捕捉客户的下意识

  销售员:“先生,您是说您想买一个教育性的玩具送人? ”
 
  客户:“对,得有一定的教育性。”
 
  销售员:“我们的拼图玩具就是一个不错的选择。”
 
  客户:“我可看不出一幅拼图有什么价值。”
 
  销售员:“您说的‘价值’,指的是什么,是教育价值呢,还是金钱价值?,’
 
  客户:“对我来说,拼图可真是难得够戗,弄得我是焦头烂额,需要的拼块儿老是找不着。我还记得每次我只能拼出几种颜色,完整的一幅图我从未拼出过。”
 
  销售员:“所以您就觉得拼图很困难,是不是? ”
 
  客户:“或许它并不是那么困难,只是因为我不知道怎样拼罢了,现在的拼图是 不是更容易些了呢? ”
 
  销售员:“您说得对,现在的拼图盒子的背面都有些拼法说明,文字通俗浅显, 遵循这些说明做会很容易。上面对拼搭步骤写得很清楚。首先将所有的拼块放在一个 平面上,然后再将相同颜色的分门别类地放在一起,接着从四个角开始,一块一块自 外而内地拼搭。”
 
  客户:“这样就好多了。我真希望几年前就有这样的说明(哈哈笑了),那样的 话拼起来就简单多了。对了,有什么图案的? ”
 
  销售员:“图案有几种,动物,植物,还有风景的。”
 
  客户:“我比较喜欢风景的。这幅拼图共有多少块儿? ”
 
  销售员:“有2000块,得花14个小时才能拼完,但拼出来后会很漂亮。”
 
  客户:“你认为小孩子能从中学到什么知识吗? ”
 
  销售员:“当然能了。拼图可是孩子学习和培养心理技能的一种彳艮好的途径。” 客户:“你的意思是? ”
 
  销售员:“在孩子寻找正确拼块的过程中,会挑战其想象力,而在拼搭过程中, 拼图又会挑战其逻辑能力。从四边向内心拼搭时,则能培养孩子的分析能力。它能培 养孩子色彩协调的技巧及对拼块组合的节奏感,另外,它还有助于孩子们去创作。” 客户:“创作?此话怎讲? ”
 
  销售员:“他们看着盒子上完整的图像,接着开始一次一块地拼搭,而这需要坚 持不懈。有时拼块能吻合,有时则不然。这样他们就学会了不断地去尝试,一直到拼 出与盒子上的图像完全一致的图为止。这也正是我们在现实生活中创作的方式——坚 持不懈,不断地进行尝试。”
 
  客户:“(停顿了一下)我想你是对的。好,我买一盒风景图案的,这真是件很 棒的礼物,下午能送到吗? ”
 
  销售员:“可以,要不要把它包装起来?我们这儿有些很漂亮的包装纸。”
 
  客户:“好的,谢谢你。”
 
  在上述故事中,销售员建议客户买一幅拼图玩具送人,当听到客户说“我可看不 出一幅拼图有什么价值”后,销售员反问了一句:“当您说‘价值’时,指的是什么, 是教育价值呢,还是金钱价值? ”这句回答重新组织了客户的问题,在无形中引导客 户的思维发生下意识的转向。同时,这也让客户感觉到这个反问似乎是为了更好地回 答自己的问题,比较重视这个问题,并且态度慎重,不是匆匆忙忙地回避自己的问题。
 
  当了解到客户是因为觉得拼图很困难才不愿购买后,销售员再次通过强调拼法说明、文字通俗浅显、色彩及逻辑介绍,取得了客户下意识的认同感。接着,销售员又 把拼图对小孩子的好处进行了详细的介绍,最后客户认为拼图的价值确实很大,所以决定购买。在整个推销过程中,销售员通过对客户下意识的引导与操纵,让消费者的 心理发生了根本性的转向,从而促成了交易。
 
  一般情况下,客户对销售人员都会有下意识的防备和排斥心理。这是许多销售人 员都得面对的问题。但是高超的销售人员并不是抱怨,他们会以另外一种思维去控制客户的下意识,让坏的下意识发生偏转,朝着自己意想的方向走来。这其中的过程有 点类似催眠,非常微妙,需要销售员们在实践中慢慢地体会、琢磨。
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