挑破利益关系,直指对方心理弱点

  从社会学的角度来看,人与人之间从来都是由一定的利益关系决定的,因此利益关系也被称为“社会纽带”。但是,由于每一个 人在社会中所处的环境和地位都有所不同,所以他们之间也都有着 不同的利益关系,也正是因为这种不同,占强势的一方总是会在双 方发生矛盾的时候,用自己在利益链上所处的优势地位去打击地位 较弱的另一方。正是根据这个社会学原理,美国CIA的特工在审讯 犯罪嫌疑人的过程当中,总是充分利用自己的地位优势,一针见血 地指出利益关系,逼迫犯罪嫌疑人乖乖地交代清楚自己的犯罪 行为。

  韦尔斯•布鲁克是美国CIA的一名高级特工,他在2004年被 刺杀身亡。布鲁克生前有一个绰号,叫做“笑面人”布鲁克。布鲁 克之所以会获得这样的称呼,最主要的原因就是他是一个非常会策 反的人,他总共策反了 27名潜伏在美国的间谍“反水”。

  布鲁克最经典的一个“策反案”就是发生在2000年4月的“狼狮案”。当时,某国安插在美国的一个叫做“狼狮”的间谍组 织被CIA的特工人员发现,但是由于CIA掌握的证据不足,根本无 法实施抓捕行动。无奈之下,上级只好派出有“笑面人”之称的布 鲁克去解决这个难题。

  布鲁克开始行动之后,他首先扮成一个IT精英和“狼狮”的 负责人科尔沁夫斯基取得联系。之后,布鲁克经常因为一些业务上 的事情请教科尔沁夫斯基。随着时间的推移,布鲁克和科尔沁夫斯 基建立了良好的关系,当时科尔沁夫斯基压根儿就不知道——自己 的新朋友布鲁克其实就是来搜集他的犯罪证据的人

  随着布鲁克和科尔沁夫斯基之间的关系越来越好,布鲁克开始 有意无意地指出科尔沁夫斯基在某些行为上跟普通人不一样。比如 说,布鲁克总是指责科尔沁夫斯基将看过的计算机技术资料烧掉, 还指责跟他一起喝酒的时候只挑选距离某国家大使馆最近的一个酒 吧。可以说,布鲁克的目的非常简单,那就是在告诉科尔沁夫斯 基:别装了,我已经察觉到你不是一个普通人了。

  实际上,科尔沁夫斯基也看出布鲁克有点不对劲了,但是他们 谁也不想先撕掉面皮。在一次为一个项目争执的时候,布鲁克直接 将科尔沁夫斯基的犯罪证据摆在了桌子上。布鲁克告诉科尔沁夫斯 基说:“我愿意放你走,只要你能够让‘狼狮’组织为我们服务, 那么你可以继续在美国待下去,我可以保证你们的自由。如果你们 想带着情报跑回去,那么从现在起你们就失去了自由。”

  可以说,布鲁克这种直接指明利益关系的做法非常奏效,科尔 沁夫斯基在短暂地思考了十几分钟之后,非常直接地回答道:“我 想我们会选择自由。”这一次,布鲁克直接策反了 “狼狮”组织的 所有成员,共计7个高级间谍之多,令某国情报部门最高负责人大 喊损失惨重。

  从这个故事中我们可以看出:任何一个人在利益关系面前,都 会很快做出决定,而且其决定往往受到利益关系的直接影响。所 以,我们在日常生活当中,如果遇到非常棘手的人或问题之时,不 妨直接指明双方的利益关系,然后再去攻击对方心理,以获得一个令我们满意的结果。

  在我们的生活当中,每一个处在利益链上的人都有着不同的心 理——处在社会利益链上的强势地位的人拥有较强势的心理,而那 些处于社会利益链上弱势地位的人总是拥有弱势的心理。所以,我 们在和别人进行博弈的时候,首先应该弄清楚自己处在社会利益链 上的什么地位。如果我们比别人更强势,那么就抓住对方弱势心理 中的恐惧因素进行威吓,这样就会收到不错的效果。当然,在威吓 的时候也应该注意一个度的问题,太过分的话往往会适得其反。毕 竟兔子急了也是会咬人的。而如果我们处于弱势的地位,那么我们 就应该保持镇静,仔细分析当前的局势,不要在别人的威吓之下失 去了方向。

  美国CIA的特工汤姆•比斯利说:“直接指明利益关系,能够 让对方意识到问题的严重性,从而为更好地解决问题奠定基础。” 事实上,在和竞争对手博弈的过程当中,一针见血地指出利益关 系,能够让对手明白——双方都对当前局势有着较为深刻的了解, 谁也不比谁傻,只有按照客观、公正的方式去竞争才行得通。

  下面我们就来看看美国CIA的特工是如何以这一方式实施心理进攻的:

  (1)直接挑明利益关系,要一针见血,不要犹犹豫豫

  美国CIA的高级特工阿尔德里奇说:“在搞定对手的过程中, 直接戳中对方的软肋,就能够制伏对手。”事实上,在和竞争对手 博弈的过程中,直接并一针见血地指出利益关系,能够从心理上直 接震慑对手,从而在竞争对手的心理处在最弱势的时候发动“致命 一击”,进而使自己赢得竞争。

  在和竞争对手谈判的过程中,那些说话犹犹豫豫不够利索的 人,往往都会给对手一种很容易欺负的感觉,从而导致自己在谈判 中处于不利地位。

  在实际生活当中,竞争几乎无时无刻不存在。所以,我们在竞 争的过程当中能够抓住问题的本质,一针见血地指出双方在竞争中 所处的利益关系,用强势的口吻去压制对方,往往就能够让自己占 据谈判中的优势,从而赢得这场竞争。

  (2) 直接挑明利益关系,关键是要找准自己在利益关系中的强势点 

  美国CIA的资深心理专家伊索■沃特森说:“每一次审讯都是 一场博弈,警察和犯罪分子之间的较量主要是一场心理战。警察如 果能够一下子找到自己在心理战中的强势点,并以这个点为基础展 开攻击,那么就能够轻而易举地击溃犯罪分子的心理防线。”

  正如同雷蒙德所说的那样,我们在和竞争对手进行心理博弈之 时,就一定要努力地、快速地找出自己在利益关系中的强势点,做 到主动出击,拿到主动权,再展开攻击,从而臝得这场竞争。

  要找准自己在利益关系中的强势点,并不是一件难事,只要自 己能够看清局势,摸清对方的心理意图,就能够从对方的心理意图 中找到自己在利益关系中的强势点——竞争对手最怕的就是他们最 不占优势的地方,相反,竞争对手最不占优势的地方就是我们的强 势点。

  (3) 直接挑明利益关系的同时,还要注意竞争对手的心理变化

  局势从来不会停止不变,即便是“僵局”也有解封的那一刻。 在和竞争对手博弈的过程中,我们应该在时时刻刻关注局势的变化之时,注意竞争对手的心理变化。

  通常,竞争对手的心理变化和我们的心理变化是相对应的—— 竞争对手强势的时候,就是我们弱势的时候;我们强势的时候,就 是竞争对手弱势的时候。所以,我们在竞争中,如果发现竞争对手 已经处在了弱势心理之时,那么这个时候就应一针见血地指明利益 关系,就能够收到“一剑封喉”的效果,让直接指明利益关系这一 招成为“压死骆驼的最后一根稻草”,成功地瓦解竞争对手的心理 防线,实现自己的预定目标。因此,直接指明利益关系的同时更应 注意竞争对手的心理变化——如此才能让我们在竞争博弈中保持主 动,让局势向对我们有利的方向发展。

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