要操控人心先要满足对方的要求

  “让对方满足,是驭人有效的一种心理策略。”这是CIA行为科 学调査组创始人罗伯特总结出的经验。他认为,有效驭人的关键是 采用心理战术——让对方内心感受到无比满足的心理策略,达到操 控人心的目的。
 
  2004年,CIA打算抓捕一个已经监控了很久的敌方间谍人员。 当时该间谍是某合资企业的高级主管,为了尽量降低影响,所有参 加抓捕行动的CIA特工全部身着便衣。
 
  虽然抓捕行动在很谨慎地进行,但对方十分狡猾,立刻察觉到 CIA的行动。情急之下,从办公桌的夹层中掏出一把手枪,并抓住 了自己的秘书作为人质,然后大声喊道:“限你们在三分钟之内准 备一辆车,否则,我就杀死她!”面对穷凶极恶的间谍,经验丰富 的CIA意识到此时对方正处于愤怒中,为了人质的安全,不能激怒 他。于是为他准备了一辆汽车,随即那名间谍劫持着人质钻进汽车 消失在警察的视线外。
 
  该间谍驾车行驶了2个小时后,见没有警察追赶,内心开始窃 喜,也放松了警惕,于是决定将车停在路边休息一会。当他停下车,准备拉着人质一同下车时,却被一副冰冷的手铐铐住了双手, 这个过程前后时间不到3秒。间谍被突如其来的意外镇住了,久久 不能回过神来。
 
  当间谍被带到审讯室时,他仍然不解地问道:“是谁将我的双' 手铐了起来?”
 
  “铐住你双手的人是我们的特工!” CIA特工义正词严地说道。
 
  “呃……,可是我驾驶的汽车只有我和人质两个人,况且我已 经将车子开出很远的距离,也没有人追踪,你们怎么可能如此迅速 地抓获我呢?”
 
  CIA特工笑道:“其实我们为你准备的那辆汽车的后备箱中就 藏有一名CIA,他能实时接收到我们发给他的指令。当你看到没有 警察追赶你时,你便放松了警惕,当你停下车,就为我们成功抓捕 提供了一个千载难逢的好机会。”
 
  CIA特工在执行任务过程中,经常会遇到一些穷凶极恶的犯罪 分子,换做旁人可能会远远地避开或者干脆与他们拼个你死我活。 但CIA绝不会如此,他们不会轻易放过犯罪分子,也不会轻易激怒 犯罪分子,而是尽量满足对手提出的要求,安抚对手的心理,以便 为有效打击对手创造有利时机。
 
  经过犯罪心理学家研究表明,在犯罪活动的进行过程中,如果 有人激怒了他们,他们实施犯罪的速度很可能会加快,同时实施犯 罪的决心也会进一步增强。对此,CIA认为,对待这样的犯罪分子 最好的办法就是不激怒他们,尽量满足他们提出的要求。
 
  也许有人会对CIA这种近乎懦弱的消极行为嗤之以鼻,但从事 态最终的结果来看,这些人的想法明显是片面的。当CIA答应了对 方的要求后,对方心理上会感到一些安慰,并放松对CIA的警惕, 殊不知,CIA就是有效抓住了对手短暂的放松期,对其采取了致命的打击措施。
 
  事实上,在心理学上CIA特工的这种行为叫做以退为进。CIA 心理学专家伊尔·沃森特认为:退让态度可以显示出你对对方的尊 重,从而赢得对方的好感,使其在心理上得到满足,这样再亮出你 的观点来说服他们就容易多了。
 
  在人际交往中,这种心理操控策略相当实用。下面让我们分析 几个用以退为进战术成功操控对方的案例。
 
  某电机公司推销员小王,想去老客户那儿再推销一批新型发动 机。谁知,才到一家公司,该公司的总工程师劈头就是一句:“还 想我们买你的发动机?” 一了解,原来他们购买的发动机发热过高, 小王无法知道详情就退一步说:“先生,我的意见和你相同,如果 发动机发热超标,别说买,还应该退货。”
 
  “当然。”总工程师缓和多了。
 
  小王乘机问道:“按标准,发动机的温度应该比室内温度高出 70^ ,是吗?”
 
  总工程师答道:“但你们的产品已经超过这个温度。”
 
  推销员小王反问道:“车间温度多少?”当听说是30T时,推 销员转退为攻:“好极了!车间是301,加上应有的70T,应该是 100T左右,如果用手触摸会烫伤啊!”总工程师点头称是,小王立 即补上:“今后可不要用手去摸发动机了,放心,那是完全正常 的。”结果小王又做了第二笔生意。
 
  推销员先让一步,同意对方看法,使对方心情缓和,态度稍好 之后,再从具体数字反攻,用事实说话,顺势推导得出有利于自己 的结论,说服对方达到推销成功的目的。
 
  以退为进的心理操控方法在经济谈判中运用的较多,双方谈判 如同兵战,能否灵活、娴熟地运用“以退为进”战术,直接关系到谈判的成败。
 
  美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站,想要求爱迪 生电力公司能以低价优惠供应电力,但遇到婉言谢绝,该公司推托 说是公共服务委员会不批准,他们爱莫能助,因此,谈判陷入
僵局。
 
  航空公司知道爱迪生公司自以为客户多,电力供不应求,对接 纳航空公司这一新客户兴趣不浓,其实公共服务委员会并不能完全 左右电力公司的业务往来;说公共服务委员会不同意低价优惠供应 航空公司电力,那只是借口。航空公司意识到,再谈下去也不会有 什么结果,于是索性不说了。同时放出风来,声称自己建发电厂更 划得来。电力公司听到这则消息,立刻改变了态度,主动请求公共 服务委员会出面,从中说情,表示愿意给予这个新客户优惠价格。 结果,不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议,而且从此以 后,大量用电的新客户,都享受到相同的优惠价格。
 
  在这次谈判中,起初航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一 个花招,声称自己建厂,这就是“退” 一步,并放出假信息,给电 力公司施加压力,迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司 先退一步,后进两步,赢得谈判的胜利。
 
  CAI特工认为这种“以退为进”的心理操纵术在运用的时候相 当具有技巧性,过程中要注意“退”的程度,不能退得太远,并且 细心观察对方的反应,在合适的时候抓住机会一举将对方制服。
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