诱导他人做出承诺

  在人类的文化里,始终如一是一种优秀的品性。保持一致也是 我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对某事做了决定, 坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情,因为我们不 需要再为这件事左思右想了。我们需要做的只是保持前后一致。

  人做出了一个决定后,会找无数的理由说服自己。这在心理学 上的表现就是承诺和一致原理,也是最常见的一种承诺与行为一致。这是因为人一旦选择了某种立场,就会产生一种必须保持一致 性的压力,这种压力迫使当事人产生与过去的作为相一致的想法与 行动。他们只能说服自己他们所做出的选择是正确的,而且他们对 此的感觉良好。

  人们为什么会有这样的愿望或倾向呢?

  CIA心理学家认为:首先,在我们的文化中,我们高度评价始 终如一的个性。自相矛盾则被认为是一种不良的品性。如果一个人 的信仰、言辞、行为互相矛盾,这个人就被看作优柔寡断、头脑混 乱、两面三刀。而另一方面,高度的一致则是和坚强的个性与优越 的智力联系在一起,是逻辑、稳定、理性和诚实的核心。其次,在 复杂的日常生活中,保持一致也给人们应付忙碌的生活提供了一条 捷径。这意味着人们可以不用为已做出决定的事情操心了。这就使 人们的生活更方便、更容易,也更有效率。

  CIA心理学家认为:“承诺和一致”原理就是一种要与我们过 去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定,或选择 某种立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们的言行与它 保持一1致。

  在我国,传统的道德观念就是教导人,做人要表里如一,要守 信用,这些都和承诺与一致有关。因此,在多数人的骨子里都有很 深的“承诺和一致”的潜意识。

  在美国,一些玩具商为了保持玩具销售而采取的策略,更是对 承诺和一致原理的绝妙应用。他们通过掌握人性的弱点,牢牢把握 住了消费者的行为。

  玩具生意最火的时候是在圣诞节,但在接下来的几个月里,玩 具的销售往往会一落千丈。因为大人们刚刚花掉了买玩具的全部预 算,所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。怎样既保持销售旺 季的高销售量,而同时又能在接下去的几个月里保持对玩具的正常 需求呢?

  其实,要说服小孩子不断向大人要玩具并不难,不论在什么时 候,只要在动画节目里插播一系列超炫的广告就够了。所以,问题 不在于刺激孩子让他们在圣诞节后索要更多的玩具,而在于如何让 刚刚在节日里花了很多钱的父母们心甘情愿地为他们已经拥有太多 玩具的小孩再买一件玩具。这看起来似乎是不可能的,但有些玩具 商却做到了。

  他们的具体做法是,圣诞节之前,在动画节目中插播一系列某 件玩具的广告。很多孩子看到后就会说,这就是他要得到的圣诞礼 物。大人们通常都会答应,因为他们不能缺少了孩子们的圣诞 礼物。

  然后,大人们去买这件玩具,但是会发现很多商店都断了货, 都说已经订了货,但是不知道什么时候货才能到。但是圣诞节已经 到了,于是大人们只好先给孩子买些别的玩具作补偿。

  圣诞节过后,以前那件玩具的广告又重新出现了。这时孩子又 开始嚷嚷了:那是我要的圣诞礼物!你答应过的,你还没有给我 买!于是,大人们为了履行诺言,只好跑到玩具店里去买了。

  这就是那些公司的天才计划。他们故意先播出广告,等待家长 的承诺,却不充分供应玩具,家长们只好先买其他玩具代替。在圣 诞节后广告重新出现,孩子们看到后就更想要了。为了使自己的承 诺保持一致,家长们只好再次掏出腰包。

  如果一个人做出了承诺,而这个承诺是积极、公开的、经过自 身努力做出的,并且是他自由选择的结果,那么,他将会有一种维 持这个承诺或立场的压力,因为他想在别人眼里以及自己的心里显 得前后一致。

  当我们认识到了 “承诺和一致”原理对人类行为的巨大影响力 时,就会自然而然地想到一个很重要也很实际的问题:怎样去利用 这一原理?其实,社会心理学家已经为我们找到了答案。人们一旦做出承诺,就说明已选择了一个立场。因此,首先要 诱使别人做出承诺。

  其次,从小事做起,循序渐进,慢慢积累,逐渐增加承诺的 分量。

  再次,承诺必须是积极的,公开的,经过努力做出的,而且是 自由选择的结果。

  正因为保持一致是人的普遍心理,所以我们也极容易养成不分 青红皂白地保持一致的习惯,即使当保持一致是在极不理智的情况 下也是如此。而不假思索地保持一致,有时候会带来灾难性的 后果。

  CIA特工正是利用这种被社会公众普遍认可的心理,在同目标 人物进行心理博弈时,诱导对方做出承诺,进而占据主动权,操控 对方心理

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