先讲道理,再摆利益,寻隙攻心

  CIA认为,如果你想赢得敌人的好感和信任,以利于合作的 话,那么你就必须明白:每个人的心中都有不同的喜好。所以作为 CIA特工,就要留心观察并牢记他人在细微事物上的好恶,适时给 予一定的利益诱惑,消除对方的心理敌对意识,然后从其口中探求 所需要的情报。

  著名的CIA特工约翰•道格拉斯退休之后决定重新整修家里的 房子。那时候他们家大多数的家具和几乎全部的财产都被存放在车 库里,又由于房子里被各种装修设施挤满,所以约翰和他的家人不 得不在房子外面的草坪上露宿,而到了最后整修地板的时候,更是 不得不搬出住宅区,到附近一家汽车旅馆里暂住。

  就在他们一家搬到汽车旅馆的第二天夜里,CIA接到了当地警 方的电话,要找约翰•道格拉斯谈话。当警方与约翰联系上时,他 们告诉约翰:“在执行任务的过程当中,发现了一些你的财产。”约翰非常吃惊,随即赶到警察局。在警察局里,他看到了原本存放在 家中车库里的那个木箱子,箱子上贴着CIA的封条,警察应该就是 根据那张封条判断这是约翰的财物的。原来,约翰的房子在维修期 间遭到偷盗,车库中的许多财产都被盗贼搬出,因为一连几天都没 有回家,所以约翰并不知情。

  这时候,警察告诉约翰说,由于并不是当场抓获了小偷,所以 那几个小偷并不承认东西是他们偷盗来的,只说是有人将东西卖给 他们,然后他们想要运送回家。约翰打开木箱子看了一下,里面的 东西都还在,唯独少了一把他退休时携带的手枪。看罢,约翰心里 一惊,其他东西丢了还好,如果手枪落入别人手中,很可能引发骚 乱。于是,约翰决定亲自审问抓到的几个小偷。小偷只是三个十几 岁的孩子,约翰根据观察发现,其中一个为首的是年仅19岁的男 孩。他先从警察那里详细知道了男孩的资料,了解了其家庭背景。 令人吃惊的是,这个男孩并不是个坏孩子,而是品学兼优的好学 生,当时刚刚高中毕业已经被保送进公立大学继续深造,而且他的 父母都是大学教授。这样一个孩子怎么会做出偷盗行为呢?约翰尝 试着审问这个男孩,可是这个男孩一口咬定自己没有偷东西,东西 是别人卖给他们的,他们甚至都没有打开过箱子。但是当约翰问到 箱子中的手枪时,男孩明显犹豫了一下,于是约翰断定,他知道手 枪的下落。

  约翰思索了一下,决定换一种方式进行审问。约翰说:“就算 是购买也是违法行为,而且会给你的人生留下污点,尤其是面临升 学这样重要的时刻。如果只是一时糊涂做了错事,现在就将事实经 过讲述出来,我可以保证这件事情没有人会知道,甚至连你的父母 都不会被告知这件事。你只要告诉我是不是真的没有偷这个箱子, 更没有动过箱子里的手枪,好吗?”

  男孩动摇了,过了一会儿,他终于对约翰说了实话。说箱子确 实是他们偷的,只是看见放在旧车库中好玩,就搬了出来,打开之 后看见了里面的手枪,感觉闯了大祸,就快速逃跑了。约翰问其手 枪的下落,男孩说:“扔进湖里了。”于是,约翰便让当地警察去湖 中打捞,果然找到了手枪。这起案件在约翰的参与之下,没超过半 个小时,就宣告破案了。

  在以上这个案例当中,CIA特工约翰就利用了男孩惧怕留下案底的心理,向他讲述了事情的严重性,然后承诺不会让这事件对他 的人生造成影响,消除了男孩心里的顾虑,从而很快就使男孩说出 了真相。

  CIA的心理学大师伊尔•沃森特曾经说过当一个特工采取攻心 战时,他不会花费很长时间去考虑,而是根据当时的情况迅速地做 出判断。大多数时候CIA特工的工作地点并不是在波托马克河边的 兰利,而是各种各样的场合,比如说盛大的宴会、国际会场、旅游 胜地、黑帮的老巢等等,所以说,你的目标人物并不会老老实实地 坐在桌子前等着你,你也没时间全面地进行分析。这个时候你就要 相信你自己的直觉,施展浑身的解数去攻占对方的心。

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