沉默策略,让对方在焦急中露出破绽

  CIA心理学专家曾经对负责审讯的CIA特工这样说道:“在审讯犯人的过程中,你不要着急先说,而是让犯人多说,甚至是完全 保持沉默。记住先要让自己安静下来,保持平和的心态,不要急于 得出结果,因为你的急躁正是犯罪嫌疑人希望看到的。而你的沉默 则会让他们心里发慌,因为他们不知道自己将要面对什么。如果将这种策略一直保持下去,相信大多数的犯罪嫌疑人都会被未知的恐惧所击溃。”可以说,沉默是一种有效的“攻心术”,它能够让你 更好地抓住对方的心理弱点,在谈话过程中突出自己的优势,从而得出有利于自己的结果。
 
  克鲁尼是美国CIA的一名探员,他和别人最大的不同就是不喜 欢说话。因此在CIA中他获得了一个绰号“沉默的克鲁尼”,其实, 克鲁尼并不是一个不喜欢说话的人,他之所以说话慢,都是在长期 的职业生涯中所形成的一种习惯。
 
  在克鲁尼长达二十多年的警察生涯中,他做的最主要的工作就 是审讯。在每一次审讯过程中,克鲁尼总是以沉默或者慢吞吞的口 吻来刺激罪犯的烦躁情绪,等到其情绪烦躁、逻辑混乱的时候,他 才开始展开审讯。
 
  一次,克鲁尼碰到一个非常难缠的犯罪嫌疑人,不论克鲁尼和 助手使用什么样的方法,对方就是死活不肯开口。最后,克鲁尼让 助手出去,他一个人审讯——克鲁尼使用的绝招就是不说话,直盯 着犯罪嫌疑人看。
 
  “你怎么不问了,我都有点儿饿了,要不你给我点儿吃的,再 继续看我。”犯罪嫌疑人懒洋洋地说。
 
  五分钟之后,犯罪嫌疑人又接着说:“你怎么还不吭声,麻烦 给我点儿吃的好吗?我真饿了。”
 
  四十五分钟之后,犯罪嫌疑人对着还是不说话的克鲁尼说: “我饿了!”
 
  克鲁尼依然沉默不语,只是冷漠地看着对方。
 
  就这样一个小时,两个小时……
 
  四个小时后,犯罪嫌疑人已经瀕临崩溃的边缘,他大喊大叫, 不断地呼喊着,甚至流下泪水,嚎啕大哭。
 
  “麻烦你能不能直接告诉我,我马上要经历什么?”
 
  克鲁尼知道,现在终于到了开始审问的时候了。于是他说: “我想知道,6月13日晚上9点,你是不是在科威尔酒吧喝酒,与 你一起喝酒的就是詹姆斯·科里森?”
 
  “是的,是和詹姆斯·科里森在一起。我回答了你的问题,你 接下来要回答我的问题是,我将要经历什么事情?”
 
  “哦,你要经历的大事情就是,我们的审讯正式开始,伙计, 从你和詹姆斯喝酒开始谈起吧! ”
 
  这个故事的结果就是克鲁尼成功地破获了这起案子。其实,犯罪嫌疑人的心理防线就是在他无端的沉默中一点儿一点儿的崩溃 掉的。
 
  CIA的心理专家伊尔·沃森特说:“那些习惯沉默的人,他们都有着一双睿智的眼睛,能够在别人说话的间隙中读懂别人的思 维,并搞清楚自己接下来怎么说话更为妥帖。实际上,沉默最大 的好处就是减少自己犯错的机会,从而让自己处于有利地位。所谓 “言多必失”就是这个道理。
 
  CIA特工利用沉默来攻破对方的心理防线,同样这种攻心术也 可以用在我们的生活中。特别是在商务谈判中,恰当地使用“沉 默”策略可以取得出其不意的效果。
 
  任何谈判都要注重实效,要在有限的时间内解决各自的问题, 有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势 压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失 望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。
 
  如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的 产品报价不置可否,而且还对你强调与目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就 是彻底丢掉这笔生意。
 
  请记住,全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易, 之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何 种情况,希望你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?”狐 狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
 
  这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低 报价会不会善罢甘休?当然不会!他们会继续以不合作的态度逼 你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了 你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们 都优势在手,主动权在握。
 
  你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底 牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧, 买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时 他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚 持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们 出个更合适的价吧?”然后釆取本节所介绍的策略:沉默。百分之 百的沉默,一个字也不说!
 
  这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直 就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴 答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋 里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒 地逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,他也 是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容已经在慢 慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗?
 
  一般情况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极 为相似:“好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,. 那么现在就终止谈判。”就是这么简单,看似没有结果的交易突然 峰回路转、柳暗花明。当然,希望先开口的人不是你,宁可咬破嘴 唇了也不能开口。
 
  沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。 你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同 一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你 的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价 后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
 
  CIA特工认为,但凡我们的语言总是有这样或那样的漏洞,许多人在缺乏自信或极力表现时,可能会因语言使用不当给自己带来 麻烦。因此,在某些场合,沉默可以避免失言。不过,不是谁都能 在适当的时候保持沉默,沉默也是需要勇气与智慧的。什么时候应 该保持沉默呢?
 
  (1)在自己没有把握的时候
 
  在众人面前,对自己没有把握的事情保持沉默是明智之举。这 样既能让自已表现得成熟、稳重,也可避免暴露自己的无知。
 
  (2)在自己想大发雷霆的时候 发怒通常于事无补,于人于己都不利。沉默这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。
 
  沉默并非总是寡言的,并非要从头至尾不发一言,沉默是一种内涵丰富的、别样的表达方式,重要的是要明白什么不能说,如果要说,在什么时机说,这都是需要多动脑筋的。
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