购物动机来自内心满足感的获得

  我们做任何事情都需要有一个动机,比如,吃饭可能是因为你有了饥饿感。我们真心想要做一件事情的时候,是不会没有任何理由的。
 
  对于我们来说,购物行为是经常发生的。那么,我们是否有想过人们为什么会购 买物品?通常来说,购物动机的类型一般有几种:
 
  需要型。这是因需要产生的动机。人的需要有多个层次,可以从不同角度加以分类。
 
  求实型。这类动机的特征是“实惠” “实用”。在选购商品时,这类顾客会特别 注重商品的质量、性能等实用价值,不过分强调商品的款式、造型、颜色等,几乎不 考虑商品的品牌等非实用价值的因素。
 
  社会型。这是由人们所处的社会条件、经济条件和文化条件等因素而产生的动机。 顾客的民族、职业、文化程度、支付能力等,都会引起其不同的购买动机。
 
  惠顾型。这是基于情感或经验产生的动机。顾客对特定的服装及服务产生特殊的 信任和爱好,使他们重复地、习惯地消费。
 
  求美型。这是以追求美感为出发点的购买动机。这类顾客在选购商品时,首先注 重的是款式、造型、颜色和外观美。
 
  求廉型。这是注重价格的购买动机。
 
  求名型。这类动机的特征是以品牌为出发点。这样的顾客在购买时几乎不考虑商 品的价格、质量和售后服务,只是想通过购买名牌商品来显示自己的身份、地位,从 中获得一种心理上的满足。
 
  人们做某件事情或采取某种行动的最基本的内在动机,归根结底就是满足其内心 的某种满足感。如果他所从事的这件事情,或者他采取的这种行动,不能给行动主体 带来一定的满足感、愉悦感,就会使其感到厌烦、无聊,甚至觉得受到束缚,或感到 痛苦。试想,有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情,依然会充满激情地去做呢?无 法获得内心的满足,就无法激发自身的动机,不想去做,或者即使做也是在敷衍、应付,
 
  这样怎么可能做好?
 
  有一个烟瘾很大的人,一直都想戒烟,但是不管使用什么方法,都不能起到很好 的效果。总是过一段时间以后,他就不能够控制,又开始吸。很多时候,当再想吸烟时, 他就会给自己找出若干的理由,说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多, 却没有一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说,但最终还是无可奈何。
 
  最后在一位心理学家的帮助下,这个人居然把烟给戒了。这位心理学家到底使用 了什么方法呢?其实方法很简单,心理学家只给他看了两张照片,一张是不吸烟的健 康人的肺,一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺, 有严重烟瘾的人被震撼了,他什么也没有说就离开了。从此以后,他再也没有吸过烟。 吸烟这种不健康的行为,让他发自内心地感到厌恶,于是产生了强烈的戒烟动机。
 
  因此,我们可以通过改变某种行为本身的意义,达到改变人们行为方式的目的。 从理论上说,这是行得通的。当某种原本令人厌恶的行为,会给人带来某种满意的体 验时,人们就会接受它;当某种原本会给人带来快感的行为,会对人造成某种伤害时, 人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。
 
  所以对于我们很多人,尤其是从事销售行业的人来说,想要调动顾客购买的积极 性,就要想方设法引起他内心的满足感,让他从购买你的商品中获得实惠,获得利益, 获得好处,从而产生强烈的购买动机,掏钱购买你的产品。总之,销售工作不是销售 人员的独角戏,你不仅要有工作热情,还要善于引导顾客,让顾客产生强烈的购买动机, 让顾客主动购买。否则不管你的商品有多好,你要是硬塞给顾客,顾客无论如何是不 会接受的。
上一章 返回目录

小提示:按 回车[Enter]键 返回书目,按 ←键 返回上一页, 按 →键 进入下一页。

网站地图

每天,悦心理网和大家一起分享精品心理学书籍在线阅读。备案号:鄂ICP备14009956号-2

本站内容均转载自网络,所有章节均由网友上传,如有侵犯版权,请联系QQ:1989592798,本站立即予以处理。