友善的态度是谁都不能拒绝的力量

　　CIA心理学专家伊尔·沃森特认为，每一个人都喜欢和善良、 和蔼可亲的人交往，而且愿意接受这些人的忠告和建议。心理学研 究也证实：友善的态度更能使人信服。如果你要采用对抗的态度来 换取他人的心服口服，那你将大错特错。这样只会使你一无所获， 甚至损失惨重；但你若友善地对待每一个人，结果将会让你喜出望 外。现实生活中经常会出现这样的情景：当你因为自己的愤怒，就 不分青红皂白地对别人乱吼一通。这时，你也许觉得十分解气，但 你考虑过别人会怎么想吗？他人能接受你的愤怒吗？你那争斗的声 调、仇视的态度、激烈的言词，能使你轻易获得他人的赞同吗？

 

　　前CIA特工罗伯特· K·雷斯勒曾表示：“任何人都很难拒绝 温暖的话，温暧的话语具有说服人、操控人心的魔力。因此，它是 操控人心的最重要的心理战术之一。”为此，罗伯特· K ·雷斯勒 讲述了他在CIA职业生涯中经历的一件事：

 

　　“这天，总部派我到费城执行一项调解矛盾的任务。被调解的 双方是当地的两家机械公司，因为产品的定价问题，两家公司吵得 不可开交，其中一家公司认为，对方公司将生产出的产品以很低的 价格出口到其他地区的做法违反了价格法的规定，而另一方公司却 认为自己生产的产品完全是按照市场竞争规则进行销售的，与联邦 政府制定的价格法根本不冲突。于是双方对此展开了激烈的争吵。 我了解到这些情况后，意识到要想化解两家公司的矛盾，必须要通 过和平说服的方式解决。为此，我分别会见了两家公司的负责人。 我对第一家公司的负责人这样说道：非常高兴看到贵公司如今取得 如此令人瞩目的成绩，这与您的有效经营是分不开的，如果能与其 他公司进行合作的话，我想贵公司必定能迎来更大的发展空间。其 实我也听说贵公司与另外一家公司因为价格发生了争吵，但在我看 来，对方并不是故意将价格压低，而只是他们的一种营销策略 而已。

 

　　当我找到另外一家公司的负责人后，也说了类似的话，并从中 牵线搭桥，让两家公司的负责人坐在一起心平气和地解决出现的问 题。在我的介绍下，两位负责人彼此打过招呼后，开始谈起产品价 格方面的问题。在交谈过程中，两个人对各自公司的发展现状与规 划都做出了说明。他们发现自己公司的发展规划与对方公司存在一 定的相似性，于是越聊越投机，最后竟然握起了手，当即“化敌为 友”，并展开合作，共谋公司发展大计。”

 

　　那么是什么因素使他们“化敌为友”的呢？在我看来，是友善 的态度和温暧的话语。因为从他们的交谈中，我听到这样的言语： “实在不好意思，我们公司为了提高销量而压低产品价格，却没有 顾及到你们公司的感受，实在抱歉。” “其实并不完全是你们的错， 我们公司对价格太过于敏感了，因此，我们要改正。”可以听得出， 两家公司将此前的激烈争吵改变成用温暧的言语沟通的方式不仅化 解了矛盾，还进行了合作，可以说这是温暖的言语发挥了作用。

 

　　可见，从CIA的实战经验中可以看出，循循善诱地说服以及温 暧人心的话语是有效地化解问题、平抚人心的心理策略，是对别人 实施心理操控必不可少的因素。

 

　　相比CIA特工罗伯特· K ·雷斯勒的劝服行为，小洛克菲勒的 演讲更能显示出友善而温和的态度、贴心而温情的话语的力量。

 

　　在20世纪20年代，美国发生了工业史上最严重的罢工，持续 达两年之久。愤怒的矿工们要求小洛克菲勒管理的科罗拉多燃料钢 铁公司提高工资。由于群情激愤失去了理智，公司的财产遭受损 坏，以致军队前来镇压，酿成流血事件。最后，工人伤亡惨重。

 

　　令人意想不到的是，在这民怨沸腾、局面几乎失控的情况下， 小洛克菲勒后来却臝得了罢工者的信服，慢慢稳定了局势。他花了 大量时间走访工人，尝试与他们结为朋友，及时向罢工工人发表演 讲。这些演讲不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。

 

　　那么，他又是怎样演讲的呢？他说：“这是我一生当中最值得 纪念的日子。这是我第一次有幸能和这家大公司的职工代表、公司 行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们，我很高兴站在这里， 有生之年都不会忘记这次聚会。如果这次聚会提前两个星期举行， 那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张熟悉的面 孔。从上个星期以来，我有机会拜访附近整个南区矿场的营地，私 下里和大部分代表谈话。我拜访过你们的家庭，与你们的家人见了 面，所以现在我不算是陌生人，可以说是大家的朋友了。基于这份 互助的友谊，能有这个机会和大家讨论我们的共同利益，我很高 兴。因为这个会议是由资方和劳工代表所组成的，承蒙你们的好 意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深感与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工……”

 

　　从上面的演讲内容，可以看出小洛克菲勒处理得非常恰当、得 体，得到了工人们的认同，使大家的愤怒渐渐平息下来，劳资双方 都开始理智地处理问题。如果他采取强硬的方式，无异于火上浇 油，只会把局势弄得不可收拾。

 

　　CIA心理学专家认为操控人心的前提是对方向你敞开心扉，而 温和的态度则是让对方敞开心扉的第一步。有人可能记得一百多年 前美国总统林肯的肺腑之言：“当一个人心中充满怨恨时，你不可 能说服他改变自己的想法按你的意愿行事，回想一下，那些喜欢骂 人的父母、爱挑剔的老板、噪喋不休的妻子……你该明白这个道 理：你不能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，温和 而友善地使他屈服。

 

　　曾经有句格言是这样说的：“一滴蜜汁比一加仑胆汁能捕到更 多的苍蝇。”如果你想说服一个人，首先要让他认为你是他的朋友， 是诚心地站在他的角度，全心为他着想的，然后你才能逐渐达到说 服他人的目的。