占便宜心理和无功不受禄心理

  打折促销之所以具有巨大的杀伤力,就在于它满足了消费者的“占便宜”心理。 推销人群中也流传着这样一句话:顾客要的不是便宜,而是要感到占了便宜。顾客有 了占便宜的感觉,就容易接受你推销的产品。
 
  消费者在购物过程中,对所需商品有不同的要求,会出现不同的心理活动。用尽 可能少的经济付出求得尽可能多的回报,这种消费心理活动支配着大多数人的购买行 为。而顾客占便宜的心理也给了商家可乘之机。
 
  怎么做才能让顾客觉得占了便宜呢?你可以去看看商场中最畅销的产品,它们通 常不是知名度最高的名牌,也不是价格最低的商品,而是那些促销“周周变、天天有” 的商品。促销的本质就是让顾客有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始 促销,人们就觉得买了实惠。虽然每个顾客都有占便宜的心理,但是又都有一种“无 功不受禄”的心理,所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理,在未做生意 或者生意刚刚开始的时候拉拢一下顾客,如送顾客一些精致的礼物,以此来提高双方 合作的可能性。
 
  贪便宜是人们常见的一种心理。例如,某某超市打折了,某某厂家促销了,某某 商店甩卖了,人们只要一听到这样的消息,就会争先恐后地向这些地方聚集,以便买 到便宜的东西。
 
  物美价廉永远是大多数顾客追求的目标,很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的 钱买同样的东西”,人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种表现。
 
  另外,销售人员在推销自己产品的时候,可以利用顾客占便宜的心理,使用价格 的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中,利用价格的 悬殊对比来俘获顾客的心是常用的一种方法。你可以先在顾客的心里设置一个较高的 价位,或者在对方心里设置一个价格悬念,然后再以一个比原来低得多的价格作比较, 让顾客通过比较,感觉有便宜可占,于是作出购买决定。利用价格悬殊来诱导顾客购 买产品时,要掌握好分寸,避免方式过激给顾客被骗的感觉。同时,优惠政策是你抓 住顾客心理的一种有效推销方式。大多数顾客只看你给出的优惠是多少,然后和你的 竞争对手作比较,如果你没有让顾客觉得得到优惠,顾客可能就会离你而去。所以你 不仅要保证商品的质量,还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求。有些顾客在面 对打折产品时,会因为产品对自己来说可有可无而犹豫不决,但顾客的贪便宜心理会 告诉自己:机不可失,失不再来,过了期限、商品恢复原价后就买不到了。从心理学上讲, 顾客会在这种外界压力下产生强烈的心理不平衡,同样的产品,我现在买就能省好多钱, 以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下,顾客就会积极行动,强迫自己在规定的时间 内完成购买任务。所以说,商家所规定的优惠时限会给顾客制造一定的购买压力。
 
  但是,优惠不过是一种手段,说到底是用一些小利益换来回报,不然商场里也不 可能经常有“买就送” “大酬宾”等活动。当然,在优惠的同时,你还要传达给顾客 一种信息:优惠并不是天天有,你很走运。这样,顾客才会更满足,才会更愿意与你 合作。
 
  即使你推销的产品在某方面有些不足,你也可以通过某些优惠让他们满意而归。 如果顾客对你的产品提出意见,你千万不要直接否定顾客,要正视产品的缺点,然后 用产品的优点来弥补这个缺点,这样顾客就会觉得心理平衡,同时加快自己的购买速 度。比如顾客说:“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉顾客:“产 品确实有点小问题,所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题,但我们可以确保产品 不会影响使用效果,而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来,你的保证和产 品的价格优势就会促使顾客产生购买欲望。
 
  总之,利用人们占便宜的心理,从中可以获得许多商机。
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