想要操控对方先从同意对方开始

  人的思维具有惯性,当我们朝一个方向思考问题时,就会倾向 于一直考虑下去。所以,当我们希望别人同意自己的意见时,要从 对方所同意的观点开始。CIA心理学专家伊尔·沃森特认为,“不” 的反应是最难克服的。他指出:一个人开始说“不”字后,就形成 了一道心理防线。来自人本性的自尊会迫使你继续坚持下去。即使 他已意识到自己的错误也很难放弃自尊,而是继续固执下去。所 以,在开始谈话时,最关键的是先说一些对方认可的事情,这样对 方就不会抵触自己。这就像撞球一样,顺着球的方向打,更容易进 球;要它弹回来,就要花费更大的力气。
 
  有个年轻人在艾博森供职的银行开了个账户,艾博森让他填写 一份例行的表格,但他却拒绝填写表格上的某些资料。如果艾博森 不懂得这个技巧,一定会像以前那样告诉他,如果他拒绝填写表格 中的任何一项,按银行规定,是不能给他开户的。
 
  那天,艾博森决定不谈银行的规定,而用让他说“是”的方法 来按要求填写资料。于是,艾博森问他:假设在你去世的时候,银 行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢?他做了肯定的回 答。艾博森继续说,如果银行知道了你最亲近的亲属的名字,是不 是很方便呢?如果你去世了,他们就能迅速、及时、准确地找到你 的亲属了,对吗?对方又做了肯定的回答。
 
  这时,年轻人的态度已经缓和下来,因为他知道了表格中的这 些资料,并不是为银行而留,而是为了个人的利益。最后,他不仅 填完了表格,而且在艾博森的建议下,另开了一个账户,并指定了 他的母亲为法定受益人。当然他也很配合地填写了他母亲的所有 资料。
 
  当我们与他人讨论问题的时候,从对方的观点开始,就能够迅 速拉近彼此的距离,得到对方的接纳和认可,从而轻松地解决问 题,达成共识。反之,如果一开始就是争执,那么在紧张而抵触的 情绪当中,则很难达到自己的目标。
 
  美国心理研究学会研究表明,当一个人受到别人激烈的批评 时,内心会产生极大不悦,非常有可能与批评他的人发生冲突。很 多人都有过这样的体会,本来明知道对方是好意劝解,可对方总是 用激烈粗暴的批评刺激着自己的神经,致使争吵升级,最终,对方 的好意劝解没能发挥出作用。CIA认为,想要使好意的劝解发挥出 最大的效果,不妨釆用循循善诱的说服方式,因为这种方式更容易 让人接受,也更容易说服对方。
 
  CIA在实战中就曾出现这样一个类似的案例:
 
  这一天,纽约市政府的门前聚集了上百名抗议者,这些抗议者抗议纽约市政府将公务员的工资降低5%。为了防止事态发展得越 来越严重,CIA决定对这些抗议人群实行劝解。于是几名CIA特工 走到抗议人群中间,大声说道:“大家不要着急,市政府降低公务 员工资不会持续太长时间,目前只是为了缓解政府收支的不平衡才 做出这个决定的。”
 
  忽然从人群中爆发出这样的声音:“都是骗人的鬼话,市政府 只是在拖延时间!”
 
  “请你们要相信政府,我以政府议员的身份告诉大家,只要政府渡过暂时的难关,将如数返还被降低的工资。我希望大家不要用 抗议的方式表达内心的不满,因为这样对解决问题起不到任何作 用,我建议大家还是离开这里,留意政府的公告吧。”抗议人群在 听完CIA特工的话后,义愤填膺的情绪消失了大半,最后在CIA的 耐心劝解下,抗议的人终于收拾起抗议的条幅离开了市政府。
 
  每个人都喜欢其他人赞同自己,这也是人性中的一个弱点,
 
  CIA特工正是抓住这个人性弱点,在同犯罪嫌疑人进行心理博弈的 时候,先扬后抑,迂回进攻,最终一举攻克对方心理。
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