为什么销售员很专业，顾客却不买账

　　有的销售员以为自己对产品的性能及特点很了解，因此在向顾客推销时，不是一味地自吹自擂，就是不断地询问顾客：“你懂吗？你知道吗？你明白我的意思吗？ ” 他可能真的是在为顾客着想，希望能更好地介绍自己的商品，但顾客却十分不满，感 觉自己被当做一个什么都不懂的傻瓜。

 

　　无论是自我吹嘘还是不断地质问，都会让顾客觉得受到了轻视，从而产生逆反心理。 一旦造成这种结果，还谈什么销售？

 

　　吴女士准备给刚上学的女儿买一套合适的书桌。周末，她来到了某商场的家具销 售区。吴女士一进门，一名销售员就热情地迎了上来，迫不及待地说?? “欢迎光临， 本店的家具质量上乘，设计一流，豪华高档，摆放在您的家里，一定可以大大提升您 的品位。”

 

　　吴女士笑了笑说：“谢谢，不过我对这些倒不是很重视。对了，你能给我讲讲这 套家具的具体构造吗？ ”并指着一套家具说。

 

　　销售员马上说：“非常乐意为您效劳，这套家具的整体风格总体来说复古怀旧， 由著名的设计师设计。如果你买了，还可以当做梳妆台用……”

 

　　吴女士再次果断地打断了销售员的介绍：“这也不是我最感兴趣的。我比较关心 的是……”、?

 

　　销售员马上又接过了她的话：“我知道了r您想了解构造！这套家具采用的都是 上乘木料，外面还配置了保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上……”

 

　　这依然不是吴女士关心的内容，于是不得不再次打断销售员：“关于这些，我都相信。 但是我想，你是误会我的意思了，我更关心孩子……”

 

　　还没等她的话说完，销售员又一次抢过了她的话说：“您完全不必有这样的担忧， 我们会为您的家具特别配置一些防护措施，能够避免小孩子在上面乱涂乱画。如果您 现在买的话，我们还可以给您优惠价……”

 

　　吴女士实在听不下去了，马上向对方告辞，转身离去。销售员只好满腹疑惑地道别。 这个案例中，双方交易之所以失败，就是因为这位销售员不明白吴女士的心理， 而且不等顾客把自己的想法表达出来就一味自吹自擂。销售员以为自己了解顾客，是 想顾客之所想，认为顾客都是行外人。事实上，吴女士关心的是家具适不适应自己的 孩子用。

 

　　作为一名销售员，最关键的一点就是要站在顾客的角度着想，从而了解并把握顾 客的心理需求，只有这样，才能促成交易。销售员如果只顾介绍，而没有弄明白顾客 的真正需要，势必会引起顾客的反感。

 

　　优秀的销售员善于把握顾客的心理，知道如何贏得顾客的信赖，促成销售。