第4章 决策疲劳

  人,要想成为人,

  须能主宰自身的帝国,

  在自我克制的意志上建立王廷,

  敉平他内心希望和恐惧的蛊惑和叛乱,

  完全成为他自己本人。

  —节选自雪莱的十四行诗《政治的伟大》

  在讨论决策疲劳之前,先做一个练习。假设你是名已婚男子,担任着美国东北部某个州的州长。你已经在办公室忙了整整二天,现在(傍晚时分)正在上网放松。你偶然遇到(哦,可能不全是偶然)一个自称“专为卓越人士提供国际社交服务”的网站。它的名字叫皇家贵宾俱乐部。

  “我们的目标俱乐部解释说,“是让生活更安宁、更平衡、更美丽、更有意义。”本着这个目标,俱乐部展示了一些年轻女子的图片,很多女子都穿着透明内衣,每个女子都有一个星级评价。你只要支付“介绍费”,就可以选一个女子陪你一段时间。现在,你必须作一个决定。以下选项,哪个会让你的生活最“平衡”?

  A. 在萨凡纳的陪伴下去博物馆欣赏印象派画作。萨凡纳“从事艺术工作,具有内在美,富有创造力”,1000美元每小时,用现金支付。

  B. 与蕾妮共进晚餐。蕾妮是“具有意大利和希腊血统的时装模特”,“喜欢托斯卡纳葡萄酒、意大利特浓黑咖啡、男子香水清新凉爽的气味”,用匿名汇票支付。

  c.与克里斯汀去宾馆开房共度良宵。克里斯汀,23岁,自诩除了一个拉丁文身外,还有“很多深度、很多层次”,1000美元每小时,用个人银行账户电子转账。

  D. 与玛雅共度一整天。玛雅是七星级美女,“样貌无与伦比、出场令人惊艳”,31000美元,以“私人平衡顾问”的名义把账单寄给州长办公经费账户。

  E. 问首席政治顾问哪个女人最适合你。

  F. 关掉网页,打开有线卫星公共事务网(C-Span),洗个冷水澡。

  不是很难的选择,是吗?那么,为什么艾略特.斯皮策做纽约州州长时这么难作决定?他选择了C(克里斯汀),成为千千万万个因为一个愚蠢得莫名其妙的决定而毁掉自己前途、以精明狡猾著称的政治家和经理人中的一个。在做检察官期间打击召妓的斯皮策,不仅与克里斯汀开房幽会,还用自己的个人账户把钱寄给了皇家贵宾俱乐部。他知道,作为州长,他受到密切监督,他也亲眼目睹过召妓的各种危险。在谋求州长职位的漫长过程中,他营造了具有政治头脑、严于律己、品行端正的名声。为什么他一获得梦寐以求的职位就迷失方向了呢?是权力歪曲了他的判断,让他觉得自己天下无敌,还是他一直就是个自恋狂?他是潜意识地想毁掉自己的前途吗?在心底,他是否觉得不值得?还是,享受到了权力带来的所有特权后,他就觉得他可以为所欲为?

  上述所有答案,对与不对都有可能,我们不想逐个加以分析,也不想对斯皮策进行精神分析。但是,我们可以就他的落马以及其他很多经理人所犯的毁掉家庭和事业的错误提出另外一个原因。当斯皮策召妓,当南卡罗来纳州州长翘班去布宜诺斯艾利斯看女朋友,当比尔•克林顿与白宫实习生鬼混,他们都患了“决策者”职业病——“决策者”是借自乔治_W•布什总统的说法,他曾经自称“决策者”。决策疲劳问题影响着一切,从CEO的前途到假释官的裁决。它影响着经理人以及非经理人每天的行为,然而很少有人知道它。研究者问人们,作决策是否会损耗他们的意志力进而让他们更容易受诱惑,大部分人回答说“不会”。他们没有认识到,决策疲劳有助于解释为什么平常通情达理的人会对同事、家人生气,会把钱挥霍在衣服上,会在超市买垃圾食品,会抵制不了汽车推销员的诱惑把轿车更新为防锈型。

  首次确认决策者职业病的人,是鲍迈斯特实验室的博士后琼•特温吉(JeanTwenge),她当时一边在作自我控制研究一边在准备婚礼。她査阅了实验室以前的实验记录,比如那个显示抵制巧克力曲奇诱惑如何损耗自制力的实验,其间想起了嗫近经历的一件十分耗神的事情:登记结婚礼物。登记结婚礼物是个古怪的传统,就是委托婚庆公司帮忙向亲戚朋友索要礼物。人们认为,向别人索要礼物是无礼的(圣诞节除外),不过列出想要的结婚礼物是合理的,因为这个习俗有助于减轻每个人的压力。客人不必耗神购物,新婚夫妇不必担心婚礼结束后收到37个汤碗但没有1把勺子。但是,那并非意味着列出结婚礼物是没有压力的。这一点,特温吉在与未婚夫、婚庆专员决定到底列出哪些物品的那个晚上体现出来。他们想要多华丽的盘子?什么图案呢?刀叉是要银质的还是要不锈钢的?具体要什么样的调料瓶?哪种毛巾?什么颜色?

  “最后特温吉告诉实验室的同事,“不管你建议我要什么,我都会答应。”她认为,意志力被耗尽的体验,一定就像她那个晚上的感觉。她以及其他心理学家不知要如何验证这个想法。他们记起来了,附近一家就要倒闭的百货商场正在清仓大甩卖,于是很多商品用实验室预算都买得起。研究者们开车去购物,满载而归——不全是漂亮的结婚礼物,但是足以吸引大学生。

  在第一个实验中,研究者把买来的物品堆满了桌子,秀给被试者看,告诉被试者,实验结束后,他们可以从中挑一个带走。然后,研究者让实验组的被试者(决策者)作选择,并且告诉他们选了什么最后就拿走什么。他们作了一系列选择,每次选择都涉及两样物品。是更喜欢钢笔还是蜡烛?香草味的蜡烛,还是杏仁味的蜡烛?一根蜡烛还是一件T恤?黑色T恤还是白色T恤?与此同时,对照组的被试者(非决策者)花同样长的时间琢磨同样的物品,但不作选择。研究者只让他们对每个物品评分,还让他们报告自己最近6个月对每样物品的使用频率。之后,所有被试者都作经典的自制力测验:把手放在冰水里,待的时间越长越好。冰水是不舒服的,人的本能冲动是把手拿出来,所以把手放在冰水里是需要自制力的。结果,决策者比非决策者明显更快地放弃。显而易见,作那些选择损耗了他们的意志力。这一效应在其他决策制定练习中一再地显现。

  在一些实验中,大学生被试者看课程表,为自己选课。在另外一个为上某门心理学课的学生量身定制的实验中,大学生被试者就学期接下来的时间如何上课作出一系列选择:看什么电影,作多少次测验作了选择后,一些被试者接着解难题。实验人员这样对一些被试者说:他们要作一个数学测验,测验成绩是智商高低的重要指标,花15分钟练习,就会提高成绩。之后,实验人员把被试者留在一个房间做练习。不过,那个房间除了有练习材料外,还有诱惑被试者分心的杂志和掌上游戏机。一次又一次,作决策让被试者付出了代价。与花同样长时间评价同类信息但不作选择的非决策者相比,决策者解难题放弃得更早。决策者没把时间用来为数学测验做练习,而是偷偷看杂志、打游戏。

  为了在现实世界检验自己的理论,研究者走进了伟大的现代决策场——购物中心。研究者到郊区购物中心采访购物者当天在商场的体验,然后让购物者解一些简单的算术题。研究者礼貌地要求购物者解出尽可能多的算术题,但是同时告诉他们随时可以退出。不出所料,已经在商场作过很多决策的购物者,在解算术题时放弃得最早。当你购物购到腿软,你的意志力就会下降。在现实水平上,该实验证明了马拉松式购物的危险。在理论水平上,所有这些实验的结果又引出一个新问题:哪些类型的决策最损耗意志力?哪些选择最难?

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