利用顾客占便宜的心理

  爱占便宜追求的是一种心理满足,无可厚非,且每个人都或多或少地具有这种倾向, 唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人,通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。 
 
  销售过程中,这类客户不在少数,他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以, 面对这类客户,销售员就是利用这种占便宜的心理,通过一些方式让客户感觉自己占到了很大的便宜,从而心甘情愿地掏钱购买。
 
  在英国有一家服装店,店主是两兄弟。在店里,一件珍贵的貂皮大衣巳经挂了很 久,因为高昂的价格,顾客在看到价格后往往望而却步,所以,这件衣服一直卖不出去。 两兄弟非常苦恼。后来,他们想到了一个办法,两人配合,一问一答确认大衣的价格, 但弟弟假装耳朵不好使将价格听错,用低于卖价很多的价格出售给顾客,遇到爱占便 宜的人,大衣一定能卖出去。两人商量好以后,第二天清早就开始张罗生意了。
 
  弟弟在前面店铺打点,哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人, 这个方法并没有奏效。到下午的时候,店里来了一个妇人,在店里转了一圈后,她看 到了那件卖不出去的貂皮大衣,于是问道:“这件衣服多少钱? ”作为伙计的弟弟再 次假装没有听见,依然忙自己的。于是妇人加大嗓门又问了一遍,他才反应过来。
 
  他抱歉地说:“对不起,我是新来的,耳朵不太好使,这件衣服的价格我也不太清楚。 您稍等,我问一下老板。”
 
  说完他冲着后面大声问道:“老板,那件大衣多少钱? ”
 
  老板回答:“5000英镑! ”
 
  “多少钱? ”伙计又问了一遍。
 
  “5000 英镑! ”
 
  声音如此大,妇人听得很真切,她心里觉得价格太贵,不准备买了。而这时,店 员憨厚地对妇人说:“老板说3000英镑。”
 
  妇人一听,顿时非常欣喜,肯定是店员听错了,想到自己可以省下足足2000英镑, 还能买到这么好的一件貂皮大衣,于是心花怒放,害怕老板出来就不卖给她了,于是 匆匆付钱买下就离开了。
 
  就这样,一件很久都卖不出去的大衣,按照原价卖了出去。
 
  以上的案例中,两兄弟就是利用了妇人爱占便宜的心理特点,成功地将大衣以原价销售了出去。
 
  对于爱占便宜型的顾客,可以善加利用其占便宜心理,使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便宜型的客户心理其实非常简单,只要他认为自己占到了便宜, 他就会选择成交。
 
  利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用,但多少有一些欺骗客户 的嫌疑,所以,在使用的过程中一定要牢记一点:销售的原则一定是能够帮助客户, 满足客户对产品的需求,做到既要满足客户的心理,又要确保客户得到实实在在的实惠。 只有这样,才能避免客户在知道真相后的气愤和受伤感,保持和客户长久的合作关系, 实现双赢结果。
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