白手绢“擦”出的效果—剧场效应

  某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后,大家纷纷带着样品去拜访顾客。
 
  依照过去的经验,销售员向顾客推销新产品时最大的障碍是:顾客对新产品的性能、 特色不了解,因而不会轻易相信销售员的解说。但销售员赵中却有自己的一套办法。
 
  他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人,对那位负责人说:“您是这座大楼 的管理负责人,您一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言,无论 是从美观还是从卫生的角度来看,大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题,您说对吧? ”
 
  那位负责人点了点头。赵中又微笑着说:“洁神就是一种很好的清洗剂,可以迅 速地清洗地面。”同时拿出样品,“您看,现在向地板上喷洒一点清洗剂,然后用拖 把一拖,就干干净净了。”
 
  他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中,需要几分钟时间。 为了不使顾客觉得时间长,他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗 剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比,洁神清洗剂还可 以根据污垢程度不同,适当地用水稀释几倍,它既经济方便,又不腐蚀、破坏地板、 门窗等。您看,”他伸出手指蘸了一点清洗剂,“连人的皮肤也不会伤害。”
 
  说完,销售员指着刚才浸泡污渍的地方说:“就这一会儿的工夫,您看效果:清 洗剂浸透到地面上的坑洼中,使污物浮起,用湿布一擦,就干净了。”随后拿出一块 布将地板擦干,“您看,多干净!”
 
  接着,他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方:“看,白手绢一尘不染。”再 用白手绢在未清洗的地方一擦,说:“您看,脏死了。”
 
  赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看,顾客为产品优异的性能所打动,于 是生意成交了。
 
  心理学上有个概念叫“剧场效应”,人在剧场里看电影或看戏,感情与意识容易 被带人剧情之中;另外,观众也互相感染,也会使彼此感情趋于相对一致。因而,一 些成功的销售员把“剧场效应”运用到推销活动中,同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示,边演示边解说,渲染了一种情景氛围,直接作用于潜在顾客的右脑, 让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下,做出购买的决策。
 
  就像这个案例中的清洗剂销售员,面对顾客对产品不熟悉的情况,没有单纯地采 用“说”的推销方法,而是发挥了自己右脑的优势,一边为顾客演示产品一边解说, 把产品的性能充分展示给潜在客户,当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时,于 是生意成交了。其实,销售员演示的过程完全出自于左脑的周密计划,它通过右脑的 形式有步骤地建立起一种氛围,在一种虚化的感觉中让客户采取决策步骤。
 
  好的演示常常胜过雄辩。在推销过程中,如果能让顾客亲自做示范,那你就不要动。 让顾客做,把他们置身于情景当中,这同样是非常有效果的销售办法。
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