什么是首因效应?首因效应的典型例子

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什么是首因效应?首因效应的典型例子

什么是首因效应?首因效应又叫第一印象效应,指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响,也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。

首因效应的提出者是美国社会心理学家洛钦斯。心理学家曾做过一个试验:把被试者分为两组,同看一张照片。对甲组说,那是一位屡教不改的罪犯。对乙组说,那是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲组说:“深陷的眼睛藏着险恶,高耸的额头表明了他死不悔改的决心。”乙组说:“深沉的目光表明他思想深邃,高耸的额头表明了科学家探索的意志。”

这个试验表明,第一印象形成的是肯定的心理定势,会使人在后续了解中多偏向于发掘对方具有美好意义的品质。若第一印象形成的是否定的心理定势,则会使人在后续了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。

由此,美国社会心理学家洛钦斯把这种现象称为“首因效应”。

首因效应的典型例子一

当今社会,大家都认为工作不好找,尤其是刚毕业的学生。其实,如果把握好求职时的第一印象,结果往往会出乎意料。一个新闻系的毕业生正急于找工作。一天,他到某报社对总编说:“你们需要一个编辑吗?”

“不需要!”

“那么记者呢?”

“不需要!”

“那么排字工人、校对呢?”

“不,我们现在什么空缺的岗位也没有了。”

“那么,你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子,上面写着“额满,暂不雇用”。总编看了看牌子,微笑着点了点头,说:“如果你愿意,可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子,表现了自己的机智和乐观,给总编留下了良好的“第一印象”,引起对方极大的兴趣,从而为自己赢得了一份满意的工作。这也是为什么当我们进入一个新环境,参加面试,或与某人第一次打交道的时候,常常会听到这样的忠告:“要注意你给别人的第一印象噢!”

也许你会好奇,第一印象真的有那么重要,以至于在今后很长时间内都会影响别人对你的看法吗?心理学家曾做了这样一个实验:

心理学家设计了两段文字,描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中,一段将吉姆描写成一个活泼外向的人:他与朋友一起上学,与熟人聊天,与刚认识不久的女孩打招呼等;另一段则将他描写成一个内向的人。

研究者让一些人先阅读描写吉姆外向的文字,再阅读描写他内向的文字;而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字,后阅读描写他外向的文字,然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。结果,先阅读外向文字的人中,有78%的人评价吉姆热情外向;而先阅读内向文字的人中,则只有18%的人认为吉姆热情外向。

由此可见,第一印象真的很重要!事实上,人们对你形成的某种第一印象,往往日后也很难改变。而且,人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候,尽管你的表现并不符合原先留给别人的印象,但人们在很长一段时间仍然要坚持对你的最初评价。例如,一对结婚多年的夫妻,最清晰难忘的,是初次相逢的情景:在什么地方、什么情景,站的姿势,开口说的第一句话,甚至窘态和可笑的样子。这些都记得清清楚楚,终生难忘。

首因效应的典型例子二

自从1998年农夫山泉作为一个后起品牌,凭借雄厚的资金实力和灵活多变的广告宣传形式,成功坐上全国瓶装水市场占有率第三的位置。然而从那以后企业的步伐一直没有太大的迈进,如何超过娃哈哈、乐百氏而跃居第一位成了一个难题。

终于,2000年4月24日,经过市场研究和营销策划等各方面的精心准备,农夫山泉郑重向业界宣布不再生产纯净水转而生产天然水,原因是纯净水对人体无益。此消息一出,迅速在业内引起轩然大波。

4月底,为强势推出“天然水”概念,农夫山泉开始分别在中央电视台和各地方电视台播出一则水仙花生长对比试验的广告:两组水仙花,分别养在农夫山泉纯净水和农夫山泉天然水里——这两杯水看上去毫无差别。但一个星期后,养在天然水里的水仙花的根长到了3公分,而养在纯净水里的仅长了1公分。“同学们,现在我们知道该喝什么水了吧!”老师说。同时,屏幕上出现:养生堂宣布,停止生产纯净水,全部生产天然水。这是一种理性的宣言,也是对所有纯净水竞争对手下的战书。

这实则是极具冒险的,原因是其竞争对手不仅仅是娃哈哈和乐百氏,而是所有生产纯净水的企业。但有一点是可以肯定的,对比试验是科学的。在宣布不再生产纯净水的当天,农夫山泉邀请的是浙江大学生物医学工程学院、浙江省心脑血管系统中药筛选与评价重点实验室博士后白海波先生,以他的专业影响度,足以告诉消费者一个信息,专家都说农夫山泉具有促进植物生长发育的作用,与纯净水比较,植物根的长度、根的重量都有极显著的差异,还有什么可怀疑的呢?

为了增强消费者的感性认识,农夫山泉迅速出手,5月25日,与中国青少年科技辅导员协会联合发起“争当小小科学家”活动,倡议小学生进行天然水、纯净水的生物比较试验,目的是让小学生从小树立科学饮水观念,养成珍惜、保护生命之水的良好习惯。随后,“争当小小科学家”活动在北京、上海、天津、广州、杭州、南京、重庆、成都等21个城市的2700多所学校展开。

更具有挑战意味的是5月26日起,农夫山泉在成都拉开了全国性对比试验的序幕。

广告开路,市场跟进,二者相辅相成。

这一感性活动的开展,为已经有些乱套的纯净水市场打了一针猛药,迅速引起了以娃哈哈为首的纯净水企业的关注。6月7至8日,来自18个省市的69家纯净水生产企业的代表云集娃哈哈与农夫山泉所在的城市杭州,全国上百家媒体的数百名记者也纷纷赶赴西子湖畔。某些媒体引进武侠小说的叫法,把娃哈哈称为“纯水联盟”的“盟主”,把娃哈哈的邀请称为“遍撒英雄帖”,把全国纯净水联盟的这次行动则称为“屠农大会”。经过激烈讨论,6月8日“纯水联盟”发布了一个“联合声明”:郑重要求养生堂公司必须立即停止诋毁纯净水的广告宣传活动,并向全国消费者、广大少年儿童以及全国生产、销售纯净水的企业公开赔礼道歉,消除不良影响。

对于娃哈哈和其他同行来说已经晚了,剑已出鞘,农夫山泉在国家没有出台“天然水标准”的情况下,已经赢得了广大消费者的认同,有谁不想饮用对自己健康有益的水?有谁不想让自己的孩子从小树立科学饮水观念,养成珍惜、保护生命之水的良好习惯?所以在这场“公说公有理,婆说婆有理”的论战中,农夫山泉先入为主,采用感性与理性相结合的市场推广方式,达到了挑战市场的目的。

首因效应对管理者的一个重要启示:先者生存。若我们在一开始的时候,就做得最好,那么,就会获得捷足先盛的的竞争优势。

本来大家都站在同一个起跑线上,同样的条件,同样的环境。如何在起跑线上先发制人,先人一步,领先半步,成为第一赢家,应该是每个管理者所思考的。

首因效应本质上是一种优先效应,当不同的信息结合在一起的时候,人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息,也会认为后面的信息是非本质的、偶然的,人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息,即使后面的信息与前面的信息不一致,也会屈从于前面的信息,以形成整体一致的印象。并且这种先入为主的第一印象是人们普遍的主观性倾向,会直接影响到以后的一系列行为。