电话销售人员的哀兵策略—利用同情心

  电话销售人员:“白总,我已经拜访您好多次了,您对本公司的汽车性能也相当的认同,汽车的价格也相当合理,您也听朋友夸赞过本公司的售后服务,今天我再次 打扰您,不是向您销售汽车的。我知道您是销售界的前辈,我在您面前销售东西压力 实在很大,大概表现得很差,请您以一颗爱护晚辈的心,指点一下,我哪些地方做得 不好,让我能在日后改进。”?
 
  白总:“你不错嘛,又很勤快,对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳, 我就坦白告诉你,这一次我们要替企业的10位经理换车,当然所换的车一定要比 他们现在的车子要更高级,以激励士气,但价钱不能比现在贵,否则我短期内宁可 不换。”
 
  电话销售人员:“白总,您实在是位好经营者,购车也以激励士气为出发点,今 天真是又学到了新的东西。我给您推荐的车是由美国装配直接进口的,成本偏高,因此, 价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车,成本较低, 并且您一次购买10部,我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
 
  白总:“喔!的确很多美国车都在墨西哥OEM生产,贵公司如果有这种车,倒替我解决了换车的难题了 !”
 
  当销售人员山穷水尽,无法成交时,由于多次的电话拜访和客户多少建立了一些 交情,此时,若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售人员时,可采用哀 兵策略,以让客户说出真正的异议。
 
  而销售人员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法,了解了客户的真正异议,只 要能化解这个真正的异议,销售人员的处境将有180度的戏剧性大转变,订单也将唾 手可得。通常来说,使用哀兵策略,要遵循以下步骤进行:
 
  态度诚恳,说出请托的言辞。
 
  感谢客户,并真切恳请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误。
 
  诱使客户说出不购买的真正原因。
 
  了解原因后,再度销售。
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