为什么总有一些掌声先响起来

  心理学上认为,能够在某件事情、某个观点,或者某种行为上影响他人的人,一 定是一个与对方在该事情、该观点、该行为上相关的同路者,否则对方会将其视为陌 路者,进而不受其影响。我们的“铁杆同盟”便能充当这样的人。因此,欲影响他人, 先要培养自己的“铁杆同盟”,通过自身的吸引力,对他人实施影响。提到此项方法 的运用,不得不提大歌剧中的捧场现象。
 
  1820年,大歌剧刚开始在国外盛行,索通和波歇虽然都是商人,但他们同样都是 大歌剧忠实的观众。他们在观看大歌剧的过程中,从观众的掌声中,看到了商机。
 
  于是,索通和波歇决定共同成立一个“喜剧成功保险公司”。而该公司经营的主 要保险项目便是观众的掌声,他们的服务对象是歌剧演员以及剧院经理,因为他们希 望得到观众认可和欣赏的掌声。他们的宗旨便是用自己人“虚假”的掌声,激发真正观众的真实掌声。
 
  此项服务一经推出,在各大歌剧院引起了强烈的反响。只经过了短短十年,捧场 现象遍及全球大大小小的晚会,人们巳经不足为奇。
 
  随着该项行为的逐步发展,后来的经营者将其服务的项目逐渐扩大。比如,我们 现在最常见的现象,当某个演员演完一个节目之后,台下往往会有一个或几个观众大 喊“再来一个”,也有现场的几个观众带头不停地叫好声,等等。
 
  尽管这种现象早巳被人们所熟知,但是人们在现实生活中还是会受该项行为的影 响。所以,当我们试图影响他人为自己做事情的时候,便可以借助看似与他人处在同 一个位置,而实则是我们的铁杆同盟者的力量,为自己服务。
 
  当这些人坐在台下呐喊、吆喝、鼓掌带头捧场的时候,真正的观众也会受其影响 作出捧场的举动。因为这些演员以及剧场经理的“铁杆同盟”所处的境地和真实的观 众是一样的,因为他们和观众一样坐在观众席上。尽管有时他们不觉得话剧演员演得 有多好,但是受到周围观众的影响,他们还是会作出肯定的举动。
 
  在推销中,这样的心理战术百试不爽。
 
  当有些家长问她还有哪些比较好的复习资料时,史乐乐通常会拿出一本资料,介 绍说:“前几天,一个老顾客家的孩子,曾用过这本数学参考资料,用过后说对他孩 子现在的学习有很大的帮助,并且比较权威,这不,他刚才回来又把剩余的科目都各 拿去了一本。”
 
  在史乐乐向这个人介绍资料时,旁边经常站着同样来买复习资料的人也会过来询 问该资料的情况。他们中有的是用过的人,有的是没用过的。史乐乐通常会指着一个 老顾客说:“不信,你问问这位大姐,她家的孩子常用我的复习资料。”
 
  在这种情况下,那位被迫发表观点的“熟人”往往会说“还可以”这种不带任何 感情色彩的中性词。这时史乐乐便会附和道:“是吧!这本书确实不错,这几天很多 人都过来找这本复习资料呢! ”
 
  听了这话,那些原本就有购买资料欲望的人,常会毫不犹豫地作出购买此资料的 决定。对于周围那些不知道买哪种资料的人,当他亲眼看到有人刚刚购买了该资料时, 心里会习惯性地认为该资料应该不错,然后就购买了。
 
  推销中将这种推销方式称为“恰当地使用证人”。心理学上认为,当人们不能准 确地对自己所持的信息作出判断,或者对形式不是很有把握的估测,即心中不确定性 因素占据主动位置时,人们往往更易受到他人的影响。从影响力的角度而言,看似与 人们站在同一立场中的你的“铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣。
 
  其实生活中的任何事情,都需要运用这种“证人”似的铁杆同盟。这样可以使人们 自己也不知道什么时候会受到他人的影响,更不知道自己为什么会受到他人的影响。所 以当有人询问人们是否会受到他人影响时,人们往往并不承认是受了他人的影响,但在 做事情的时候,还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。
 
  因此,当我们试图影响他人为自己做事情的时候,便可以借助看似与他人处在同 一个位置而实则是我们的“铁杆同盟者”的力量,有效地影响他人为自己服务。
 
  同样的道理,当他人试图通过这种方式影响我们时,让我们在不知不觉中听从他 的指挥,受他的影响,我们一定要保持清醒的头脑,觉察出对方的意图,从而成功摆 脱他人对自己不利的影响。只有这样,我们才能有效避免他人的不良企图,防止上当 受骗。
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