会听客户话外音的大卫—窥探心理动向

  销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会客户的意思,读懂其弦外之音,才能有针对性地给予答复,消除其顾虑,并为下一步的销售创造条件。
 
  大卫是伊蓝公司的销售人员,这个公司专门为高级公寓小区清洁游泳池,还包办 一些景观工程。伊蓝公司的产业包括12幢豪华公寓大厦。大卫为了拿下这个项目和伊 蓝公司董事长史密斯先生交谈。
 
  史密斯:“我在其他地方看过你们的服务,花园弄得还算漂亮,维护修整做得也 很不错,游泳池尤其干净。但是一年收费10万元,太贵了吧? ”
 
  大卫:“是吗?你所谓4太贵了’是什么意思? ”
 
  史密斯:“现在为我们服务的C公司一年只收8万元,我找不出要多付两万元的理由。”
 
  大卫:“原来如此,但你满意现在的服务吗? ”
 
  史密斯:“不太满意,以氯处理消毒,还勉强可以接受,花园就整理得不太理想; 我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶。住户花费了那么多,他们可不喜欢住的地方被 弄得乱七八糟!虽然给C公司提了很多次,可是仍然没有改进,住户还是三天两头打电 话投诉。,’
 
  大卫:“那你不担心住户会搬走吗? ”
 
  史密斯:“当然担心。”
 
  大卫:“你们一个月的租金大约是多少? ”
 
  史密斯:“一个月3000元。”
 
  大卫:“好,这么说吧!住户每年付你3.6万元,你也知道好住户不容易找。所以, 只要能多留住一个好住户,你多付两万元不是很值得吗? ”
 
  史密斯:“没错,我懂你的意思。”
 
  大卫:“很好,这下,我们可以开始草拟合约了吧?什么时候开始好呢?月中, 还是下个月初? ”
 
  史密斯:“我对你们的服务质量非常满意,也很想由你们来承包。但是,10万元 太贵了,我实在没办法。”
 
  大卫:“谢谢你对我们的赏识。我想,我们的服务对贵公司很适用,你真的很想 让我们接手,对吧? ”
 
  史密斯:“不错。但是,我被授权的上限不能超过9万元。”
 
  大卫:“要不我们把服务分为两个项目,游泳池的清洁费用4.5万元,花园管理费 用5.5万元,怎样?这可以接受吗? ”
 
  史密斯:“嗯,可以。”
 
  大卫:“那现在我们可以开始讨论管理的内容了吧? ”
 
  史密斯:“嗯,是的。”
 
  大卫能及时领会史密斯的话,巧妙地做出适当的回应,并适时地提出益于销售的有效方案,使事情朝好的方向发展。如果大卫没有及时领会史密斯的意思,就无法很 好地解除对方的疑虑。
 
  对于销售人员来说,客户的某些语言信号不仅有趣,而且肯定地预示着成交有望。 很多销售人员在倾听客户谈话时,经常摆出倾听客户谈话的样子,内心却迫不及待地 等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。如果你听 不出客户的意图,听不出客户的期望,那么,你的销售就会跟射错了方向的箭一样徒 劳无功。
 
  要是一个销售员忙于闲谈而没有听出这些购买信号的话,那真的非常可惜。
 
  除了领会客户的话外之音,还需要掌握一些沟通技巧,从客户的话语中挖掘深层次的东西;而在领会客户的意思以后,要及时回答;当客户犹豫不决时,要善于引导客户, 及时发现成交信号,提出成交请求,促成交易。
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