销售员乔治的故事—对比效应

  乔治:“亨利,作为老板,我想您应该为本公司的核心人物吉姆购买人寿保险。” 亨利:“我知道现在为吉姆买保险很有必要,但是我们公司正处于鼎盛时期,资 金不允许我们买保险,目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率,发展企业,而不是 买保险。”
 
  乔治:“您好像把保险金当做一项开支,当做吉姆死后需要的支出。”
 
  亨利:“难道不是吗? ”
 
  乔治:“亨利,您的公司在银行有储备金吧? ”
 
  亨利:“当然,但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。” 乔治:“我相信您拿不出,我也不让您拿。我想您有两种选择:
 
  其一,您可以把钱放在法人银行账户上,需要时可以取出来用。
 
  其二,把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费, 其余的以现金价值增长。这样一来,您只是转变了您的现金资产身份,即从银行转到 了保单中。有了保险账户,公司就可以免受吉姆的死亡可能带来的损失。如果您需要钱, 您可以以现金担保贷款。”
 
  亨利:“听起来不错,但要花多少钱? ”
 
  乔治:“你们公司2年的销售收人是多少? ”
 
  亨利:“4000万美元。”
 
  乔治:“我来帮您算一下,您为吉姆买保险要花多少钱。2年销售收人的1%是40 万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1%。。2年买4万 美元的销售收人保险如何?您认为能接受吗? ”
 
  亨利:“听起来不错,可我还是有点怀疑,乔治。”
 
  乔治:“如果您的副总裁吉姆死了,我给您400万美元的免税利润怎么样?这个 数相当于4000万美元纯利润的10%,而且有保证。”
 
  亨利:“这……”
 
  乔治:“再打一个比方,如果税收和成本以销售收入1%C的速度增长,您明天会破 产吗? ”
 
  亨利:“不,当然不会。”
 
  乔治:“您会改变经营策略吗?您的市场会缩小吗?产品的发送和销售效率会降 低吗? ”
 
  亨利:“不,不会。”
 
  乔治:“那么,您还是付得起保险金的,您的钱仍然是流动现金资产。在您交过 保险金以后,现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产 的身份,在改变过程中捡起400万美元的保险。吉姆死后,您将不仅拥有本金,而且 有400万美元创造以后2年的利润。”
 
  电话结束时,乔治的记录本上又多了 400万美元的终身保险。亨利完全接受了核心人物保险的观念,决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
 
  对比是一种非常实用也是非常容易成功的成交法。在这个故事中,销售员乔治就 是利用了对比的方法达到了自己的销售目的。
 
  乔治是一名经验丰富的保险销售员,他试图说服某公司的老板亨利为其公司的核 心人物吉姆购买人寿保险。
 
  但亨利表示,公司目前没有足够的资金用来购买保险,并且把保险看做是一项额 外的支出,认为只要是支出就会增加成本。
 
  乔治看到了这一点,他知道,这时候再试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的, 于是,他询问了亨利公司2年的销售收入,并且用数据明确地把买保险与不买保险的 利弊做了对比,最后得出结论:“吉姆死后,您将不仅拥有本金,而且有400万美元 创造以后2年的利润。”最终,乔治的策略取得了预期的效果,客户不仅为吉姆购买 了保险,还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
 
  可见,在销售过程中,善用对比的方法,明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果,接受推销将会有什么受益,这样往往能够得到客户的认可。
上一章 返回目录

小提示:按 回车[Enter]键 返回书目,按 ←键 返回上一页, 按 →键 进入下一页。

网站地图

每天,悦心理网和大家一起分享精品心理学书籍在线阅读。备案号:鄂ICP备14009956号-2

本站内容均转载自网络,所有章节均由网友上传,如有侵犯版权,请联系QQ:1989592798,本站立即予以处理。