社会规范和市场规范的博弈

  社会性行为规范守则维护着我们的人际关系,使我们的生活更加有“人情味”。 市场性行为规范守则形成了我们的商业关系,是我们生活的生产力。两者就像是一道 美味里的调味料,它多了你少了,两者的博弈之间演绎着我们阴晴圆缺的社会心理。 那么两者又是如何在日常生活中发挥作用,如何深入地影响我们的心理呢?
 
  曾有心理学家做过这样的实验。在一个电脑屏幕的左边会出现一个圆圈,右边是 一个方框。参与者的任务是用鼠标把圆圈拖到方框里去。一旦圆圈被成功地拖进方框, 它立即从屏幕中消失,原来的起点上又出现一个圆圈。参与者尽量快地拖圆圈,记录 下在5分钟内能拖多少,用这个方法测量他们在这一任务中付出的努力。
 
  这样的设计是如何阐明社会规范和市场规范的呢?原来心理学家把参与者分成了 三组,第一组的参与者参与实验可以得到50元的报酬。第二组的参与者也提出了同样 的任务和要求,不过他们的报酬要低得多,只有5元。第三组的参与者被告知他们这 个任务只是一种社交请求,并没有任何劳动报酬。
 
  我们可以看到,第一组和第二组是被设置市场规范下的比较,第三组就完全是社 会规范。那么最后这几个组各自的努力程度如何?
 
  结果在市场规范下的组:得到50元的参与者平均拖了 159个圆圈,得到5元的平 均拖了 101个圆圈。在市场规范下,得钱多的参与者受到的激励更大,工作更努力。
 
  不给钱的那一组是怎样的情况呢?这些参与者比那些拿钱较少的参与者干得差 吗?或者是他们遵照预想的社会规范工作更加努力呢?结果是,他们平均拖168个圆圈, 比拿50元的那些多得多,比拿5元那些也要多。换句话说,这些人没有金钱激励,他 们仅仅是按社会规范来参与,可是他们比那些为50元的人更加努力。
 
  这是怎么一回事?零元怎么会比50元更有吸引力?我们再看一个现实中的例子。
 
  曾经,在美国,大多数的律师都无法接受美国退休人员组织提出以约一小时30美 元的价钱为一些需要帮助的退休人员服务,然而,当他们被问及是否愿意免费为需要 帮助的退休人员服务时,绝大多数的律师却赞成了。
 
  律师的表现跟我们提到的实验里的参与者如出一辙。这是因为,提到了钱的问题, 律师们用的是市场规范,认为报酬与他们的实际工资标准相比太少。没提到钱的问题,他 们用的是社会规范,所以他们愿意贡献时间。那么,为什么他们不干脆把自己假想为拿了 30美元补贴的义工呢?这是因为,一旦市场规范进人了我们的考虑,社会规范就随之而去。
 
  在前面的实验里,那些拿到50元报酬的人同样不会有“给这些研究人员帮了忙, 还挣了点钱”的心理,进而干得比那些没拿钱的更出力一些。相反,他们把自己转到 了市场行为规范守则的心理中,认为50元值不了多少,因此干起来心不在焉。
 
  市场规范的心理一来,社会规范的心理就会被挤跑。两种心理的博弈成为了我们行 为选择的根本决定因素。现实生活中,如若我们不仅把握了自己的这两种心理,还把握了 别人的这种心思,我们在人际交往中不但不会闹出笑话,还有可能会有意想不到的收获。
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