销售过程中的尴尬与技巧—以诚动人

  正值家电卖场淡季,一位表情严肃的顾客走进某家电销售专区。
 
  销售人员小赵:“先生您好!欢迎光临x x家电大卖场,我们正在搞淡季大促销 活动,请问您需要购买什么家电? ”
 
  顾客看都没看小赵一眼,径自走进家电卖场。
 
  小赵有些尴尬,然后就在距顾客4米远处不时观察顾客的需求。
 
  没过多久,顾客看了一会儿,摸了摸一款数码摄像机。
 
  销售人员小赵忙上前去:“呵呵!您要购买相机啊,这款相机正值厂家促销,是 今年柯达公司力推的主力机型,像素1200万,防抖功能很好……”
 
  “哦!我随便看看。”顾客打断了小赵的介绍。
 
  过了几分钟,顾客什么也没说就走出了家电卖场。
 
  销售员笑颜以对,可顾客却毫无反应、一言不发或冷冷回答一句“我随便看看”, 这种场面其实非常尴尬。因为这类顾客对销售人员的冷淡往往是出于情感上的警戒, 要化解这种警戒,销售人员应该从顾客行为中尝试分析顾客类型,然后利用情感感化 法朝着有利于活跃气氛和购买的方向引导。
 
  作为销售人员,每天都能遇到这样的顾客,冷冰冰地进来,对销售员爱答不理, 顶多抛出一句“我随便看看”,让销售员热脸贴了冷屁股,场面比较尴尬,不知道如 何是好。其实,这些类型的顾客不外乎以下3种情形:
 
  一是对要买的产品比较熟悉,没必要让销售人员介绍,自己看就行了,顶多讨价还价和支付的时候需要销售人员。
 
  二是顾客只是来收集一下所要购买产品的信息,比如要购买的产品到底是什么样子的,各家卖场报价是多少等各种对比信息。
 
  三是随便逛逛,看着玩。
 
  因此,针对不同的顾客,销售人员应该采取不同的方法来接近顾客,而不是一种 方法撞到南墙不回头。
 
  很明显,“没关系,您随便看看吧,需要什么帮助叫我就行”之类的话是错误的, 因为销售人员没有主动去顺势引导顾客需求,从而减少了顾客购买产品的可能性。
 
  此外,顾客对销售人员都有戒备心理,生怕刚来就中了销售人员的圈套,因此他 们都对销售人员非常消极。作为销售人员,你可以尝试从以下几个方面接近顾客:
 
  找好接近顾客的时机。这个时机往往不是在顾客刚进店的时候,而是在顾客浏览 商品时对某一件家电比较感兴趣的时候,此时你可以根据顾客感兴趣的商品,大致联 想出顾客想要什么类型的商品,因势利导,成功率往往会比较高。
 
  在顾客挑选商品的过程中,不要像盯贼似的跟着顾客,更不要顾客跑到哪里销售 人员就跟到哪里;不要问一些无关痛痒的话题。
 
  在一段时间后要尝试积极引导顾客。如果再次询问顾客时顾客还是回答“我随便 看看”,销售人员就要尽量朝着有利于活跃气氛的方向进行。
 
  面对冷淡型顾客,销售人员的信心常会被对方冰冷的口气摧毁,或者被对方的沉 默不语打垮,其销售热情也会降到零点。其实顾客冰冷的口气并不代表顾客是个毫无 情感的人。销售人员需要做的就是用情感去感化他们。
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