为什么销售员很专业,顾客却不买账

  有的销售员以为自己对产品的性能及特点很了解,因此在向顾客推销时,不是一味地自吹自擂,就是不断地询问顾客:“你懂吗?你知道吗?你明白我的意思吗? ” 他可能真的是在为顾客着想,希望能更好地介绍自己的商品,但顾客却十分不满,感 觉自己被当做一个什么都不懂的傻瓜。
 
  无论是自我吹嘘还是不断地质问,都会让顾客觉得受到了轻视,从而产生逆反心理。 一旦造成这种结果,还谈什么销售?
 
  吴女士准备给刚上学的女儿买一套合适的书桌。周末,她来到了某商场的家具销 售区。吴女士一进门,一名销售员就热情地迎了上来,迫不及待地说?? “欢迎光临, 本店的家具质量上乘,设计一流,豪华高档,摆放在您的家里,一定可以大大提升您 的品位。”
 
  吴女士笑了笑说:“谢谢,不过我对这些倒不是很重视。对了,你能给我讲讲这 套家具的具体构造吗? ”并指着一套家具说。
 
  销售员马上说:“非常乐意为您效劳,这套家具的整体风格总体来说复古怀旧, 由著名的设计师设计。如果你买了,还可以当做梳妆台用……”
 
  吴女士再次果断地打断了销售员的介绍:“这也不是我最感兴趣的。我比较关心 的是……”、?
 
  销售员马上又接过了她的话:“我知道了r您想了解构造!这套家具采用的都是 上乘木料,外面还配置了保护层,我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上……”
 
  这依然不是吴女士关心的内容,于是不得不再次打断销售员:“关于这些,我都相信。 但是我想,你是误会我的意思了,我更关心孩子……”
 
  还没等她的话说完,销售员又一次抢过了她的话说:“您完全不必有这样的担忧, 我们会为您的家具特别配置一些防护措施,能够避免小孩子在上面乱涂乱画。如果您 现在买的话,我们还可以给您优惠价……”
 
  吴女士实在听不下去了,马上向对方告辞,转身离去。销售员只好满腹疑惑地道别。 这个案例中,双方交易之所以失败,就是因为这位销售员不明白吴女士的心理, 而且不等顾客把自己的想法表达出来就一味自吹自擂。销售员以为自己了解顾客,是 想顾客之所想,认为顾客都是行外人。事实上,吴女士关心的是家具适不适应自己的 孩子用。
 
  作为一名销售员,最关键的一点就是要站在顾客的角度着想,从而了解并把握顾 客的心理需求,只有这样,才能促成交易。销售员如果只顾介绍,而没有弄明白顾客 的真正需要,势必会引起顾客的反感。
 
  优秀的销售员善于把握顾客的心理,知道如何贏得顾客的信赖,促成销售。
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