从容易接受的问题入手

  CIA心理学专家伊尔•沃森特认为:从最容易接受的事项一步 步进入到较复杂、较困难的要求上来,这是让对方满足你的苛刻条件的最好方法。因为让一步往往就意味着让百步的结局。人们的戒备心理就是这样,一旦第一道门槛被突破,便能让对方在不经意间 做出许多让步而不自知,由此积累成大幅度的进展,最终达到 目标。

  在与犯罪嫌疑人进行交涉的过程中,你若想融洽会谈气氛,打 消对方的戒备心,不妨从一些他易于接受的小问题入手。一旦小问 题解决了,双方的戒备心就容易消除,会谈信心就容易建立,彼此 认同的情绪也逐渐蔓延,为解决最后、最难的问题打下良好的 基础。

  当然,有的CIA.特工并不赞同这一观点。他们认为,如果在交 涉中有多项待解决的事情,那么,在刚开始时就应该把其中最困难 的问题提出来。在他们看来,一旦最困难的问题解决了,其他的问 题往往也就迎刃而解了。

  这话似乎也有道理。不过,这样做很冒风险,失败的可能性 很大。

  想想看,最困难的问题,往往是双方争议最大或积蓄多年难以 解决的,要想一下子解决,通常不太现实。以此作谈判或交涉的第 一事项,如果一开始就造成很大的分歧,双方很可能失去和谈的信 心、等待的耐心。一旦双方争执不下、互不相让、关系破裂,问题 就难以解决了。

  在一般情况下,一个聪明的交涉者,往往会在开始时就以比较 简单的问题作为讨论事项。

  在讨论这个事项时,他会说:“看样子没有别的问题,至少对 这个问题,我们的意见是一致的,下一个事项与这个事项没有太大 的差别……”

  结果,五个问题中对方赞成了三个,继续使用这种方法,即使 到了后面要讨论最大、最困难的问题,成功的机会也十之八九。

  从最简单、最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的 要求上来,这是让对方接受要求、满足你的苛刻条件的最好办法。

  在日常生活中,运用这种心理战术去说服他人会顺利很多。

  比如说,你同时有几个问题需要别人帮忙解决,不要一开口就 提出所有的问题,先选择一个对方容易帮忙解决的问题。这样,可 消除对方的戒备心。

  如果对方的戒备心已消除,你再提出那些稍难解决的问题。如 果对方答应过你几次,感觉你的问题都不难解决。当你再提出那个 最难解决的问题来,对方也往往会没有防备地帮你解决。

  相反,如果你第一次就提出最难解决的问题,对方最初就拒绝 了你,恐怕你再提出其他容易解决的问题,对方也会予以拒绝。

  这方法也可以用于批评人,先批评对方不痛不痒的小毛病,使 其易于接受,然后循序渐进,将矛头指向症结所在,让其不知不觉 地全盘接受。

  在提出容易解决的问题的时候,一定要记着给后面较难解决的 问题做铺垫,即使不能做铺垫,也不要顾此失彼,说一些有负面影 响的话。

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