商家为什么卖给我们一个“免费”人情

  我们在逛商场时,有些商家为了宣传某种食品,提高产品知名度,推出先免费品尝, 再购买的促销活动。正是因为商家打出的“免费品尝” 口号,人们往往想,反正是免费, 尝尝又何妨。事实上,但凡品尝过的顾客,大都会多少买下一些。
 
  心理学认为,人情的往来有个非常重要的原则,就是对等性原则。其实,商家是通 过对等原则来让顾客背负心理负担。因为顾客品尝之后如果不购买,心里会感觉好像欠 了商家一个人情。为了偿还商家让其免费品尝的情谊,顾客只好顺手购买该商品了。
 
  丁芸刚进公司不久,和同事并不太熟悉,也谈不上什么交情。一次,公司安排让 她和一个男同事去做市场调查。到了中午,这位男同事就热情地请丁芸去一个环境不 错的饭店吃午餐,花了差不多100元。这让丁芸很是过意不去。从此以后,丁芸总想 着找个合适的机会回请那个同事。
 
  上述案例中,新人丁芸由于与同事交往不多,觉得自己平白无故让同事请吃饭, 心里颇感不安。按照正常的情理来推断,她一定会提醒自己务必回请同事吃一顿饭。
 
  中国人请人吃饭就是给面子的最好表达方式之一。之所以我有回请你吃饭的行为, 是因为你首先对我表示了尊重,你给了我面子,我当然也要给你面子,不回请于情于 理都是说不过去的。
 
  正如商家举办“免费品尝”活动,让顾客试吃,也是抓住顾客的不愿欠商家人情 的心理。顾客在免费品尝之后,都会感到有些不好意思,即产生了心理愧疚感,于是 会礼貌性地购买。
 
  尤其是当所有的人都这样做的时候,你采用同样的做法并不能让顾客感觉“欠人情”,当别人都没有做而你却做了时,顾客才会感觉到“欠人情”,进而回报你的付出。
 
  当然对于商家来说,做人情是有成本的。如果所付出的成本与可能得到的收益不 成正比,那这样的销售行为显然是不可取的。而对于销售人员来说,就要有效地控制 成本,以达到最佳的效果。
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