用更大的要求为小要求铺垫

  我们都知道CIA特工在情报战线上为美国的国家安全和国家利 益做出了巨大的贡献,而实际上,在非隐秘的情报战线上,CIA特 工同样起着重要的作用。
 
  冷战结束后曾经为国家机构工作的间谍进入商业领域。这些从 前效力于美国中央情报局(CIA)、联邦调査局、前苏联克格勃、 英国情报机构的特工开始为大公司效力,用从前对付国家敌人的谍 报技术挖掘竞争对手的秘密:监视公司雇员、打探求职者、投资目 标的过去与将来等等。
 
  根据最可靠估计,目前有几百名前情报特工跳槽投身商业间 谍,其中有相当部分是“9 · 11”后离开中情局的,加入私人调查 公司。这些特工从前受雇于政府情报机构,精通监视和欺骗的技 术。今天的他们将以前的技术和关系卖给跨国公司、对冲基金和政 治寡头。他们挖掘竞争对手橱柜里的骷髅,嗅出内部腐败,搜寻求 职者、投资对象的历史秘密。
 
  丹·卡尔森曾经是CIA的特工,但后来因为同当时的主管发生 了争执,离开CIA,进入到一家商业公司。但他却没想到自己在 CIA中所学到的一些技能让他在这家大型跨国集团中异军突起。
 
  丹·卡尔森之所以能够迅速得到提升,源自于他在一次商业谈 判中的出色发挥。
 
  事情是这样的:在那次商业谈判中,由于摸不清对方的底线, 导致多次谈判陷入了僵局。丹_卡尔森所在的公司因为是产品的生 产方,所以具有一定的主导权,却不知道对方究竟想为这个非常重 要的产品付出多少。主导谈判的是公司的副总裁,他想要最大化的 争取利益,但又怕把对方吓跑,所以一直不敢抛出己方的最终 价码。
 
  就在这个时候,作为谈判副手的丹·卡尔森突然说出一个高于 原本计划好几倍的天文数字,对方立刻大惊失色,表示绝对不能 接受。
 
  丹·卡尔森也很抱歉的说如果不能接受,那就没必要谈下去 了。当时副总裁简直气晕了,想要立刻当面斥责丹·卡尔森,但却 碍于维护公司的颜面而没有发作。只是在暗中咬牙切齿,打算等谈 判结束后要好好收拾他。但就在双方都以为这次谈判将会以失败告 终的时候,丹·卡尔森突然表示价格还可以商量一下,然后拉着副 总裁走了出去。
 
  过了不多久,两个人走进来,说考虑到两家公司一直合作愉 快,所以会给予对方一些优惠。
 
  对方的谈判代表已经断了希望,知道即便是有一定的优惠,价 格也不会低多少,于是只是心不在焉的听着。但出乎意料的是,丹 ·卡尔森却说出一个比上次报的价格低好几倍的数字。
 
  那位代表大吃一惊,立刻表示这个价格可以商量,其实这个价 格是他们能承受的最高限度。
 
  于是,最终谈判达成。前CIA特工丹·卡尔森利用在CIA学到 的心理操控术成功地为公司赚取了一大笔利润。
 
  CIA特工谙熟人心,他们知道先提出一个很大的要求,如果对 方没有同意,再提出较小的要求,此时,你的较小的要求往往很容 易得到满足。因为多数人都会由于缉有同意别人较大的要求或没能帮上大忙而深感遗憾和内疚,而为了减轻这种内疚感,他们就很可 能同意你这个较小的要求。不知你是否留意过人在上台阶时的姿 势:当你在跨过门槛、登上台阶时,是不是首先抬髙腿,然后再放 低腿落步?这种近于本能的习惯,应用在办事的过程就成了一个很 巧妙的退让方法。具体来说是用大要求来制造退让的假象,从而达 到较小的要求。
 
  在现实生活中,这是个很实用的心理策略。比如在市场上,货 主往往把商品标价抬高,这样他可以慢慢地让到正常价位。如此一 来,买的人也觉得占了不少的便宜,很容易掏钱来买。这种做法可 能有些过诈,可人们的心理已经习惯了这种讨价还价的做法:不管 你真的让步与否,你得让他感到你已经做了很大的让步。
 
  在人们的社会活动中,由于都有坚持自己意见的顽固性的一 面,因此,不同意调和的结果,往往造成取法其上,适得其中。为 了适得其中,就需要提出一个更高的目标,而后作出妥协。你退让 的姿态,促使对方在自尊上得到了相应满足的同时,你的目的也就 达到了。
 
  这个道理反过来用,也可以成为欲求一尺,先要让一寸的退让 方法。倘若你需要他人提供较多的帮助,不妨釆用“登门槛”技 巧,即先请对方予以小的帮助,然后拾阶而上,要求他帮助解决更 大的问题。
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