尽量多让对方说“是”

  电机推销员哈里去拜访一家公司,准备说服他们再购买几台新式电动机。不料, 刚踏进公司的大门,哈里便挨了当头一棒:“我们再也不会买你那些破烂玩意儿了! ” 总工程师恼怒地说。原来,总工程师昨天到车间检查,用手摸了一下前不久哈里推销的电动机,感到很烫手,便断定电动机质量太差,因而拒绝哈里的推销。
 
  哈里考虑了一下,觉得如果硬碰硬地与对方辩论电动机的质量肯定于事无补,于 是采取了另外一种战术。他说:“好吧,斯宾斯先生!我完全同意你的观点,假如电动机真的有问题,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗? ”
 
  “是的。”
 
  “当然,任何电动机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工 协会所规定的标准,你说是吗? ”
 
  “是的。”
 
  “按国家技术标准,电动机的温度可比室内温度高出42T,是这样的吧? ”
 
  “是的。但是你们的电动机温度比这高出许多,喏,昨天差点把我的手都烫伤了! ” “请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少? ”
 
  “大约 24T:。”
 
  “好极了!车间是24T,加上应有的42T的升温,共计66T左右。请问,如果你 把手放进66T:的水里会不会被烫伤呢? ”
 
  “那——是完全可能的。”
 
  “那么,请你以后千万不要去摸电动机了。不过,我们的产品质量你可以完全放心, 绝对没有问题。”结果,哈里又做成了一笔买卖。
 
  哈里的成功,除了因为他推销的电动机质量的确不错以外,他还利用了人们心理上的微妙变化。
 
  当一个人在说话时,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋 向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原 来的偏见,转而同意对方的意见。
 
  这就是获得肯定回答的艺术。我们得到他人愈多的“是”,我们就愈能为自己的 意见争取主动权。当人说“是的”或心里这么想时,我们就已经接近他了,因为我们 非常了解他的需求,还特别尊重他。因此,他也同样会关注我们,并表现出十分温和 的态度。
 
  但是,当对方说“不是”或者心里在拒绝之时,事情就不一样了,当我们的问话 看似与他一点关系都没有时,就相当于我们并不关心他想要什么,他肯定会生气的。
 
  如果别人以“不是”回复了我们的建议,这就说明他认为已经没有继续谈下去的 必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此,有时,如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应,我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。
 
  让对方说“是”时,要注意以下两点:
 
  第一,一定要创造出对方说“是”的气氛,要千方百计避免对方说“不”的气氛。 因此,提出的问题应精心考虑,不可信口开河。
 
  第二,要使对方回答“是”,提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比 较容易得到肯定的回答呢?最好的方式应是:暗示你所想要得到的答案。当你发问而 对方还没有回答之前,自己也要先点头,你一边问一边点头,可诱使对方作出肯定回答。
 
  如果你想与别人合作,争取在一开始就让对方说“是”,然后将这个良好的开端保持下去,你离成功也将不远了。
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