为什么越“限购”越好卖

  在逛商场时,我们常常看到商家打着“限购”旗号来宣传商品。其实,这是商家 们运用消费者的逆反心理,而进行的营销手段。
 
  每个人多多少少都会有逆反心理。在消费过程中,我们也经常能够发现这样的情形, 销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客,顾客就越会拒绝。因此,商家就巧妙 地抓住顾客的消费心理:商家越是不卖,顾客就越想买;越是限购的商品,反而会卖 得越好。
 
  我们会有这样的体会,当我们对于某商品特别感兴趣的时候,想要摸摸质地,而 这时销售人员过来说:“不好意思,我们的样品是禁止触摸的! ”这时我们的心里立 刻会变得反感:为什么不能摸,我不仅要摸,我还要买呢!结果这个顾客很可能因对 商品的强烈的好奇心受到了阻碍,而买下这个商品。
 
  在这种情况下,当顾客的心理需要得不到满足的时候,反而会更加刺激他强烈的 需要。比如,人们往往对于自己越是得不到的东西,越想得到;越是不能接触的东西, 越想接触;越是不让知道的事情,越想知道。
 
  在现实生活中,也有很多销售人员不懂得顾客的逆反心理,在销售过程中,总是 片面地、滔滔不绝地介绍产品,而不顾顾客的感受,结果只能是一次又一次地遭受到 顾客的拒绝。
 
  华先生是当地的名流,但他的私家车已经用了很多年,最近频繁发生故障,于是 决定换一辆新车。这一消息被一些汽车销售公司得知,于是很多的销售人员都来向他 推销轿车。
 
  每一个销售人员见到华先生,都无一例外地介绍自己公司的轿车性能多么好,多 么适合他这样的人士使用,有的销售人员甚至还嘲笑说:“你的那台老车已经破烂不堪, 不能再使用了,否则有失你的身份。”华先生听到这样的话,心里特别反感和不悦。
 
  销售人员的不断登门让华先生感到十分烦躁,同时也增加了他的防御心理,他想 这些人的目的只是为了推销他们的汽车,还说些不堪入耳的话,完全不顾自己的感受, 我就是不买。于是,任凭销售人员如何吹嘘,华先生就是不动声色。
 
  当所有的销售人员都失败而归时,杨帅主动要求前去拜访华先生,经理尽管不相 信他能成功,但还是让他去试试。两人一见面,华先生心里就打定主意,不管他怎么 说就是不买他的车,坚决不上当。
 
  可是,杨帅只是对华先生说:“我看您的这部老车还不错,起码还能再用上一年 半载的,现在就换未免有点可惜,我看还是过一阵子再说吧! ”说完给华先生留了一 张名片就告辞了。
 
  杨帅的言行和华先生所想象的完全不同,因此其逆反心理也逐渐地消失了。经过 思考,他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后,华先生拨通了杨帅的电话, 并向他订购了一辆新车。
 
  由此可见,容易引起顾客逆反心理的原因是对立情绪。在实际销售中,很多销售 人员往往为了尽快签单,而一味穷追猛打,以为通过热情轰炸就可以把顾客搞定,但 是这样很有可能会起到相反的效果。这样的话,销售人员把自己的产品说得越好,顾 客越觉得是假的;销售人员越是热情,顾客越是觉得他虚情假意,只是为了骗自己的 钱而已。
 
  逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品,相反也会促使其主动购买你的产品。 上述案例中的杨帅就是从相反的思维方式出发,消除顾客对销售人员的逆反心理,从 而使他主动购买自己的产品。
 
  因此,销售人员在向顾客推销产品的时候,一方面要避免引起顾客的逆反心理驱 使其拒绝购买自己的产品;另一方面,还要学会刺激顾客的逆反心理,引发顾客的好 奇心,让顾客产生强烈的购买欲望,你不卖他就会非要买,从而从正、反两方面来调 动顾客的积极性,使自己的销售工作获得成功。
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