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一本书读懂销售心理学

《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的最佳读本!“早一日看到,少奋斗十年”的销售职场宝典!洞察客户心理活动,引导客户轻松成交!我们每个人每天都在销售,有人销售观念,有人销售信任,有人销售爱……生活中无时无刻不在销售,学会销售就必须懂得销售心理学。销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象。比如,在销售过程中,你认为客户可能不会签约的,这就是一个自我意识,因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是,一个自我意识说,如果对方不签约,那么对方真的会损失一个千载难逢的机会,无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来,向客户显示更加有震撼力的一面。

因此,从某种意义上说,销售就是销售人员通过沟通,将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说,销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训,再加上无数次的深深思索,销售到了最后,其实就是心理学的较量。

很多销售员都知道这个道理,但销售结果却大相径庭。其实,销售没有那么艰难晦涩,本质上销售就是搞定人的学问!打开人的最重要环节就是对顾客心理的把握,完成情感铺垫,进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力,具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅,也会让你的销售业绩变得更加卓越!

第一章  心理修习术——销售不是打嘴仗,而是拼心理

用嘴不如用心,这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要,但是心理的修习更胜一筹,因为再大的困难也敌不过一颗强大的心。

1 销售法则:用嘴不如用心

搞销售的人,必须有“说”的本领!但是,“能说”不等于“会说”。“能说”靠嘴巴,“会说”靠心灵。因此,用嘴不如用心,是销售行业颠扑不破的铁律。有一次,弗兰克带领一个推销员拜访客户。对方名叫弗朗西斯·奥尼尔,早年从事纸张推销生意,经过多年奋斗有了自己的造纸厂,成为纸张生产与批发业中的领军人物。
见面之后,双方寒暄了几句,开始进入正题。弗兰克讲解了奥尼尔所拥有的产业与税收之间的关系,但在整个过程中,奥尼尔低头不语,只是静静地听着。
渐渐地,弗兰克感觉到气氛有点儿不对,因为他看不到客户的表情,甚至连对方是否在听也不确定,这真让人难堪。因此,只讲了三分钟,弗兰克就停下来,靠在椅背上等着奥尼尔发表意见。
接下来,是尴尬的沉默时间。一起来的那位推销员难以忍受这种静默,有点坐不住了。弗兰克见他准备说话,急忙用手抓住他的胳膊,示意他不要轻举妄动。
过了一会,弗朗西斯·奥尼尔抬起头,仍旧没有说话;弗兰克也没开口,仍旧悠闲地靠在椅子上。双方这样对视着,良久无言。
最后,奥尼尔终于先开口。他平日并不善谈,这次却说了足足半个小时。奥尼尔讲话的时候,弗兰克尽量不插嘴,认真注视着对方耐心倾听。
等奥尼尔说完了,弗兰克做了总结发言:“奥尼尔先生,您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实,您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题,通过沟通我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此,我还是很乐意帮您进一步更好地解决这些事。我下次来的时候,一定会带来一些新的想法。”这次会面,开头让人尴尬,结局却令人满意。弗兰克取得成功的原因很简单,他让奥尼尔把所有的难处尽管讲出来,用心倾听客户的真正需要,从而对整个事情有了全面的了解。于是,在后续的接触和沟通中,弗兰克赢得了客户的信任,接到了一大笔生意。
弗兰克的聪明之处在于,当他发现自己的话无法打动客户时,果断改变策略,开始用心寻找客户的兴趣点,以及客户真正关注的是什么。从沉默中的心理战,到后来的耐心倾听,以及最后的真心帮助,弗兰克一步步赢得了客户的信任。
相反,同来的那个推销员就有点沉不住气了。他担心弗兰克在奥尼尔这位大人物面前败落,急于打破僵局,差点坏了大事。
在销售中,请封上你那张喋喋不休的嘴巴。要知道,能说不算什么,会说才是本事。一个销售人员必须明白,什么时候该说,什么时候不该说,以及该说什么。这些都需要用心去体会和感悟。
(1)时刻关注客户的情绪状态
销售工作既是说话的艺术,更是心灵的沟通。因此,与客户面对面的时候,务必要时刻关注客户的情绪状态,从微小的表情和动作中觉察对方的真实意图,而后才是用合适的话语表达意图,实现成交。
(2)学会在销售中玩心理战
有的客户喜欢听你说,有的客户喜欢让你当听众,还有的客户顾左右而言他,让人捉摸不定。无论遇到哪种情况,你都要善于拿捏对方的心思,进而采取正确的战术,达成预期目标。

美国艺术家安迪·沃荷,曾经告诉他的朋友:“我学会闭上嘴巴后,获得了更多的威望和影响力。”会说话,是本事;不说话,则是智慧。在复杂的销售过程中,“说”与“不说”都有很深的学问值得研究。最重要的是,你要把这四点牢记在心里:一是多听少说;二是绝不轻言人是非,三是话不说死,留有余地;四是不管真话假话都要说得理直气壮,真诚动人。
2 做自己情绪的主人

一个人最后在社会上占据什么位置,绝大部分取决于控制情绪的能力。对销售人员来说,稳定情绪、处变不惊、游刃有余,成功才能来得更早,成就也会更大。
在销售过程中,很多时候,坏事的不是你的能力或智慧,而是你没有控制住自己的情绪。面对不好对付的客户,你失去了耐性,最后把局面搞砸;面对客户的拷问,你怒火攻心,最后说了不该说的话。可见,失去了情绪控制能力,销售人员必然一事无成。有一个老板做广告生意,由于一切都很顺利,他的心情总是很好,而且对事物总是有乐观的看法。因此,身边的人都非常喜欢他。生意越做越大,他的公司从一个城市换到另一个城市,身边的追随者也越来越多。
有一次,一位老同学问他近况如何,他说:“我现在状态很好,非常喜欢我的工作。”事实的确如此,每当身边的人因为工作心情不好,他总是告诉对方乐观地去看待一切,找到解决问题的方法。
那么,他是如何做到这一点的呢?有人向他取经,他丝毫没有保留,给出了这样的回答:
“每天早上我一醒来就对自己说,你今天有两种选择,你可以选择心情愉快,也可以选择心情不好。我选择心情愉快。”
“每次有人跑到我面前诉苦或抱怨,我可以选择接受他们的抱怨,也可以选择指出事情的正面。我选择后者。”
“每次有坏事发生时,我可以选择成为一个受害者,也可以选择从中学些东西。我选择从中学习。”……
一个乐观的人,一个积极面对一切的人,一个成为自己情绪主人的人,无论遇到什么事情,面对多大的困难,他都能乐观地处理。这就是制胜的智慧。安东尼·罗宾斯说过:“成功的秘诀就在于懂得怎样控制痛苦与快乐这股力量,而不为这股力量所反制。如果你能做到这点,就能掌握住自己的人生,反之,你的人生就无法掌握。”
麦当劳公司创始人雷蒙·克罗克说:“我学会了如何不被难题压垮,我不愿意同时为两件事情操心,也不让某个难题,不管多么重要,影响到我的睡眠,因为,我很清楚,如果我不这样做,就无法保持敏捷的思维和清醒的头脑以对付第二天早晨的顾客。”
销售行业竞争激烈,每天面对的是常人难以想像的挑战。为此,学会调节自己的心情,保持乐观的工作态度,才能不被沉重的工作压力击垮。
(1)学会驾驭自己的情感
有些销售人员对工作中的一般性问题,都能理智、客观地处理,但不免有冲动、感情用事的时候。为此,不妨在日常工作中注意修炼自己的情绪与情感掌控能力,从而成为情绪的主人。
(2)正确评价身边的人和事
销售工作中遇到问题的时候,情绪化的做法往往把人情搞砸、把事情弄僵。为此,我们要学会全面观察问题,从多个角度、多种观点审视身边的人和事,避免偏激。这样往往会得到不一样的判断。
(3)让不良情绪得到发泄
情绪状态不好却闷着不说,会把一个人折磨坏了。因此,结束销售工作以后,找身边的朋友或知心人倾诉一下,或者到外面放松一下心情,让不良情绪得到发泄,有利于我们以更佳的状态面对明天。

当销售工作发生意外、遇到挫折的时候,最重要的是保持一份乐观、单纯的心态,这是渡过难关的法宝。不要对未来失去信心,也不要陷入埋怨之中无法自拔。须知,上天的公平并不是表现在一切人都一样的面孔、一样的生活,而是要你以一种损失去换回另一种拥有。
3 别太在意客户的刁难

对销售人员来说,难缠的客户简直就是一场生死边缘的噩梦。想冲着这些“不知好歹”的客户大发脾气,然而职业道德和销售任务又不允许。想用自己的三寸不烂之舌,让对方俯首称臣,然而强中自有强中手,即使自己口齿够伶俐,也难免遇到实力相当的对手,然后败下阵来。
在这种情况下,大多数销售人员往往会被客户咄咄逼人的言语冲昏了头脑,从而难免带上情绪,甚至与客户直接争吵起来。其实这并不是明智之举,因为即使你勉强说服了客户,也很难实现成交。当你进行言语反攻时,客户早已经感受到了你的不友好,所以即使客户嘴上表示认同,内心却依然排斥。人们常说无为而治,将无为的思想运用到此处是最合适不过了。
无论客户怎样刁难你,都要冷静对待,继续按照自己设定好的销售流程推进目标的实现。这样不仅会给客户留下宽容大度的印象,同时也能避免毫无意义的争论。高明是某空调品牌的终端销售人员,刚入行的时候,她也和同行们一样,只要一遇到那些喜欢“挑刺”的客户就会头疼不已,一时气急甚至想有打人的冲动。
挨到客户离去,高明便会气急败坏的咒骂刚离去的难缠客户。然而高明很快便发现,那些随和的客户在听到自己的咒骂后,往往会沉默着离开,这样自己以后再也没有翻牌的可能了。显然,必须改变这种状况了。
一天,高明又遇到了一位喜欢“挑刺”的客户。当这位中年男子朝着柜台走来,高明赶紧迎上去。交谈了几句,对方就很不友好地说:“你们的空调没有×××品牌好,我朋友就买了你们的品牌,结果还没用多久,就有毛病了。”
听到这里,高明心中自然不爽,不觉默默地想:“那你干脆去买×××品牌好了。”紧接着,高明被自己这种想法吓了一跳,幸亏自己没把这话说出口,否则别说成交没希望,还很可能遭到客户的投诉,到时候岂不是赔了夫人又折兵。
转念一想,其实客户能走过来,说明他对公司的产品是有兴趣的,说这些刁难的话,很有可能是试探自己的,既然这样,那又何必在乎客户的恶言恶语呢,毕竟成交订单才是工作的重中之重。
于是,高明渐渐放下了对客户的不满情绪,微笑着说:“您朋友的空调出现了问题,我们深感抱歉,这是我们的售后服务电话,可以转交给您的朋友,打完电话后工作人员会在24小时内帮助解决问题。”说着,她递给客户一张售后服务卡,“如果您的朋友比较着急,可以把住址告诉我,我可以马上打电话,让服务人员上门维修。”
客户接过售后服务卡,脸色和缓了许多,毕竟高明自始至终的态度都很和善,他也没有理由一直板着脸。
高明很敏锐的捕捉到了客户脸上的变化,于是便自然而然的转到了产品介绍上。最后,经过一番攻伐,她顺利拿下了这笔订单。在销售过程中,遇到各种难缠的客户,再正常不过了。对销售人员来说,难缠的客户总是在进行刁难,可是换位思考一下就会发现,这其实是客户对产品的询问、试探、考察。以平常心对待,你才有在销售攻伐中获胜的可能。
俗话说,知己知彼百战不殆,要想搞定这些“刺头”客户,必须要有强大的内心支撑,多想着怎么应对,少去抱怨。这样一来,才能在销售过程中从容不迫、波澜不惊。
丝毫不受客户恶劣情绪、话语、行为的影响,不被客户牵着鼻子走,这是销售人员应有的境界。按照自己的意图引导客户进行消费,并给客户留下愉快的购物体验,成交就会变得轻而易举了。
(1)以退为进,保持一种低姿态
面对客户的刁难,不要着急与之争辩,因为这样只会激起他们更多的刁难欲望。所以,面对刁难的客户,只需要保持一种低姿态,一种底气、资本和实力。
(2)礼貌待人,做到不卑不亢
客户的刁难不等于人身攻击,所以无论客户的话语多么的过分,请保持一个销售人员良好的职业修养。你的礼貌、谦和就是化解客户刁难的最好良方。
(3)专注于销售目标的实现
在整个销售过程中,不要被客户刁难的因素干扰,保持足够的淡定,推进销售目标的实现,竭力促成交易的完成,是销售人员应有的自觉。

客户的刁难,对销售人员来说是家常便饭。关键是,客户再怎么为难你,你都不能流露出一点儿负面的表现,先控制好自己,才能掌控他人。一旦被客户敏感得察觉到你的不敬,那么后面会有更大的麻烦。
4 客户的批评是进步的阶梯

客户就是上帝。与“上帝”打交道,少不了遭受白眼和批评。这时候,销售人员不必把这种责难放在心上,认真想想为什么挨批,客户说的话有哪些可取之处……总之,把客户的批评当做进步的阶梯,有了这种心态,你的销售工作就容易大有改观。
以正确的态度面对客户的批评,最重要的是理性思考,具备往大处想的视野,要有“打掉牙齿往肚里吞”的度量。为此,不妨朝着下面几点努力。
(1)不要把批评看得太重
销售人员决没必要把一两次受到批评和自己整个前途命运联系起来,觉得一切都完了,灰心丧气。挨了客户的批评就一蹶不振,不但对自己后继的工作无益,也会让客户小看你。
(2)受到批评最忌满不在乎
面对客户的批评,销售人员最需要表现出诚恳的态度,从批评中引起反思,确实学到一些东西。最让客户恼火的是,你把他的话当成“耳旁风”,在以后的接触中重复以前的错误,这最让客户难以接受。
(3)受到批评时,不可当面顶撞
许多时候,我们会遭到客户不公正的批评,甚至是错误的指责,让自己陷入被动局面。对此,我们可以一方面私下耐心作出解释,另一方面用行动证明自己是对的。遭受批评时,最忌讳当面顶撞。
(4)挨批时不要做过多的解释
受到客户批评时,反复纠缠、争辩,希望弄个一清二楚,是很没必要的。如果确有冤情,确有误解怎么办?可以找一两次机会表白一下,点到为止。即使客户没有为你“平反昭雪”,也完全不用纠缠下去。要知道,有时候客户虐待你没有道理可讲。
(5)对批评不要牢骚满腹
批评有批评的道理,错误的批评也有其可接受的出发点。因此,受到客户批评的时候,最好以淡定的心态接受,有则改之,无则加勉,能够坦然面对客户非议的销售人员,才能在历经风雨中成长得更快。
(6)搞清楚客户为什么批评你
在追求销售业绩的过程中,每个人都渴望收获得更多。突然受到来自客户的批评或训斥,这当然是一个成功的关节点。只要处理得好,搞清楚客户为什么批评你,而后再采取适当的策略,你就容易苦尽甘来,获得更大的收获。

没有客户的批评,就没有销售人员的成长和进步。树立这种观念,并且以谦虚谨慎的心态面对客户的批评,修炼一个能够承受各种非难的强大内心,你才可以从一棵小草长成参天大树,收获累累的硕果。
5 把被拒绝当做家常便饭

“被拒绝”是最令人头痛的事,对销售人员来说更是如此。或许尚未开口就被人拒之以千里之外;也或许在投入大量的时间和精力之后,本以为志在必得,却还是惨遭淘汰。
有太多的因素可能造成“被拒绝”的惨剧,可能是因为客户没有需求,可能是因为客户没钱、没时间,也可能是因为销售人员自身的行业素质不够。最重要的是,我们要善于从“被拒绝”中吸取教训,而不是陷入低潮,影响到后续的工作。萧萧是某化妆品品牌的一名销售人员。在售前培训的时候,没有过销售经历的萧萧还信心满满,准备大干一场。然而,开始工作的第一天她就尝到了被拒绝的“苦头”。
面对顾客,萧萧总是笑脸相迎,心想这样能给顾客留下好的印象,也就能为自己争取更多的时间来介绍产品。可是事实却并非如此,每次自己的笑脸十有八九会换来冷冷的拒绝。“热脸贴着冷屁股”的感觉让她觉得特别难受。
结果,萧萧不但在工作上没有成效,而且生活也受到了影响。她渐渐开始对自己产生怀疑,见了人不喜欢说话,即使是工作需要,也表现得唯唯诺诺。一段时间后,萧萧也发现了其中的问题,觉得自己或许并不适合做销售,于是便去向经理辞职。经理细心地开导她:“很多时候别人并不是在拒绝你,而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你也没有什么,每个销售人员都将会无数次的面对这种拒绝,并不是只针对你一个人,所以你完全不用这样怀疑自己。你很可爱,要相信自己,要学会让自己的心变得更强大,要学会应对和适应被拒绝!”。
在经理的说服下,萧萧决定再试一段时间。她研究大量销售前辈的经历,发现这些人在一开始也遇到了和自己一样的情况。不同的是,他们及时调节心理,让自己适应了这种被拒绝的工作,并坚持下去,最终取得了成功。这也就是“适者生存”的道理。
明白了这些,再次面对“被拒绝”的时候,萧萧的心开始变得强大。她告诉自己:“适应被拒绝,但决不能‘放纵’被拒绝。”每次被拒绝后,她考虑的不是自尊心受到了怎样的伤害,而是反省到底是什么原因让自己被拒绝。如果是客观原因,内心便会释然;如果是主观原因,就提高自己在这一方面的不足。
经过一个月的努力,萧萧最终取得了新手销售量第二的“战果”。这样的成绩使萧萧更加信心满满地投入以后的工作。被拒绝是销售的起步!对销售新人来说,这并不是什么大不了的事,重要的是你怎么去面对。被拒绝了,下次换另一种方式再去访问。客人可以拒绝你的产品,但无法拒绝你的热情。要想在销售界有所发展,首先得拥有百折不挠的精神。成功不仅仅取决于你的能力,还取决于你的心理素质。因此,拥有强大的内心是销售人员走向成功的必要条件。
(1)把“被拒绝”合理化
人们总会有一种思维定式,如果一件事在脑海中被认定为合理的,便不会想要去追究它的原因。所以,要学着让自己慢慢接受“被拒绝是合理的”,只有这样才能让自己的内心变得强大,不再为“被拒绝”而烦恼不已。
(2)“被拒绝”的时候转移注意力
面对客户的拒绝,不要专注于自己“委屈”,学着转移一下注意力。如果在这时分析一下客户拒绝自己的原因,以及接下来应该选用怎样的方式来对待这个客户,不仅能减少被拒绝的“痛苦”,而且还能增加销售成功的砝码。

很多时候,客户并不是在拒绝你,而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你,那也是正常的,不拒绝倒不正常了,要知道,客户凭什么要接受你呢?

6 不妨对客户屈就一下

做销售的人,需要与客户打交道,这其实是利益之争。这时候,双方难免为了一些小事发脾气。面对客户的大不敬,千万不可意气用事,不妨对其屈就一下,在忍耐中发动攻心战。
常言说得好:“忍字头上插把刀。”忍,难能可贵;面对千变万幻的世态人情,如果不依靠一个“忍”字支撑,不知又有多少人会坠入困厄之境。想与客户成交,拿到诱人的大单,在建立关系的过程中没有忍耐的本事是不行的。王磊在一家服装公司担任销售代表,经过两年锻炼,他已经把工作干得有声有色,并与一家大客户建立了友好合作关系。
谁料,大客户替换负责人,而对方的脾气个性与王磊很不对路,结果双方的关系一度紧张起来。这位新负责人名叫周光,是老业务员出身,没有多少文化。他对王磊的工作认真、密切配合看在眼里,却忘在脑后。一旦王磊偶尔迟到了一次,他就记在心里。
时间一长,王磊就受不了了,面对周光挑毛病、找破绽的做法,他真想亲自毁了这个客户,哪怕自己再多付出一些,找一个脾气对路的客户。
领导听了王磊的抱怨,告诫他不要冲动,要学着与新的客户代表建立关系,建立应有的理解和信任。听人劝,吃饱饭,王磊静下心来,仔细反省自己最近的言行,意识到自己也有诸多不足,于是改变了工作态度。
然后,他面对蛮不讲理的周光,既没有当面顶撞,也没有逢迎巴结,而是在工作中投入更多时间和精力,把各个细节做到位。这样一来,王磊不但提升了工作水平,也最大程度上赢得了周光的满意和信任,双方越来越默契配合,最终成了生意上的好朋友。
客户不会总是对的,也不会让你处处满意。这时候,善于忍耐对方的不敬,学会屈就对方的不足,就是销售人员应有的智慧了。客户是上帝,与他们打交道,为争一时之气而拼个你死我活,绝对是大忌,因为这于己于事又有何益呢?泰山压顶,先弯一下腰又何妨?折断了就永远断了,而弯一下腰还有挺起的机会。
俗语说的好,“人在屋檐下,不得不低头”,意思是说人在权势、机会不如别人的时候,不能不低头退让。假如和客户产生了矛盾、冲突,论力量,你是鸡蛋,而对方是石头,怎么办?是像头脑简单的拼命三郎那样以卵击石,白白地浪费此前的付出,还是避其锋芒,通过以柔克刚的策略拿下客户?选择前者还是后者,就可以从中看出你与客户打交道的本事。
(1)避免“得罪人”情况的发生
在坚持原则的前提下,与客户发展关系应随机应变,应付自如。一般说来,你要掌握多方面的情报,了解客户的年龄、资历、喜好,努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异,融洽关系,避免不愉快事情的发生。
(2)沟通到位,走出误会的死角
矛盾、争斗和误会,大多是由于沟通不畅造成的。那些销售高手,没有什么三头六臂,他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此,产生分歧的时候,通过沟通远离误会,这种暂时屈就的本事还是很有必要的。
(3)换位思考赢得客户信任
站到客户的位置想一想,对方也不容易。因此,你不妨多理解客户,多从工作上为他着想。及时被误解、责难的时候,也要尝试着把心胸放宽一些,继续保持对话。理解万岁,能够包容客户的人,才会赢得客户的心。
总之,在该低头时低头是一种气度,也是一种成大事者的隐忍态度。低头是为了不碰头,不摔跟头。

“忍”字,至少有二层意思:其一是坚韧和顽强;其二是抑制。与客户来往,只要以诚相待,必然会获得相同的回报;面对客户的无端发怒,你也不必睚眦必报,在掌控好情绪的基础上采取合适的策略,才是制胜之道。
7 常怀一颗“取经心”

社会上流传着这样一句话:“错过了与一个能够给我们以教益的人交往的机会,实在是一种莫大的不幸。”确实是这样,只有虚心好学,不耻下问,才可能广泛接触各方人士,甚至与竞争对手建立非同寻常的关系。
对销售人员来说,没有追求和奋斗目标,就不可能发现竞争对手的存在;如果缺少取经心,又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢?只有刻苦努力才能打拼出一片属于自己的天地。有进取心,才能保持一颗活力四射的“取经心”。
销售工作错综复杂,没有固定的套路可循。因此,你必须时刻准备着学习他人的优点和长处,吸取他人的经验和教训,才能愿意和敢于向竞争对手取经,这是不断改进工作、不断学习的原动力。张军和王峰是营销专业的同学。毕业后,两个人同时进入一家公司从事销售工作。结果一年后,两个人的业绩相差很大,这是怎么回事呢?
原本生性木讷的张军勤奋刻苦,由于公司提供了很好的发展平台,所以他总是虚心向优秀的同事请教,并得到了一些前辈的耐心指导。过了一段时间,张军就签下了几个单子,这更增添了他的信心。
相反,头脑灵活的王峰斤斤计较,处处与人争斗,结果在团队里人缘很差劲。更令人担忧的是,大家都不肯帮他,所以王峰越来越孤立,销售业绩也就没有什么起色了。
一叶障目,不见泰山。王峰由于缺少取经之心,不寻找自身的原因,而是看到张军的一点优势而为自己开脱,不思进取,自甘堕落,最后远远落后于本不如自己的竞争对手,也就不足为奇了。怀有取经心并不意味着急功近利和不择手段,相反,在竞争中保持心理稳定,树立“人人都有成功的机会”这一观念。
个人的力量是微弱的,只有全方位观察周围环境,做到心有万象,能够容纳竞争对手,能够放开胸怀,在销售工作中得到更多机会和帮助。心中没有他人,不能容下万物,你是自私的,狭隘的,即便取得一时成功,也最终落到竞争对手身后。
日本推销大师原一平身高145厘米,体重52千克,又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神,永远保持学习的心态。下面是原一平的一段自述:刚到明治保险公司的时候,我每天都要制订访问15位客户的计划。这个计划很累人,经常是连喘气的时间都没有,家和妻子自然都照顾不到了。
有时我也会问自己:“难道我每天一定要访问15位客户吗?我到底是为了什么?钱吗?”但我那倔犟的性格又迫使我不断地超越自己;我从来不愿意服输。在别人看来,我每天除了销售保险,没有其他的娱乐,在工作之余也不会带着妻子去玩。有人说,我的生活呆板得可怕;有人说,我的生活没有什么乐趣可言。但我却在工作中享受到了极大的快乐。
为了超越自己的业绩而不断地创造新业绩,面对失败,我只是笑笑,又继续努力。我每天的信念就是必须访问15位客户,若没访问完,就绝不回家。这股不服输的力量在胸中翻腾,在鼓舞着我。人生就是一系列的挑战与应战,不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。
正是对工作的热情和持之以恒的意志,并珍惜每一个向成功者学习的机会,我才有了今天的成功。我这个人虽然“海拔”不高,但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕,惟一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功,你就低头认输吧!常怀一颗取经心,虚心好学,是销售人员必须具备的良好心态,只有这样的人才善于向竞争对手学习,能够接受来自竞争对手的批评和挑战,快速成长。
(1)建立对竞争对手的跟踪系统
知己知彼,百战不殆。了解竞争对手,还远远不够,必须深入研究竞争对手,才能及时、动态把握对手的一举一动,从而采取灵活的应对措施。
(2)及时发现自身的不足
一叶障目,不见泰山。一个缺少取经之心的销售人员,无法从竞争对手的身上看见自己的缺点,发现自己的不足,而是沉迷于对外在环境的抱怨,看不见别人的进步,最后落后于人而被淘汰,就是再自然不过的事情。
(3)保持足够的危机意识
树立危机意识,怀有取经心是学习竞争对手的生存之道。可以想像,一个销售人员没有追求和奋斗目标,怎么可能发现竞争对手,又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢?善于取经,才能愈加卓越。

对销售人员来说,常怀一颗取经心,将竞争对手当作老师和偶像,是一种气度,也是一种超越技巧。善于取经,才能愈加卓越。一个人从平凡到卓越,需要积极的心态,明确的目标,还有坚定不移的毅力,只有一步步往上攀登,才会最终抵达高峰。反之,没有取经心,就不能从竞争对手的身上看见自己的缺点,发现自己的不足,而是沉迷于对外在环境的抱怨,看不见别人的进步,最后落后于人而被淘汰,就是再自然不过的事情。
8 建立自我,追求无我

“建立自我,追求无我”,这句话的意思就是让自己强大起来,要建立自我。同时,要追求无我,把自己融入到工作中,不要给客户压力,让大家感觉不到你的存在,来接纳你、喜欢你。
作为华人首富李嘉诚的座右铭,“建立自我,追求无我”是他的切实经商体会,也是销售人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。在请别人吃饭的时候,李嘉诚总是提前到酒店的电梯口等客人到来;当客人从电梯中出来的时候,主动向他们递名片;
吃饭之前,每位客人抽两个签,一个是照相的位置,另一个是吃饭的位置,来客人人平等,随机而安,让大家感觉很舒服;
饭桌上,他讲话先用汉语普通话说几句,再用英语讲讲,最后用粤语说一段,基本把客人都照顾到了。
遇到宴请人数较多的时候,会安排好几桌,李嘉诚会在每一个桌坐15分种,充分和大家沟通和交流,不分亲疏;
宴请结束时,李嘉诚还会和大家一一握手告别,包括服务人员,并且送大家到电梯口,直到电梯关上才离开。
……
李嘉诚认为,要成为一个优秀的生意人和领导者,首先要懂得自我管理,逐步建立起自身尊严。还应注重情境领导,针对不同对象和不同境况采用不同的做事方式。并谨记如下领导原则:“指挥千人不如指挥百人,指挥百人不如指挥十人,指挥十人不如指挥一人。”
多年来,李嘉诚遵循“建立自我,追求无我”的原则,放低自己,抬高别人,最大程度上赢得了客户的信赖、支持、理解与合作。这也是他的商业帝国崛起的重要秘诀。不可否认,销售人员是为了订单而来。但是,在获取商业利益的道路上,究竟应该以怎样的一颗心去谋利,却有很大差别,这也导致每个人的工作业绩、人生高度迥异。
李嘉诚也有过推销的经历,他能够建立起自己的一番宏业,与他追求卓越的心密不可分。尤其是当他功成名就的时候,他仍旧坚持最初的做人做事原则,这种用心何其良苦。
凡是成功的人,都善于把自己的姿态放得很低,给别人面子,尊敬别人。这说明,一个取得非凡成功的人对生活的态度非常重要。
经常看到这样一些人,有一点小小的成功,就会傲气十足,目中无人,惟我独尊,自私自利,让别人不舒服,他的存在让人感到压力,他的行为让人感到羞耻,他的言论让人感到渺小。避免这种情形,销售人员需要把握好下面几点:
(1)重视赚钱的能力,但不能忽视做人的能力
钱之外的一个重要能力是做人的能力。做人,即做人的姿态。这就是对自己及别人要非常谦恭、谦虚、谦卑。销售人员要有自信,同时也要学会尊重他人,让客户认可你这个人,而不是你的财力。
(2)修炼影响力,而不是指挥力
销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同,而不是对客户指手画脚。正如韦尔奇所说:“一个首席执行官的任务,就是一只手抓一把种子,另一只手拿一杯水和化肥,让这些种子生根发芽,茁壮成长。让你周围的人不断地成长、发展,不断地创新,而不是控制你身边的人。你要选择那些精力旺盛、能够用激情感染别人并且具有决断和执行能力的人才。”

只有学会了尊重他人,才能得到别人的尊重。其实,道理都懂,但做起来就不是那么容易了。“建立自我,追求无我”的努力做好一次容易,但做好一辈子就不容易了,这其实是划分销售人员业绩与成就大小的一个重要因素。
9 不要在最后一刻倒下

销售工作最考验人的耐性,尤其是面对被客户拒绝,或者陷入销售低潮的时候,如果不能做到屡败屡战,那么很难坚持到最后。
突破销售的瓶颈,往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持,包含了销售人员应有的耐心、信心,是在销售舞台上长袖善舞的必备素养。一些销售新人上岗后,都会接受魔鬼训练,这其实就是对销售心理的一种历练。刘洋从学校毕业后,进入一家石油公司任职,随即被总公司分配到一个海上油田工作。上班的第一天,工头就要求他在限定时间内登上几十米高的钻井架,并把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手中。
听清楚安排后,刘洋丝毫不敢懈怠,他拿着盒子,迅速登上又高又窄的舷梯。登上顶层后,他已经气喘吁吁。主管接过盒子,在上面签上了自己的名字,又命令刘洋把盒子送回去。不用说,刘洋连忙又快速地跑下舷梯,把盒子交给工头。
令人意外的是,工头在盒子上签完名字后,仍旧让刘洋把盒子再次送给顶层的主管。刘洋想说什么,但还是忍住了,开始重复刚才的过程。就这样,刘洋拿着盒子,在工头与顶层主管之间来回跑了三次。最后他浑身上下都被汗水浸湿了。刘洋内心燃起熊熊怒火,他心里隐约感觉到,这一切似乎是主管与工头故意刁难自己。
这时候,主管似乎猜透了刘洋的心思,于是命令道:“把它打开。”刘洋把盒子拆开,看到里面是一罐咖啡。这一刻,刘洋可以断定——主管与工头在联合起来欺负自己。主管接着又说:“去冲杯咖啡吧!”这句话,在刘洋听来,更像是一种嘲弄。他再也克制不住自己了,用力把盒子摔到地上,气愤地说:“我不干了!”
最后,主管失望地摇了摇头,对刘洋说:“孩子,你知道刚刚这一切,其实是一种承受极限的训练!因为我们每天都在海上作业,随时都可能会遇到危险,因此工作人员都必须要有极强的承受力,才能完成海上的作业与任务。”
听到这里,刘洋大吃一惊:“对不起,我……”主管无奈地说:“其实前面三次你都通过了,但是就差这么一点点。你无缘喝到自己冲泡好的咖啡了,真可惜!你可以走了。”就这样,刘洋在最后一刻倒下了,失去了被录用的机会。成功与失败往往只差最后一步,关键看你如何把握。刘洋本来拥有了进入这家公司的机会,他应该好好珍惜,感谢公司的信任以及考验。但是他失去了耐心,不能坚持到最后,终于倒下了。面对生活的考验,本来就该以感恩的心应对,但是缺乏这种胸怀的人,是无法取得最后胜利的。
在培训中,销售人员会接受公司严苛的考验,但是真正进入销售实战中,这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候,不再有人督促你,也不会有人给你鼓励,要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此,心理素质的强弱,很大程度上决定了销售人员能够走多远。
(1)屡败屡战。失败了,再爬起来。一次次跌倒,一次次站起来。只要不向失败妥协,那么就有赢的机会。客户会层层刁难你,这其实是在考研你的战斗力。做到屡败屡战,会赢得客户的尊敬。
(2)具备苦中作乐的精神。奋斗的过程固然充满艰辛和挑战,但是它又何尝不是一种快乐呢?当销售人员通过自己的努力实现目标时,就会享受到莫名的喜悦和荣誉感,这是发自内心的成就感,是胜利的喜悦。
(3)以远大的梦想引导自己奋斗不止。当销售人员确立了可以预期的美好理想时,就会为此付诸行动,这样会具备前进的动力。所以,确立一个梦想,是销售人员努力奋斗的前提。

再大的困难,敌不过一颗强大的心。销售人员无论面对怎样的困苦,都不要在最后一刻倒下。坚韧的人,是迎接胜利的英雄。

 

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