等候的成效—右脑思维

  陈成是推销水泥用球磨机的业务员,他认为某市是个水泥厂集中的地区,对球磨机的需求肯定不小,于是他打点行装就过去了
 
  通过走访,陈成了解到,不久之前,有一家外资企业在此刚刚开业,他们的悬窑 生产线采用了世界上最先进的技术,其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系,该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
 
  做好准备后,陈成就登门拜访去了。没想到刚到大门前,他就被门卫非常客气地 挡在了外面。在出示了一系列证件后,门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。可想而知, 陈成遭到了拒绝。
 
  跑了上千公里路,结果连人家的厂门也没有进去,陈成当然很不甘心。他想,阻拦自己的是谁呢?是门卫。所以,他就在门卫身上下起了工夫。
 
  陈成使尽了各种方法,门卫都不愿意放他进去,门卫说:“我不会让你进去的!你要搞清楚,我好不容易才得到这份工作,请你不要给我添乱了!”
 
  陈成见正面请求没有见效,于是,就转换策略与门卫拉起了家常。门卫开始不愿意与他多说话,后来见他比较真诚,就爱答不理地应付了几句。
 
  到了后来,两人竟然聊得很投机,陈成就对门卫说:“大哥,我这份工作来得也 不容易啊!这次我跑了上千公里路来到这里,如果连你们的厂门都进不去的话,我的饭碗可能会保不住。但我知道您也不容易,就不难为您了,我打算明天就回去,以后记得常联系啊!”
 
  门卫就动了真感情,悄悄告诉他说:“总经理每天早上8点准时进厂,如果你有胆量, 就堵住他的车。记住,他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
 
  获此消息,陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮,他就开始在厂外等候,并终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判,厂方订了一大批货。
 
  对于那些上门做业务的销售员而言,门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负 责人的最大障碍。因此,销售员首先应取得这些人的认可,才有可能达到签单的目的。
 
  在案例中,销售员陈成为了拿下一个大客户而登门拜访,但却始终过不了门卫这 一关,无论他怎样请求,都无济于事。门卫不放销售员进去是在履行自己的职责,也 就是说此时的门卫正在使用左脑思考,销售员要想进人公司,就必须改变策略,让门 卫放弃使用左脑。
 
  陈成不愧为一个右脑推销的高手,他及时转变了策略,与门卫拉起了家常,这是 一个典型的右脑策略。两人越聊越投机,最后陈成说:“大哥,我这份工作来得也不 容易啊!……以后记得常联系啊! ”这句话同样是直接作用于门卫的右脑,尤其是“大 哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离,获得了对方进一步的好感。最终, 右脑策略取得了成功,门卫彻底放弃了左脑的理性思考,而向他透露了总经理的信息, 陈成最终见到了总经理,成功签约。
 
  可见,当销售员遭到接待人员的拒绝后,千万不要灰心,而是要积极发挥自己右 脑的实力,与他们搞好关系,一旦获得了接待人员的认可,由于他们对负责人的情况 比较了解,就可以变障碍为桥梁,顺利达到你的目的。
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