多动下脑筋就可以改变他人的决定

  在决策过程中,一些影响我们思想和行为的因素常常被我们忽视,因为它们十分 隐蔽。有时候,可能只是简单的一个笑话、简短的一段音乐或者报纸上的新闻标题。 事实上,要改变一个人的思维模式、感觉和行为方式并不需要大费周折,只需动一下 小脑筋。
 
  在一项研究中,法国餐厅的服务生被要求在给客人呈上账单的同时附上一张卡片。 卡片的内容一半是当地一家夜总会的广告,另一半则是一则小笑话:一个爱斯基摩人 已经在电影院门口等了许久,可依然看不到女朋友的身影。此时,外面已经变得越来 越冷了。又过了一会儿,这个打着哆嗦的爱斯基摩人开始恼火起来,并从大衣里面拿 出了一个温度计。接下来他大声说道:“如果她在气温降到15°之前还不出现,我可 就真走了! ”
 
  那些看到这个笑话的顾客都给逗乐了,更重要的是,他们在给付小费时也变得慷慨多了。
 
  也许我们会认为小费的多少取决于餐厅所提供的食物、饮料和服务的质量,但在 对全球范围内的酒吧和餐厅内进行的研究显示,真正能够决定小费多少的是一些隐性 因素。心情好坏在其中起着重要的作用。如果用餐者的心情非常愉悦,通常给的小费 也比较可观。
 
  研究人员已经反复衡量过心情和小费之间的关系。当外面阳光明媚时,甚至当服 务生告诉他们外面阳光明媚时,人们都会给较多的小费。如果服务生在账单底部画上 一个笑脸或者写上一句“谢谢您”,或者面对顾客时露出明显的笑容,他们都会得到 更多的小费。其他一些研究还发现,如果服务生以名字而非姓氏介绍自己或者称呼客人, 小费的数额也会大幅攀升。
 
  此外,触摸的力量也不容忽视。在一篇名为《点金术:轻微触摸对餐厅小费的影响》 的文章中,艾普瑞尔?克拉斯克解释说,她对两名女服务员进行了培训,教她们在给 客人呈上账单的时候触摸客人的手掌或肩膀1.5秒钟。结果显示,与没有任何身体接触 的情况相比,这两种短暂的触摸都会让客人多付一些小费。相对而言,轻触手掌的效 果要比轻拍肩膀更好一些。
 
  20世纪90年代,得克萨斯科技大学的研究人员查尔斯?阿雷尼和大卫?基姆在市 区的一家酒品专卖店有计划地改变所播放的音乐。半数的顾客听到的是古典音乐,比 如莫扎特、门德尔松和肖邦的曲子;还有半数的顾客听到的是流行音乐。研究人员把 自己乔装成了清点存货的店内助理,借此观察顾客的各种行为,比如他们从酒架上拿 下了多少瓶酒、是否阅读酒品的标签,更重要的是,他们最终买了多少瓶酒。
 
  观察的结果令人印象深刻。播放的音乐类型并不会影响人们在酒窖里停留的时间, 也不会影响人们从酒架上所取下酒品的数量,甚至不会影响人们购买酒品的数量,但 的确会影响顾客对酒品的价格的选择。当播放古典音乐时,人们所选酒品的价格平均 要比播放流行音乐时高出三倍。研究人员相信,听到古典音乐会让人们下意识地感觉自己变得高尚起来,从而促使他们去选购更为昂贵的酒品。
 
  这些研究无不证明一个道理:我们的决策总会受外部各种因素的影响。它们在我 们善未察觉时,已改变着我们的思维习惯和行为方式。
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