为什么我们“欲得寸”,就需要“先进尺”

  心理学家认为,在提出自己真正的要求之前,先向对方提出一个大要求,遭到拒绝以后,再提出自己真正的要求,对方答应的可能性就会大大增加。这便是心理学上 所说的“留面子效应”,又被称作“欲得寸先进尺”。
 
  有两家卖粥的小店,每天的顾客相差不多。然而晚上结账的时候,左边的那家小 店总比右边的那家多出两三百块钱,天天如此。细心的人发现,先进右边粥店时,服 务小姐微笑着迎上前,盛了一碗粥,问道:“加不加鸡蛋? ”客人说加,于是小姐就 给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人,服务小姐都要问一句:“加不加鸡蛋? ”有说 加的,也有说不加的,各占一半。走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上 一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋? ”客人笑着说:“加一个。”再进来一 个顾客,服务小姐又问一句:“加一个还是两个鸡蛋? ”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱 吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就总比右边 那个卖出更多的鸡蛋。
 
  心理学家认为,“留面子效应”的产生源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝 别人的大要求时,感到自己没有能够帮助别人,辜负了别人对自己的期望,损害了自 己富有同情心、乐于助人的形象,会感到非常内疚。这时,如果对方再次提出一个较小的要求,人们为了恢复在别人心目中的良好形象,也达到一种心理上的平衡,便会欣然接受。
 
  美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项“导致顺从的互让过程”的研究实验。他 将一批参加实验的大学生分为两个小组,首先,对第一个小组的实验者说,要他们花 两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的工作,而且没有任 何回报。结果,大学生们都以各种理由断然拒绝了。随后,他提出了另一个要求,让这些大学生带领少年们去动物园玩一次,需要耗时两个小时。结果有50%的大学生很 爽快地答应下来。接下来,他向第二组大学生提出同样的要求时,却只有16.7%的人 同意去动物园。
 
  生活中,我们细心留意也能发现很多“留面子效应”的现象:你想要父母为你买 数码相机,可以先提出要买一台电脑,父母以家中暂时紧张为由,拒绝了你,这时你 再提出要买照相机,父母往往会考虑一番后答应你的要求;自己有一件棘手的事情需 要朋友帮忙,先向对方提出了一个更大的要求,遭到拒绝后,再将真实的要求提出来, 对方往往比较容易接受;上司需要将一项复杂的工作交给下属完成,可以假装让员工完 成另一件更为艰巨的工作,当他面露难色的时候,再将这件工作交付给他,他便会愉 快地接受任务。
 
  在人际交往中,恰当地运用“留面子效应”,能及时地消除对方的不满情绪。“留 面子效应”也经常被一些精明的商人运用,他们把物品标出很高的价格,然后来个“大 甩卖”,很多消费者都兴高采烈地购买该商品。在商场,时常有这样的情形。其实, 精明的商家无论最后给出了多大的折扣,都暗暗地运用了 “留面子效应”,让顾客心 甘情愿地消费。
 
  同样,在一些服务性的行业中,采用巧妙的方法,能够化解顾客抱怨、不满的情绪。
 
  在一架即将着陆的客机上,乘客们忽然听到话务员的逋知:“由于机场拥挤不堪, 飞机暂时无法降落,着陆时间将推迟一小时。”顿时,机舱里响起了乘客们的抱怨声。 他们不得不作好心理准备,在空中备受煎熬地等待一个小时。几分钟之后,话务员甜 美的声音再度响起:“旅客朋友们,晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息, 乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟,乘客们再次听到广播:“再过三分钟,本机即可着陆。” 乘客们个个拍手称快,喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟,乘客们却感到格外的庆 幸和满意。
 
  当然,“留面子效应”是否会发生作用,关键在于双方关系的亲密程度以及你需 求的合理程度。如果既无责任,又无义务,双方素昧平生,却想别人答应一些有损对 方利益的事情,这时候该效应是无法发挥作用的。
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