友善的态度是谁都不能拒绝的力量

  CIA心理学专家伊尔·沃森特认为,每一个人都喜欢和善良、 和蔼可亲的人交往,而且愿意接受这些人的忠告和建议。心理学研 究也证实:友善的态度更能使人信服。如果你要采用对抗的态度来 换取他人的心服口服,那你将大错特错。这样只会使你一无所获, 甚至损失惨重;但你若友善地对待每一个人,结果将会让你喜出望 外。现实生活中经常会出现这样的情景:当你因为自己的愤怒,就 不分青红皂白地对别人乱吼一通。这时,你也许觉得十分解气,但 你考虑过别人会怎么想吗?他人能接受你的愤怒吗?你那争斗的声 调、仇视的态度、激烈的言词,能使你轻易获得他人的赞同吗?
 
  前CIA特工罗伯特· K·雷斯勒曾表示:“任何人都很难拒绝 温暖的话,温暧的话语具有说服人、操控人心的魔力。因此,它是 操控人心的最重要的心理战术之一。”为此,罗伯特· K ·雷斯勒 讲述了他在CIA职业生涯中经历的一件事:
 
  “这天,总部派我到费城执行一项调解矛盾的任务。被调解的 双方是当地的两家机械公司,因为产品的定价问题,两家公司吵得 不可开交,其中一家公司认为,对方公司将生产出的产品以很低的 价格出口到其他地区的做法违反了价格法的规定,而另一方公司却 认为自己生产的产品完全是按照市场竞争规则进行销售的,与联邦 政府制定的价格法根本不冲突。于是双方对此展开了激烈的争吵。 我了解到这些情况后,意识到要想化解两家公司的矛盾,必须要通 过和平说服的方式解决。为此,我分别会见了两家公司的负责人。 我对第一家公司的负责人这样说道:非常高兴看到贵公司如今取得 如此令人瞩目的成绩,这与您的有效经营是分不开的,如果能与其 他公司进行合作的话,我想贵公司必定能迎来更大的发展空间。其 实我也听说贵公司与另外一家公司因为价格发生了争吵,但在我看 来,对方并不是故意将价格压低,而只是他们的一种营销策略 而已。
 
  当我找到另外一家公司的负责人后,也说了类似的话,并从中 牵线搭桥,让两家公司的负责人坐在一起心平气和地解决出现的问 题。在我的介绍下,两位负责人彼此打过招呼后,开始谈起产品价 格方面的问题。在交谈过程中,两个人对各自公司的发展现状与规 划都做出了说明。他们发现自己公司的发展规划与对方公司存在一 定的相似性,于是越聊越投机,最后竟然握起了手,当即“化敌为 友”,并展开合作,共谋公司发展大计。”
 
  那么是什么因素使他们“化敌为友”的呢?在我看来,是友善 的态度和温暧的话语。因为从他们的交谈中,我听到这样的言语: “实在不好意思,我们公司为了提高销量而压低产品价格,却没有 顾及到你们公司的感受,实在抱歉。” “其实并不完全是你们的错, 我们公司对价格太过于敏感了,因此,我们要改正。”可以听得出, 两家公司将此前的激烈争吵改变成用温暧的言语沟通的方式不仅化 解了矛盾,还进行了合作,可以说这是温暖的言语发挥了作用。
 
  可见,从CIA的实战经验中可以看出,循循善诱地说服以及温 暧人心的话语是有效地化解问题、平抚人心的心理策略,是对别人 实施心理操控必不可少的因素。
 
  相比CIA特工罗伯特· K ·雷斯勒的劝服行为,小洛克菲勒的 演讲更能显示出友善而温和的态度、贴心而温情的话语的力量。
 
  在20世纪20年代,美国发生了工业史上最严重的罢工,持续 达两年之久。愤怒的矿工们要求小洛克菲勒管理的科罗拉多燃料钢 铁公司提高工资。由于群情激愤失去了理智,公司的财产遭受损 坏,以致军队前来镇压,酿成流血事件。最后,工人伤亡惨重。
 
  令人意想不到的是,在这民怨沸腾、局面几乎失控的情况下, 小洛克菲勒后来却臝得了罢工者的信服,慢慢稳定了局势。他花了 大量时间走访工人,尝试与他们结为朋友,及时向罢工工人发表演 讲。这些演讲不但平息了众怒,还为他自己赢得了不少赞赏。
 
  那么,他又是怎样演讲的呢?他说:“这是我一生当中最值得 纪念的日子。这是我第一次有幸能和这家大公司的职工代表、公司 行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们,我很高兴站在这里, 有生之年都不会忘记这次聚会。如果这次聚会提前两个星期举行, 那么对你们来说,我只是个陌生人,我也只认得少数几张熟悉的面 孔。从上个星期以来,我有机会拜访附近整个南区矿场的营地,私 下里和大部分代表谈话。我拜访过你们的家庭,与你们的家人见了 面,所以现在我不算是陌生人,可以说是大家的朋友了。基于这份 互助的友谊,能有这个机会和大家讨论我们的共同利益,我很高 兴。因为这个会议是由资方和劳工代表所组成的,承蒙你们的好 意,我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工,但我深感与你们关系密切。从某种意义上说,也代表了资方和劳工……”
 
  从上面的演讲内容,可以看出小洛克菲勒处理得非常恰当、得 体,得到了工人们的认同,使大家的愤怒渐渐平息下来,劳资双方 都开始理智地处理问题。如果他采取强硬的方式,无异于火上浇 油,只会把局势弄得不可收拾。
 
  CIA心理学专家认为操控人心的前提是对方向你敞开心扉,而 温和的态度则是让对方敞开心扉的第一步。有人可能记得一百多年 前美国总统林肯的肺腑之言:“当一个人心中充满怨恨时,你不可 能说服他改变自己的想法按你的意愿行事,回想一下,那些喜欢骂 人的父母、爱挑剔的老板、噪喋不休的妻子……你该明白这个道 理:你不能强迫别人同意你的意见,但却可以用引导的方式,温和 而友善地使他屈服。
 
  曾经有句格言是这样说的:“一滴蜜汁比一加仑胆汁能捕到更 多的苍蝇。”如果你想说服一个人,首先要让他认为你是他的朋友, 是诚心地站在他的角度,全心为他着想的,然后你才能逐渐达到说 服他人的目的。
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