艰难时期。CIA心理学专家曾经专门 研究过蛰伏的动物,发现这些动物在漫长蛰伏期之后,虽然身体中 的能量已经所剩无几,但却依然非常有耐力,同时也会显得极具攻击性。为此,CIA心理学家经过分析研究,制定出一套被称作“先 蛰伏,后攻击”的心理策略。

  上个世纪70年代中期至80年代初期,美国在冷战中处于防守 态势,强势崛起的苏联在各个领域都让曾经强大的美利坚畏手畏 脚。在这段时期中,CIA的行动也被极大地限制住。

  实际上,位于东欧和中欧等国的情报机构在当时那段时间中都 已经陷入了停滞甚至是混乱期。但是,位于保加利亚的情报站却是 一个例外。和其他的情报分部不同,虽然位于保加利亚的CIA特工 同其他情报站一样得不到来自总部的支援和指令,但他们依然有条 不紊地运行着。就像一个身处恶劣环境中的灰熊,找到一个安全的 地方将自己隐藏起来,进入蛰伏期。

  漫长的蛰伏期让这些难以和总部取得联系的CIA特工备受考 验,但他们一直坚持下来,并依然在秘密地搜集情报,只等曙光来临的那一'刻。

  终于在经过将近十年的时间之后,美国再次超越苏联,占据全 球争霸的主导地位。当来自CIA总部的特工联系到保加利亚分部的 时候,他惊讶地发现,他们在过去的那么多年中,竟然不仅保存了 力量,还得到了发展壮大,甚至搜集到了被标为S级的重要情报。

  “先蛰伏,后攻击”的心理策略不仅让保加利亚的CIA分部度 过“严冬”,重获曙光,也让CIA超级特工巴里赢得了接近目标人 物的机会,并进而获取了情报,完成了任务。

  那是一场盛大的舞会,有着花样繁多的活动。其中一项是在一 个赌场下注,最终胜者可以获准同舞会的主人共进晚餐。巴里的任 务就是接近舞会主人,并设法在她的家中安装窃听装置。

  舞会上的每个人都得到相当于20美元的筹码,然后参加赌博, 谁能在舞会结束之时拥有最多的筹码谁就能获胜。

  巴里知道如果他获胜就能获得一个绝妙的机会,他对赌博技术 有一定的研究,但却谈不上高深,不过他自认为应付这样的场面足 够。事情也正像他想的那样发展。在一轮轮的赌博之后,他赢光了 一个又一个的宾客,最后快到舞会结束的时候他已经把手里的20 美元变成了 300美元。就在他以为自己将会毫无疑问的获胜时,不幸的事情发生了。他发现另外一个人竟然赢得了比他还多的筹码, 足足700美元,是他的二倍。

  巴里眼看着自己输定了,突然灵机一动,就对另一位获胜者 说:“虽然你的筹码比我的多,但我却不服你,我觉得你是靠运气 臝的,而我是靠技术。不如我们来赌一局,看看你的运气好还是我 的技术厉害,怎么样?”

  对方一听巴里如此赤裸裸的挑衅,自然应允。于是,最后一场赌博开始。

  这一场赌博是以轮盘赌的形式。

  为了帮助大家更好地理解接下去的策略行动,我们先来简单介 绍下轮盘赌的规则。轮盘赌的输赢取决于停止转动时小球落在什么 地方。轮盘上一般刻有0~36共37个格子。假如小球落在0处,就 算庄家赢了。轮盘赌最常见的玩法就是赌小球落在偶数还是奇数格 子(分别用黑色和红色表示)。这种玩法的赔率是一赔一,比如一 元赌注变两元,不过取胜的机会只有37份之18。

  在这种情况下,即便巴里把全部的筹码押中,也不可能稳操胜 券;因此,巴里决定选择一种风险更大的玩法。这种玩法的赔率是 二赔一,假如他赢了,他的300元就会变成900元,但是取胜的机 会只有37份之12。决定之后,巴里把筹码摆在桌面上,表示他已经下注,不能反悔。

  巴里其实已经想到了对方的做法,如果对方和他一样把300元 的筹码押在小球落在3的倍数上。这么做可以确保领先他400元, 最终赢得晚餐机会。假如都输了这一轮,对方依旧会以400 : 0取 胜。巴里则根本没有其他机会。

  现在,巴里唯一的希望在于对方先赌。假如对方先在黑色下注 300元,巴里就应该把他的300元押在红色。因为他知道自己的筹 码押在黑色对他没半点好处,因为只有对方取胜,他才能取胜,不 过即便取胜了,他依然是第二多,有600元,而对方则有1000。而 如果压在黑色,则有反败为胜的机会。如果他赢了,对方的会失去 300元,他则会赢得300元。最终的结果是他有600元,对方只剩 下400元。

  为了让对方先赌,巴里不断在言语上刺激对方。很快那个年轻 人就落入了巴里的陷阱中。年轻人认为自己的筹码比巴里多,所以 自己肯定会胜利,因此开始表现得很嚣张。这个时候巴里开始安静 下来,并且故作不安地看着自己的筹码。显然对方也懂一些轮盘赌 的策略,但他太想一把将对方赢得干干净净,于是他把筹码放在黑 色区域。巴里心中暗喜,但没有表现出来,他把筹码放在红色 区域。

  这个时候,轮盘赌开始了。巴里很紧张,因为他只有一半的机 会获胜,但这已经是所有选项中的最优策略。最终,幸运女神让巴 里赢得了这次赌博,于是巴里也获得了同舞会主人共进晚餐的机 会。当然,安装窃听器的任务也水到渠成地完成了。

  在这个轮盘赌的故事里,显然先行者处于不利地位。巴里正是看穿了这个,才诱使对方先行下注,他则可以选择一个对自己最有 利的方式反击制胜。

  这就是典型的后发制人策略,但使用这个心理策略的时候, CIA特工认为必须要注意以下几个方面:

  (1) 端正心态,发现自己的优势

  在客观分析当前敌我双方的优劣时,要先端正心态。实事求 是,不能形而上地为了分析而分析;也不能抱有恐惧、自卑、自 大、盲目等有色的视角。

  一个企业或者利益相关群体也是一样,有优势就有劣势。优劣 之间是相辅相成的,互为依托。你不能只想有优势而没有劣势,那 是不可能的,也是不现实和不客观的,从另一个角度来说,就是不 存在没有弱点的对手,只是你没有发现而已。所以,无论是处在如 何的劣势下,你都有自己的优势,要善于发现并利用。

  (2) 蛰伏沉寂,积蓄力置,等待机会

  在处于敌强我弱的时候,需要平和地等待。首先,资源的积 累需要一定的时机来完成。由于一些不可控的因素,需要等待, 因为谁也无法预测。这个过程可能是漫长的,枯燥的,需要我们 耐心的等待和不懈的努力。俗语说得好:罗马不是一天建成的。 苍天大树开始于小小的种子。都说的是等待。这一点太重要了, 这是一个简单得让我们太多太多的人一不小心就忽视的基本道 理。许多人,没有耐心、急功近利,注重眼前的利益而最终不择 手段使自己身陷囹圄。是的,大家都喜欢伟大,都喜欢被镁光灯 聚集着,但是,所有的伟大都在于平凡中的积累,这却是那么的 容易被人忽略。韬光养晦,记住这时的你在实力上还不如对手, 千万不要轻易地挑衅对手,也不要忍不住对手的挑衅。你不仅不 能决战,还要避免让敌人注意你,挑衅你,消耗你的实力。你可 以积极的利用麻痹对手来改变对手的视线,在条件适宜的情况 下,改变对手的进攻方向。

  (3) 找寻对方的弱点

  观察敌方决策与行动的正确和错误,以控制其要害。比如说, 用他所贪求的东西作为诱馆,使他疲于奔命。敌方出现空隙,要尽 快地乘虚而入。如果对方骄傲要使其更骄傲,如果对方自卑想办法 使他更自卑等等,让他把各种花招都使出来,然后设法加以控制; 让他把各个环节都暴露出来,然后设法加以打击。敌方若反过来对 我采取以静待变的方法,我就出奇兵袭击他。敌方若不做出反应, 我就想办法调动他。借以把对方的企图、弱点等找出来,并抢先行 动,使对方处于劣势。

  (4) 以患为利

  “患”与“利”是辩证统一的,相辅相成的。对于一般人来 说,有些事情是“患”,而对高明的战略家来说,这些“患”则是 为“利”。高明的战略家善于把“患”转化为“利”,把挑战转变 为机遇。在军事上,有些将帅被敌所谋,遭受了失败,而有些将帅 则将计就计,变不利为有利,获得了胜利。

  (5) 明修栈道,暗渡陈仓

  处于弱势地位的一方,面对强大的一方。如果过早地暴露,就 会引起对方毁灭性的打击。我们一方面保持胸无大志的样子,一方 面暗中积极装备。对于弱者来讲,要确立持久制胜的心理准备,保 存和积蓄自己的实力,分化和消耗对方的实力,抓住有利时机和有 利的态势,一举击败对手。弱者需要经受住时间的考验,要经受住 任何情况的诱惑和冲击,在对方的弱点彻底暴露、有利条件完全出 现之前,绝不动手。一旦决定出击,后发而动,要特别强调一招致 敌。围棋里的中国流说的就是这种战略,一开始看似无关紧要的东 一下、西一下。让对方摸不透,以为是不会下棋。让对方处于优 势,并让他感觉自己在对方的掌握中。自已则在东一下、西一下中

  积极部署实力,一旦时机成熟,则向对方施以措手不及的多方面、 多层面的打击。并毁掉对方借以应对打击的因素和条件,从而一举置对方于死地。

  (6)全面出击,平定大局

  我们上面说的只是争夺有利的制胜条件。当条件成熟了就要决 战了。要一鼓作气,因为争斗中最怕的就是久拖。一般来说要通过 绝对的优势完全打垮对手,是不可能的,并且代价太大了。通常只 是针对其弱点,切断其生存链,使其正常的节奏停滞,从而制其于 死地。既然是控制其弱点,如果对方缓解了瓶颈,就可以活下来。 所以就要多方一起发力,使其首尾不能相顾,不能缓过气去,这样就能取得胜利。

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