为什么味道不么怎样的蛋挞店会生意兴隆

  张力的学校外有一家蛋挞店,生意十分兴隆,每天一大早就有很多人开始排队购买。 张力有一次因为想弄清楚蛋挞到底有多好吃,于是花了半个小时排队买了一盒,可蛋 挞的味道十分普通,并没有什么特别出众的地方。他觉得十分奇怪,于是问了几个常 客:“你为什么耗这么长时间买这么普通的蛋挞呢? ”经过一番询问,他得到的答案 是——因为大家看到有人在排,所以认定这是一家与众不同的店,店里的蛋挞一定好吃, 值得花时间排队买。
 
  其实,这是受“沉锚效应”的影响。沉锚效应,指在人们做决策观望时,思维往往会被所得到的第一信息所左右,第一信息就会像沉人海底的锚一样把你的思维固定在某处。具体到讨价还价过程中,就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定 在某一处,进而让对方根据这一信息作出相应的决策。
 
  有一个优秀的推销员,他见到顾客时很少直接问:“您想出什么价? ”他会不动 声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱,但您也不可能 以15元的价钱买到。”这句话似乎是随口说出,实际上是在利用先报价的优势,无形 之间就把讨价还价的范围限制在15至20元的范围内。
 
  一般情况下,如果你准备比较充分,而且知己知彼,就一定要争取先报价;如果 你不是谈判高手,而对方是高手,那么你就要沉住气,不要先报价,要从对方的报价 中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,不管你是内 行还是外行,你都要争取先报价,力争牵制对方。自由市场上的老练商贩,大都深谙 此道。
 
  有时谈判双方出于各自的打算,都不会先报价。这时,你就有必要采取“激将法” 让对方先报价。譬如当你与对方绕来绕去都不肯先锒价时,你不妨说:“我知道,你 一定是想付30元! ”对方就有可能争辩:“你凭什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解,就等于报出了价,你就可以在这个价格上讨价还价了。
 
  博弈理论已经证明,当谈判的多阶段博弈是单数阶段时,先开价者具有先发优势; 是双数阶段时,后开价者具有后发优势。因此,先报价和后报价都有利弊之处。谈判 中是选择先声夺人还是后发制人,要根据不同的情况灵活处理。
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