让入无法说NO的说服式攻心战

  和美国军方的海军陆战队以及海豹突击队等精英部队相比,虽然目的都是保卫国家安全,但CIA的工作方式更为隐蔽和神秘,同 时他们的战线也更为广阔和复杂。在这条隐蔽的战线上,他们采 用的不是各冲威力巨大的武器,而是深沉的智谋和难以测度的心 计。他们大多数时候孤军奋战,但其所能发挥的作用却不是成百 上千全副武装的士兵所能比似的。他们的一句话,一个动作甚至 就能扭转整个事件走向,他们的一份情报往往能够决定战局的最终 结果。
 
  在全球的情报战线上,CIA特工为了获得所需要的情报,采用 各种方法,使尽浑身解数,虽然偶有失败,但最终都能够有所斩 获。究其根本,他们所凭恃的除了各冲高科技工具,还有敏锐的 反应与强大的心理战术。
 
  1、解除对方戒备心理
 
  攻心战是CIA特工最常用的心理战术,在面对目标人物的时候,这些变化多端的心理战术往往让对手措手不及,顾此失彼,并最终心理防线崩溃,吐出所有CIA特工想要知道的情报。实战过程 中,CIA特工在实施攻心战的时候没有固定的范式,但无论何种方 式,降低对方的戒备心理往往都是第一招。
 
  CIA的心理学专家研究表明,每个人都有排他心理,而这一心 理现象直接增加了瓦解对方心理防线的难度系数,因此在想要攻占 对方心理之前,先把对方心里那堵心理防卫之墙拆掉才是最重 要的。
 
  在乔治·特尼特担任中央情报局局长的时期中,CIA中有一名 叫做哈利·贝恩的特工非常出色。哈利·贝恩是一位身材瘦弱的中 年男子,大约三十多岁,个子很矮,长相平凡到即便是见过很多次 都不会在你的脑海中留下深刻的印象。除此之外,他还是跛子,而 且一脸苦瓜相,看上去就让人不由自主地心生怜悯。从外表上看无 论如何你都难以将他和CIA的精英特工联系起来。因为他看上去就 是一个彻底的失败者。
 
  不过你要是光从他的外表去看那你就会犯一个很严重的错误, 因为他是CIA中最为出色的攻心战大师。很多久攻不破的心理防线 只要他一出马十有八九都会被攻破。
 
  上个世纪九十年代中期,CIA曾经在加利福尼亚州的州政府中 挖出一名间谍。不过最初,这名间谍并没有得到确认,而只是被怀 疑。为了彻底确认对方的间谍身份,CIA采用了各种隐蔽调査手 段,但对方却非常谨慎,让CIA抓不到任何马脚。
 
  就在CIA-筹莫展的时候,有人想到了哈利·贝恩。
 
  当时,哈利·贝恩因为年纪和身体的原因已经成为CIA的一名 编外人员,只是每天负责内部的一些简单工作。
 
  不过当他接到这个任务的时候,他并没有如何兴奋,因为他觉 得自己无法胜任,后来在经过一番劝说之后他才应允。随后他被派往目标人物亨利·法约尔所居住的社区担任邮递 员,负责每天投递报纸。
 
  亨利·法约尔在加利福尼亚州政府工作,除了上班的时间以 外,他就像大多数的美国人一样,休闲和娱乐。
 
  经过一段时间的观察后,哈利·贝恩并没有发现亨利·法约尔 的疑点,于是他打算进一步接近对方。
 
  那是一个星期日的早晨,哈利·贝恩像往常一样投递完报纸, 路过亨利·法约尔的房子的时候,发现他正坐在门廊中享受早晨的 阳光。当时亨利·法约尔正在享受一杯浓浓的咖啡,他看到哈利· 贝恩经过的时候就向他挥手,示意他过去。于是,哈利·贝恩走过 去,坐在亨利对面的那张椅子上。两个人开始聊天。
 
  在过去的十多天里,哈利·贝恩已经和亨利·法约尔之间建立 了初步的友谊。
 
  按照美国的阶层划分法,亨利·法约尔应该属于中上层,而哈利·贝恩则属于下层。
 
  通常情况下,每个阶层的人都有着各自的交际圈子,相互之间 很少有跨界。不过亨利·法约尔却不同,他竟然很乐意同下层的普 通民众交朋友。经过分析之后,哈利·贝恩觉得对方的这种作法不 像是假装的,而是发自内心的真实倾向。并且推测对方的这种情感 倾向应该是一种心理防御机制发挥的作用。
 
  经过系统地研究之后,哈利·贝恩发现亨利·法约尔是一个戒 备心很重的人,对同事和朋友都显得疑心重重,但惟独对那些送奶 工、花匠等小人物却很放松。
 
  这也是他把自己伪装成一名投递员的原因之一。
 
  前面我们说过,哈利·贝恩是一个很普通,甚至会让人觉得卑 微的人。每个人在他面前的时候都能够找到一种心理上的安慰。因为和他相比你会发现你具有很多优势。
 
  这就是哈利·贝恩所具有的别人不具备的优势。和亨利·法约 尔相比,哈利·贝恩简直卑微得像一粒毫不起眼的尘土,人类的天性中对弱者常常是充满了同情的,亨利·法约尔也不例外。
 
  这也是哈利·贝恩能够接近亨利·法约尔的重要原因之一。不 过,示弱只是打消其戒备心理的第一步。
 
  随后哈利·贝恩和亨利·法约尔之间进行了一段很愉快的闲 谈。两个人从各自的童年说起,遍及几十年中所发生的各种坎坷挫 折,以及成功幸运。在谈话过程中,哈利·贝恩不断地使用一些心 理战术来解除亨利·法约尔的戒备心理。例如他将自己的很多丑事 说出来,和对方分享自己所遇到的困境,并向亨利征询意见。除此 之外,还将自己的家庭情况、婚姻情况都事无巨细地说了一遍,当 然这些都是事先编造好的说辞。哈利·贝恩在闲谈中显得非常真 诚,说到伤心事时甚至眼泛泪花。
 
  以上种种以假乱真的表演让亨利_法约尔彻底放下了戒心。于 是在经过大约两个小时的闲谈之后,分别时两个人之间的感情融洽 得仿佛已经是几十年的至交。
 
  这是解除戒心的第二步:交心。
 
  到了现在这一阶段,并不代表着胜利已经不远,只能说是万里 长征才走出了第一步。在CIA的历史上,特工们想要打入一个重要 机构的内部常常要付出很多代价。最常见的就是时间。那种用了几 年时间去接近一个大人物并成为其亲信的案例屡见不鲜,甚至有的 特工用他们的一生去执行一个任务。所以,于哈利·贝恩而言,解 除对方心理防线的第三步就是恒心和毅力。
 
  既然无法在短时间内查出亨利·法约尔的通敌证据,哈利·贝 恩只有选择慢慢渗透,逐渐侵入他的生活中。因为,即便亨利·法 约尔再如何沉着冷静、谨小慎微都无法十年如一日地保持着警戒 心。一旦他露出破绽,就是哈利_贝恩揭穿他的时候。
 
  为了能够让亨利·法约尔更加对他放心,他甚至通过CIA的一 些成员组建了一个足可以以假乱真的象庭成员,并带着他们去参加 对方的家庭聚会。
 
  就这样,两个人开始了漫长的攻防战,时间一转眼就过去了 半年。在这半年中,亨利·法约尔和哈利·贝恩相处得非常融 洽。过程中,亨利虽然没有出现什么大的纰漏,但敏锐的哈利· 贝恩通过一些小细节发现了亨利·法约尔的异常。例如开门的时 候仔细看锁孔,打开箱子的时候向后退半步等等。这些微小的举 动,常人是看不出来的,但哈利知道只有那些经过特殊训练的特 工才会有这样的反应。
 
  随着时间的不断推移,亨利·法约尔对哈利·贝恩几乎消除了 所有戒心,而哈利却一直敏锐地观察着这个自认为伪装得万无一失 的狡猾特工。半年后的一天,哈利·贝恩终于发现了亨利·法约尔 一直隐藏的秘密。g来他一直利用每天废弃的报纸传递情报,了解 到这一点之后,CIA采取了行动,将其和另外一名线人一举抓获。 据悉,亨利·法约尔利用自己的职务便利将多份涉及到重要的经济 政策的情报卖给国外一家情报机构,而该情报机构则再次将此类情 报转手卖给几家国际财阀,使其钋对美国的政策做出很多投机性的 应对,从而获得了巨大的经济利益。
 
  哈利·贝恩之所以能够成功地挖出亨利·法约尔这样隐藏甚深 的老狐狸,就在于他能够一步步地将对方的心理防线全部解除,可 能最开始的时候,亨利·法约尔还有所防备,但随着时间的推移, 他开始慢慢地放松了自己的戒备心理。直到自己露出的破绽越来越 多,最终被哈利·贝恩揭穿一切谎言。在这个案例中,哈利·贝恩所使用的心理战术并不复杂,事实 上在日常生活中我们都可以用到。但他却用这么简单的方式将一位 老谋深算的敌方间谍攻克,试想一下如果采用他用过的方法应对普 通人,是不是会更有效果呢?
 
  在现实生活中,人与人之间多少存在一些戒备心理。CIA特工 在不断地研究中总结出很多戒备心理的表现形式:
 
  (1)孤僻
 
  通俗地说,就是不随和,不合群,不能同大多数人打成一片。 产生孤僻的原因有:其一,孤芳自赏,自命清高,不愿与别人为伍。认为别人的言行都是庸俗浅薄、低级趣味的,为自己所不耻, 不值得接近。似乎世人皆醉我独醒,世人皆愚我独智;因而常常独 来独往。其二,过分谦卑,不敢与人交往,认为自己这也不是,那 也不是,从而人为地把自己孤立起来。其三,有不良的言行习惯或 嗜好,如动作粗鲁、语言肮脏等,使别人无法接纳。
 
  (2)封闭
 
  把自己的真实思想、情感和欲望等掩饰起来,不愿对朋友敞开心扉,以诚相待。有的人甚至严重到对任何人都不信任,对任何人 都谨小慎微,怀有很深的戒备心。
 
  (3)猜忌
 
  对别人的言语和动作过于敏感、多疑,认为天下所有人都不可 靠,别人一举手一投足都有某种针对性或含沙射影之意,从而顾虑 重重,甚至担忧之心溢于言表。
 
  (4)敌意
 
  敌意是一种比较严重的人际交往障碍。它已经不是一般程度上 的猜忌心理了。怀有这种心理的人常常讨厌他人、仇视他人,认为 别人总在寻找机会暗算他、陷害他。把人与人之间的关系视为尔虞我诈,从而逃避与人交往。
 
  对于以上几种非常明显的戒备心理,CIA特工也总结了几条可以将其攻克的方式:
 
  (1)示弱而不强势
 
  生活中你会发现这样一个现象,很多人吝啬于对成功者给予赞 赏,却对弱者倾注所有的同情。这是一个十分有趣的心理现象,究 其本质无非是出于人的天性。在强者面前很多人会感到很受压迫, 这种威胁感让他们不舒服,而面对弱者则不会这样,他们会把自己 放在强者的地位上,这样心理上会有一定的优越感,并由此产生一 种愉悦的心理。
 
  显然在弱者面前没有人会感觉到受威胁和压迫,其心理防范意 识自然会降低。哈利·贝恩正是利用这种策略成功地接近了亨利· 法约尔。
 
  (2)诚恳而不虚伪
 
  诚恳是人际交往中如金子般的品质,诚恳的人对待竞争是公开 的。竞争时是对手,而等到竞争的胜负确定以后仍然是朋友,这是 应该大力提倡的现代人的优良品质。与他人相处时,无论你是否与 他存在事实上的竞争关系,一定要做到坦诚相见、以诚相待。就像 培根说的那样:“成功与美德是衡量人生事业的两把尺子,同时具 备这两者的人,是幸福的。”
 
  CIA特工哈利·贝恩之所以能够获得亨利·法约尔的信任和他 最初表现得十分诚恳是分不开的。
 
  (3)随和而不固执
 
  随和与固执,是两个完全相反的概念和态度,其所导致的结果 也不一样。固执的人,不相信个人的内心体验,缺乏更为广泛的社 会空间概念,他们在自己与大众之间筑起了一道彼此隔离的屏障, 其结果是把自己孤立于众人之外。随和是为人亲和、宽容,是热爱 他人的表现。
 
  哈利·贝恩能够在精英众多的CIA中名声显赫,不仅在于他的 出色能力,还在于他将很多心理技巧运用在和同事的相处中,他是 一位相当随和可亲的人,几乎和每一个人都能相处得十分融洽。这 不仅是瓦解敌方间谍的有力武器,也是人际交往的一大利器。
 
  (4)自信而不自卑
 
  自卑的浅层表现,是认为别人看不起自己,而深层的体验则 是:自己看不起自己,即缺乏自信。自卑的人,并不一定真的能力 差。例如,第一个发现脱氧核糖核酸的科学家弗兰克林,在遇到权 威挑战的国际会议上,竟然违心地承认自己的发现是错误的,将本 应该由他获得的诺贝尔奖拱手让给了别人。弗兰克林的悲剧在于他 缺乏应有的自信,致使良好机遇和他擦肩而过。这实在令人感到痛 心和惋惜。
 
  心理学认为,相信自己是社会进步的动力,最值得信赖的是自 己的智慧和潜能,而不是别人。所以,为了让别人信任自己,首先 必须先相信自已。
 
  实际上,自信是每一个CIA特工所必须具备的素质,想要成功 地攻占别人的心,自已就要具备更加强大的心理素质,而自信往往 是强大心理素质的基础。哈利·贝恩虽然看上去很卑微,给人的感 觉也很软弱,但事实上,他却是一个拥有强大自信心的人。正是因 为他拥有强大的自信,所以在攻心战中他一直能够掌控主导权,一 步步地将目标人物带进自己的局中。
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