礼品如何发挥平衡作用

  我们可以用行为规范心理的社会性和市场化来解释日常生活中的各种怪诞心理, 那么我们能不能找到两者的一个平衡点形成一个行之有效的方法“控场”,使之为我 们所用。社会规范规避金钱,市场规范渴望金钱,如果能在两者之间建立一个缓冲点, 或许就能达到一个很好的平衡。
 
  有心理学家就提出了礼品。礼品既规避了赤裸裸的金钱利益,又富含了真金白银 的内涵。那么礼品在社会规范和市场规范中又是怎样的一个位置?同样是分成三组, 在一个电脑屏幕的左边会出现一个圆圈,右边是一个方框。参与者的任务是用鼠标把 圆圈拖到方框里去。记录下在5分钟内能拖多少。不过这三组分别得到的报酬换成了, 一大块的巧克力;一小块的巧克力;什么都没有。
 
  参与者们进行实验之后,我们看到这样的结果:参加实验的三个组干得同样出力, 不管得到的是一小块巧克力(这组参与者平均拖了 162个圆圈),还是一大块巧克力(这 组参与者平均拖了 169个圆圈),或者什么也没有(这组参与者平均拖了 168个圆圈)。
 
  赠送礼品并没有引起他们的不快,因为即使是小礼品也能把我们保持在社会规范 守则里,脱离市场规范。
 
  但是如果我们把这两种规范的标志混合起来,会怎么样?换言之,如果我们说要 给他们一大块巧克力价值50元,一小块巧克力价值5元,参与者们会怎么样?价值50 元的巧克力会让他们像之前一样出力吗?或者使他们变得心不在焉,就像拿到50元时 一样?或者可能在这两者之间?
 
  结果是,参与者拿到被称为价值50元的巧克力以后一点也没有受到激励,事实上 他们干活出的力和拿50元的时候一样。他们对明码标价的礼品的反应与现金完全相同; 礼品失去了唤起社会规范的功能,它越过边界进人了市场规范的领域。
 
  这就像是我们问过路人是否愿意帮我们从卡车上卸一个冰箱。我们得到了同样的 结果。路人愿意不要钱地帮忙,也愿意拿相应的报酬来干活;但我们给的报酬太少, 他们就扬长而去。礼品在这里发挥同样功效,给人们送个礼品,即使是小礼品,也足 以让他们帮忙;但一说这礼品值多少钱,价低了,他们随即转身离开。
 
  这就是为什么我们想要报答某人的时候,请他吃个饭会比直接送钱来得轻松愉快。 情人节为伴侣精心准备的小礼品,会让情人更能感觉到你的风情万种。一份不需要太 贵但是精致的小礼物,迅速就能打散人与人之间金钱联系的尴尬,使市场规范行为心 理转变成社会规范行为心理。
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